把握市場脈搏調(diào)整經(jīng)營策略

□鄭路剛

冒酷暑 基層門店察行情

河南、河北省區(qū)域，當前距離大田作物玉米的收獲期還有一個月左右時間，冬小麥播種備肥期即將到來。準確了解基層門店銷售情況，增添基層商售肥信心，迎接本輪短暫的銷售旺季，這是王光彪此行調(diào)研的一大重點。

8月15日，王光彪一行冒著近40度的高溫，首先考察了駐馬店市遂平、西平兩縣的三個化肥銷售門店。每到一處，王光彪都要親切慰問經(jīng)銷商朋友，通過和商家促膝交談，了解天脊化肥產(chǎn)品質(zhì)量和零售價格。經(jīng)銷商紛紛表示，天脊化肥在當?shù)匾回灴诒己茫m然經(jīng)銷多種品牌的化肥，但天脊品牌仍是他們的經(jīng)銷主打。在遂平縣沈寨鎮(zhèn)小寨村的一處化肥銷售店，王光彪向店主耐心了解天脊化肥在農(nóng)作物機播環(huán)節(jié)中的使用情況，誠懇征求對天脊化肥的改進意見和新品種開發(fā)建議。得知遂平、西平兩縣盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)糧食、農(nóng)業(yè)貢獻突出時，王光彪叮囑隨行相關(guān)人員，要及時解決關(guān)乎經(jīng)銷商切身利益的突出問題，鞏固商企合作友誼，幫助他們樹立信心，超額完成各階段銷售任務(wù)。

地處豫北平原的新鄉(xiāng)市原陽縣，以生產(chǎn)小麥、水稻兩大作物為主。8月16日，王光彪先后考察這里的兩家化肥銷售門店。“去年銷量多少？”“賒銷狀況嚴重嗎？”王光彪、高義一一詢問店主，勉勵他們放心經(jīng)營天脊化肥，天脊一定會給予全方位扶持，確保他們獲得良好收入。

8月17日下午，王光彪一行來到華北地區(qū)最大的蔬菜生產(chǎn)基地——河北省永年縣，視察當?shù)貎蓚€門店，同代理商探討天脊化肥在蔬菜作物上的施用常識，贊揚經(jīng)銷店上年的良好銷售業(yè)績。在該縣廣府鎮(zhèn)東橋村的一家門店倉庫中，王光彪搬動各種化肥袋子，仔細觀看表面標識內(nèi)容；抓起各色化肥，通過手捻、鼻聞、眼看，了解肥料之間的差異。

辟新路 新型農(nóng)業(yè)組織引關(guān)注

種田大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟合作社是國家土地流轉(zhuǎn)政策下應(yīng)運而生的新型農(nóng)業(yè)組織，將擔負貫徹中央“居民生活城鎮(zhèn)化、土地種植規(guī)模化和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機械化”方針的先行軍和主力軍重任。王光彪這次考察調(diào)研的另一個重點就是，建立與新型農(nóng)業(yè)組織的貿(mào)易關(guān)系，開辟面向他們的銷售新渠道，提升銷售規(guī)模，締結(jié)“大企、大商、大農(nóng)”貿(mào)易新格局。

8月16日下午8時許，天已漸黑，汽車顛簸數(shù)十公里后，王光彪來到河南新鄉(xiāng)縣大召營鎮(zhèn)的一片玉米地旁。當?shù)厝死钆喙狻敲飨荚诖顺邪?500畝土地，種植大田、經(jīng)濟作物共計15個品種，是名副其實的種植專業(yè)戶。李培光向王光彪介紹了流轉(zhuǎn)土地的經(jīng)營狀況及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊這樣實力強、重誠信的大型企業(yè)建立貿(mào)易合作。王光彪、高義當即安排公司農(nóng)化技術(shù)人員來此進行技術(shù)指導(dǎo)，擴大天脊化肥在此更大范圍推廣使用。

位于永年縣南沿村鎮(zhèn)的“永年縣旭昇農(nóng)資專業(yè)合作社”是該縣第一家農(nóng)資專業(yè)合作社，“實行土地托管，打造萬畝天脊示范園”是該社攜手天脊集團，推進土地流轉(zhuǎn)、提高天脊系列化肥使用率而向相鄰四個縣近期發(fā)出的倡議。8月18日下午，王光彪在此走訪合作社理事長張靜女士，接受當?shù)乜h電視臺記者采訪。王光彪為他們贈送《天脊30年畫冊》，并在畫冊扉頁鄭重題字，贊揚該合作社為國家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展做出的探索，表示愿意和對方在土地托管上展開經(jīng)營合作。

8月20日，王光彪考察位于石家莊藁城市的80畝“天脊集團天脊牌復(fù)合肥免費深耕旋土多層施肥示范田”。王光彪輕步走進玉米地里，查看株距、行距、稈粗及果實生長進度，了解施肥情況，贊揚示范田在當?shù)氐膸雍陀绊憽Ｖ魅穗S手拔起施肥不同的兩株玉米，高興地向大家展示，我們看到，示范田中的玉米，裸露硬質(zhì)須根、地下毛細須根、莖葉部位非常發(fā)達，相比普通玉米優(yōu)勢明顯。藁城市豐田農(nóng)資配送中心以農(nóng)機具服務(wù)和化肥批發(fā)相結(jié)合，為使用天脊復(fù)合肥的用戶提供免費播種服務(wù)，擴大了天脊品牌影響力，增加了化肥銷量，這一創(chuàng)新之舉受到王光彪的贊譽。

諸葛會 董事長運籌大營銷

代理商和經(jīng)銷商是集團公司化肥銷售的中堅力量，在拉動當?shù)厥袌觥⒔档弯N售風(fēng)險中作用重要。考察期間，王光彪在實地充分調(diào)研的前提下，召集各地代理商和經(jīng)銷商，三次召開座談會，集思廣益，運籌困難條件下不同地區(qū)銷售工作的開展以及改進產(chǎn)品質(zhì)量若干問題。

8月15日中午，首場座談會在河南省駐馬店市召開。駐馬店、周口、漯河、許昌、南陽、平頂山代理商和經(jīng)銷商踴躍發(fā)言，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量和市場需求獻計獻策，許多有的放矢、極具創(chuàng)新的銷售模式非常有助于提升天脊品牌市場競爭力，引發(fā)與會者共鳴。王光彪誠摯感謝經(jīng)銷商朋友對天脊的關(guān)心，勉勵經(jīng)銷商朋友，同天脊銷售人員緊密合作，全力捕捉商機，努力應(yīng)對撲朔迷離的化肥市場環(huán)境。

8月18日，王光彪召集豫北及商丘地區(qū)代理商經(jīng)銷商一同座談。“加強重點區(qū)域宣傳造勢、探索靈活的直銷形式、調(diào)動二級經(jīng)銷商積極性、加大與種田大戶合作”，代理商經(jīng)銷商直抒胸臆，坦陳各自的銷售措施。王光彪要求，大力扶持商戶朋友放手經(jīng)營，引導(dǎo)用戶充分認識天脊復(fù)合肥富含中微量元素以及肥效速緩結(jié)合的特點，指導(dǎo)他們在農(nóng)作物種植和管理環(huán)節(jié)用好肥料，尋求新的賣點，打開新的銷售突破口。

8月20日，王光彪董事長在石家莊市第三次召開會議，就河北市場應(yīng)對化肥價格競爭等話題展開深入討論研究。王光彪對河北市場的有序運作給予充分肯定，要求高度關(guān)注農(nóng)業(yè)經(jīng)濟合作社群體，制定高效的銷售模式，拓寬銷售渠道，提高銷售效率，為共同實現(xiàn)高效農(nóng)業(yè)、保護企業(yè)商家經(jīng)濟利益不懈努力。

忙會診 打鐵先得自身硬

8月22日，王光彪董事長在結(jié)束為期一周的河南、河北市場調(diào)研之行歸來的第二天，當即主持召開提高產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新營銷工作專題會議，通報考察調(diào)研中得到的市場信息。

王光彪指出，得益于天脊化肥的獨特優(yōu)勢，河南、河北兩省經(jīng)銷商和農(nóng)民對天脊化肥始終保持很強的認可度。特別是隨著土地流轉(zhuǎn)步伐加快，專業(yè)種植戶等新型經(jīng)濟體興起，大面積示范實驗效果良好，都為我們今后的創(chuàng)新營銷、適應(yīng)市場帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。

王光彪指出，我們當務(wù)之急要解決的問題，一是把握市場價格變化，完善產(chǎn)品價格體系，增強產(chǎn)品對商戶和農(nóng)戶的吸引力；二是加大宣傳促銷力度，鞏固新老市場，保障公司產(chǎn)品市場占有率；三是進一步改進外包裝工藝，優(yōu)化產(chǎn)品外觀，提高產(chǎn)品外在質(zhì)量。

高義指出，天脊化肥在豫冀兩省有著良好的口碑，新型種田大戶、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟合作社由于其影響力大、帶動性強，我們要重點關(guān)注，加深與對方的經(jīng)濟和合作，提高我們的銷售工作效率。高義表示，通過適銷對路的產(chǎn)品，挺進高端市場，專賣店建立擴大，組織參觀工廠等多項具體措施的實施，我們有信心和決心，應(yīng)對市場激烈競爭，圓滿完成全年銷售任務(wù)。