郭挺鈞：以企業定位為“綱”

文/劉艷秋

郭挺鈞：以企業定位為“綱”

文/劉艷秋

漢·班固《白虎通 三綱六紀》中，有這樣一句話：“若羅網之有紀綱而萬目張也”。綱舉目張這個詞也由此得來，意思是說把漁網的大繩子一提起來，一個個網眼就都張開，比喻抓住事物的關鍵，就可帶動其他環節。在企業的運營當中，企業定位就是"綱"，定位準確才能綱舉目張。

協易機械工業股份有限公司總經理郭挺鈞

鄭智化在1993的那首《大國民》里有這么一句：放眼看大陸，遍地是臺商。二十年彈指一揮，當今臺商經濟已成為我國國民經濟的重要組成部分，特別是在大陸的發達地區，到處都可以看到臺灣企業或者其在內地的工廠，他們以國人特有的睿智和勤勞為祖國大陸經濟做出了巨大的貢獻，同時也為自己創造了豐厚回報。在沖壓行業中，同樣也聚集著這樣一批優秀的臺灣企業，為沖壓界提供著高品質的產品和優異的服務。在2012年的中國金屬成形展覽會上本刊記者采訪到了協易機械工業股份有限公司（以下簡稱協易）的郭挺鈞總經理。經過一個多小時的深刻交談，郭挺鈞帶我們走進了創業初期就將企業方針定位為“尖端發展、永續服務”的協易，讓我們對其有了更深層次的了解。

五十年的發展歷程

郭挺鈞介紹說，協易成立于1962年，2012年剛好是公司成立五十周年。經過50年的發展，協易已奠立了在全球沖床設備制造業的領先地位。目前，協易在臺灣和大陸均設有機械沖床設備的制造廠，生產的沖床范圍從25～2400t的全系列產品。公司總部在臺灣桃園縣，廠房面積約為12500m2。在昆山設立的協易科技精機（中國）有限公司，一期廠區面積達11000m2，已于2003年開始生產，這兩個廠區年生產大約4000臺沖壓設備。2009年，昆山廠區面積同樣達11000m2的二期廠房也已興建完工，并已于2011年投入生產，可達年產300臺300～4000t的產能。

協易在全球以自有品牌“SEYI”拓展市場，其客戶橫跨五金家電、電子產業、通訊產業、汽機車工業及3C產業等，產品遠銷全球40多個國家。就銷售量而言，協易已成為印度和美洲國家的主要境外供貨商。目前大陸市場在整個集團內部的業務份額已占到60%，2010年的銷售額超過3億元，并先后在昆山、東莞、武漢、福州、天津、安徽、煙臺等地設立了銷售和服務網點，截至目前在大陸地區銷售的沖壓機床已超過20000臺，客戶超過2000家。就戰略層面來講，協易通過運用經銷代理商的本土優勢，有計劃性地深耕海外市場、策略性開發新興市場，目標是實現“臺灣研發、兩岸制造、全球銷售”。

壓機裝配現場

尖端發展

協易長久以來都十分重視技術研發，其投入比例一直維持在營業額的3%左右，追求以尖端技術發展尖端產品，針對在研發、制造、質量管理等環節，嚴格、高標準規范。每年都會針對現有沖床的性能進行持續改進、不斷創新，以滿足客戶越來越嚴格的要求。

提到業內的熱點裝備伺服沖床，郭挺鈞談到，目前市場上很多廠家已陸續推出伺服沖床，基本沿用切削工具機使用的伺服馬達，適用于普通沖床。應用在伺服沖床雖然可以，但不會那么匹配，在適用的過程中馬達本身會做出其他方面的犧牲。真正意義上的伺服沖床，應該是從源頭開始的伺服沖床，需要專有的伺服馬達。這樣的馬達，是整個業界都在尋找的。事實上，協易進行伺服馬達的開發已經是第十年了，不斷的摸索過程中無數次的推倒重來，直到協易第三代伺服馬達的研發成功。除關鍵零部件與日本廠商共同研發，其核心零部件完全根據設備的需求設計、自主研發和生產，馬達與整機可以達到最優的匹配，使設備發揮最大效益，符合自身要求與客戶需求的伺服馬達。伺服馬達核心技術的掌握，使得整個伺服沖床的成本大幅降低，售價比國外廠商低了30%～40%成本，極具市場競爭力。

永續服務

目前中國設備市場的競爭之激烈，可以用白熱化來形容。郭挺鈞認為，任何企業想永續生存、發展和服務，都要想辦法找出自身與競爭對手的差異，這些差異必須是對零部件廠很重要或者沒有得到滿足的，企業要形成差異并使這些差異有效到達消費者。那么作為設備商，必須要明確兩個問題，一個是目前的沖壓件企業需要什么，或者說發展方向是什么，另外一個是設備企業該怎么做。企業運營中的營銷部門，一方面是營，另一方面是銷，很多企業會將精力側重于后者。但協易將宏觀層面上的營提升上來，不僅僅局限于研究未來客戶將要做什么產品，企業要與之匹配的相關裝備。還在深入研究客戶終端產品的發展趨勢，如客戶是生產手機外殼的，作為終端產品的手機，其材質、外觀設計的流行趨勢等，在加工過程中具備以上特征的零件加工難點，有針對性的進行相關裝備的提前研發。也就是說，協易對于市場的分析與預測，已經不局限于直供客戶的需求與發展，已經深入到下游客戶的終端產品的分析與預測，對整個產業鏈進行透徹分析。那么在這個過程中，哪個企業能夠走得更遠、更深，誰就能在市場領先。

公司全景

發揮設備效益最大化

郭挺鈞介紹，作為設備制造商，不僅要有研發制造高性能、高質量、高精度設備的能力，還應該有平衡客戶投資的能力。也就是說，要幫助用戶取得技術性與經濟性的統一。目前，伺服產品確實比較貴，設備用戶也在衡量設備投入產出比，是否能夠有高額的回報。那么作為沖床制造商不能只是單一的考慮做高端的產品，產能也應該做到有相對應的提升，幫助客戶提升產能，以平衡投資的增加。協易目前的操作方式是，幫助客戶進行一定的規劃和分析，利用自身的技術和服務專長，使客戶的投資物有所值，發揮出好設備應有的最優效果，達到性能最優，在服務領域為客戶提供更大的價值增值。

提到設備的后續服務，協易主要客戶地區都設立服務據點，單一客戶量比較大的會常駐。設備售后服務人員24h開機，會在故障發生的第一時間趕到，幫助解決。在銷售的同時，協易也會建議客戶進行適當的消耗性零件備品，以便及時更換。郭挺鈞強調，設備維修治標不治本。一般來講，機械設備都不是直接的損壞而是疲勞的累積，不正確的使用不會直接出現故障，但一定會影響機器的壽命，負責任的設備廠家必須引導客戶如何正確使用設備。

有容乃大的家族管理模式

在談及協易作為一個迅速壯大的家族企業，管理模式在做哪些方面的調整時，郭挺鈞告訴我們：在臺灣，家族企業很多，這些家族企業成長初期，家族式的管理可以使公司運營成本最低化、決策靈活化、執行高效化、凝聚力最強化，能夠完成資本的原始積累。隨著企業的不斷壯大，傳統的家族式管理不可避免的會有一些高度集權和管理模式不正規的弊病。郭挺鈞認為，識才適用才是健康企業該有的思維模式，而協易將自身定位于打造百年企業，就需要不斷的補充新鮮血液，才能成為一個不斷變化著、前進著的家族企業。基于此，也為了強化企業的專業性避免家族式管理的局限性，協易一直在不斷的引進有相當經驗的職業經理人。實際上，可以說協易引進的是第二代家族企業有容乃大的管理思維，家族式的持有，家族和職業經理人混合式的經營模式。所有的家族成員沒有特權，都需要從基層慢慢做起，根據自身的特長進行職務的分派。

結束語

談到目前對于行業的認識，郭挺鈞認為，臺灣和大陸的沖床設備都經歷了參考和模仿的過程。在這個過程中，如果只是不斷的重復，而不思考企業的定位，客戶的需求，什么產品是我們要去做的。那么，在差異性不大的情況下，只能打價格戰。一旦客戶開始升級，接世界工廠的大單，沖壓件企業首要的就是要凸顯設備強項，就沒有能贏人的地方。作為設備企業，要生存，就要想的多一點，遠一點，如何做出不一樣的設備，符合未來產業發展趨勢，才是長久的生存之道。