較量

文 沈理

電子商務(wù)在解決了信用、支付、質(zhì)量保證等難題后，其價(jià)格、超便利性等優(yōu)勢便凸顯出來。顧客在千萬級品類的商品中搜索選擇，可以節(jié)約腳力、眼力與時(shí)間成本；價(jià)格排序形成的競價(jià)效應(yīng)自然壓低價(jià)格。這一切正在把顧客從傳統(tǒng)門店拉走。有人悲觀地認(rèn)為，電子商務(wù)會成為傳統(tǒng)零售業(yè)的終結(jié)者，包括眼鏡零售企業(yè)也同樣不能幸免，真是這樣嗎？

先看看在眼鏡零售領(lǐng)域，電商對門店而言，究竟有哪些優(yōu)勢，而門店是不是真的一點(diǎn)還手之力都沒有呢？

從這個(gè)PK表格來看，似乎傳統(tǒng)門店的優(yōu)勢還是存在的，那為什么業(yè)界會哀鴻一片呢？讓我們看看這幾條解決方案就會明白，問題其實(shí)還是在門店自身。且不說近年來零售業(yè)銷售人員專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)如何，單就購物體驗(yàn)這一條已經(jīng)把顧客推向電商了。由于整個(gè)零售行業(yè)都采取了提成制度來促進(jìn)銷售額，銷售人員就一切“向錢看”，當(dāng)進(jìn)店客數(shù)因?yàn)榉至鞫鴾p少時(shí)，他們就在單價(jià)上下功夫，一位平光顧客配一副1.67折射率鏡片的故事在坊間廣為流傳。久而久之，殺紅眼的店員就會拽住顧客不依不饒地推高單，這使得很多顧客產(chǎn)生了心理陰影，甚至“害怕”進(jìn)眼鏡店，他們討厭那種蒼蠅式的銷售員，也討厭那種被牽著鼻子走的感受。此時(shí)，電子商務(wù)給了他們完全不同的購物體驗(yàn)，那是一種自由從容的感受，讓買家真正體會到當(dāng)上帝的感覺。所以，門店想把顧客感召回來，就需要改變銷售人員的心態(tài)和銷售模式，甚至改變店鋪的獎勵(lì)手段。

電商的優(yōu)勢 解決方案成本較低從而獲得價(jià)格優(yōu)勢（相對于實(shí)體店節(jié)約了店租成本，但相應(yīng)提高了購買流量的成本）優(yōu)化店鋪位置，降低租金成本，提高人均毛利額降低人員成本率超便利，迎合“懶人”（顧客足不出戶可以完成購物過程）加速網(wǎng)點(diǎn)布局，增加社區(qū)“便利店”，做到“三公里”覆蓋節(jié)約購物的時(shí)間成本（顧客花費(fèi)較少的時(shí)間）提供送貨上門服務(wù)，開通在線訂貨或者微信溝通平臺等門店的優(yōu)勢 解決方案可以提供驗(yàn)光、整形等專業(yè)服務(wù) 加強(qiáng)服務(wù)的差異化和人性化，加強(qiáng)消費(fèi)者教育可以試戴產(chǎn)品并且選擇更為豐富，直觀 注重產(chǎn)品開發(fā)，不斷引進(jìn)新產(chǎn)品產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道和品質(zhì)更有保障 完善和深化售后服務(wù)體系，做到真正的無憂消費(fèi)

當(dāng)傳統(tǒng)門店指責(zé)電商搶走生意的時(shí)候，我們也要感謝電商對整個(gè)行業(yè)所作出的積極貢獻(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)正是由于電商的出現(xiàn)，挖掘出了一些潛在的需求，同時(shí)也推動了消費(fèi)者換鏡頻率的提高和人均保有量的增加。這是傳統(tǒng)門店多年來一直想做卻又無從下手的。另一方面，我們還要看到，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活與溝通方式，也為傳統(tǒng)門店提供了新的營銷渠道和方式，我們與其抗拒和指責(zé)不如對互聯(lián)網(wǎng)加以利用。

較量不僅僅在電商和實(shí)體店之間展開，電商和電商自己也有一場對決。由于互聯(lián)網(wǎng)的特殊性，顧客可以坐在電腦前對比數(shù)千個(gè)賣家的價(jià)格，這就注定了購銷型的電商遲早會被淘汰到last man standing。成為一個(gè)有特色的電商或者結(jié)合實(shí)體店走O2O路線，是擺在電商面前的兩條路，每一條都充滿荊棘和坎坷，卻又不得不往前走。o