登海品種梯隊趨于成熟 營銷短板得到改善

◇任明杰

近兩年，登海種業在繼續加強研發能力、完善品種梯隊建設的同時，進一步加強了營銷方面的力度，逐步彌補了在營銷方面的不足，從而在庫存壓力增大、行業景氣度低迷的情況下取得了逆市增長。登海種業上半年業績增長已經鎖定，未來公司將進一步加大品種儲備，消除營銷短板，從而有望打開業績上升通道。

品種梯隊趨于成熟

品種為王是種業公司的顯著特征。近幾年來，登海種業在享受先玉335帶來的豐厚利潤的同時，逐步加大了對新品種的研發力度，產品梯隊在2012年初步成型的情況下，布局進一步完善。

先玉335一直是公司的主打產品，也貢獻了公司利潤的絕大部分。2012年以來，先玉335進入推廣巔峰期，市場對后繼品種是否能跟上存在擔憂，公司股價曾大幅下滑。但從公司2012—2013年銷售季的表現來看，先玉335的推廣面積穩中有升。公司董事長秘書原紹剛表示，“從2013年上半年的銷售情況來看，先玉335在每個月都保持著增長，雖然增速有所放緩，但仍處于穩定增長階段。”業內預計，在未來兩年，先玉335的推廣面積仍將保持10%～15%的增速，在公司后續品種集中放量之前繼續支撐公司業績的穩定增長。

山東登海種業董事長、“中國緊湊型雜交玉米之父”李登海

從第二梯隊來看，登海605作為公司目前的主推產品，具有高產、抗倒伏、抗病和廣適性好的特性，自推廣以來增長迅速，有望逐步彌補先玉335進入衰退期后留下的市場空白。原紹剛介紹，自導入市場以來，登海 605 在 2010—2011、2011—2012、2012—2013三個銷售季的表現基本上達到預期。筆者從業內知情人士處獲悉，登海605的推廣面積2013年有望達到46萬hm2以上，而在天氣狀況理想的情況下，其2013—2014銷售季有望達到67萬hm2。

另外，公司的良玉系列主要銷售品種為良玉 88、良玉 188，在2012年的臺風天氣中表現出了良好的抗倒伏性，受到市場歡迎，預售較好。

業內分析，登海605和良玉系列的推廣面積在上半年的增速預計分別達40%和50%，在未來有望打開公司的成長空間。

另一方面，2010年以來，公司通過建立合資公司的方式不斷完善在區域市場的產品儲備和渠道建設，并且在2012年初現成效。目前，在公司各大子公司中，登海先鋒、登海良玉、登海福龍和登海華玉自身均具備研發實力，并且在各自區域市場具有一定競爭力的品種儲備。“我們成立合資公司最看重的是對方的創新和研發能力”，原紹剛表示。

營銷短板得到改善

“有研發，沒營銷，看機會；有營銷，沒研發，走不長；有研發，有營銷，走得長”，中信證券農林牧漁首席分析師施亮這樣總結種業公司研發和營銷的關系。

強大的營銷能力是將優質品種轉化為優勢品種的關鍵所在，而登海種業在保持突出的研發能力的同時，營銷卻一直是其短板，其超試系列品種的推廣前景也一度蒙上了一層陰影。

近兩年，公司加大了在營銷方面的力度，特別是在2012—2013年銷售季行業庫存壓力較大的情況下，公司營銷更加積極，一方面加大了對經銷商的扶植力度，另一方面加強了終端的促銷力度，雖然由此帶來了費用率的提高和應收賬款的增加，但公司主要品種終端價格的小幅上漲一定程度上抵消了費用率的上漲，凈利潤率基本得到穩定。

特別是公司在2012—2013年銷售季對營銷策略進行了調整，減少了2012年四季度的發貨量，既滿足了市場需求，又減少了渠道中積壓的數量，在保證價格體系穩定的同時，充分調動了經銷商的積極性。

通過調研獲悉，在加強營銷力度和調整營銷策略之外，公司在2012—2013年的銷售季中加強了市場管控方面的力度。“一是嚴厲查處串貨行為，維護經銷商的利益；二是打擊套牌種子，查處侵權行為”，原紹剛介紹說。

同時，公司的營銷渠道建設也進一步完善。2013年1月9日,登海種業第四屆董事會第十五次會議審議通過了 《山東登海種業股份有限公司關于成立山東登海道吉種業有限公司的議案》，同意公司與北京道吉普泰農業技術推廣服務中心共同投資設立控股子公司山東登海道吉種業有限公司。加上2011年年底合資成立的登海五岳，兩家合資公司的建立將進一步完善公司的營銷渠道建設，公司在經營和營銷層面的市場化程度有望進一步加快。