出口農產品企業訂單基地模式的弊端及加權考核新模式的應用

張軍

（浙江寧波杭州灣新區庵東鎮三農辦，315327）

慈溪市作為浙江省農業特色優勢產業綜合強市和華東地區最大的出口蔬菜基地，在近30 a的發展過程中，出口農產品企業與原料基地的互助對其快速發展起到了至關重要的推動作用。但是，隨著土地等資源要素的日趨緊張，農產品質量安全等問題備受重視，加之國際金融危機影響深化，人民幣匯率大幅升值，人口紅利優勢逐漸喪失，農產品價格暴漲暴跌現象時有發生，出口農產品企業與原料基地的合作及發展遇到了前所未有的障礙和瓶頸，如何進一步轉變訂單基地合作方式，探索新形勢下的可持續雙贏發展模式，成為了農產品企業與原料基地面臨的新課題。

1 農產品企業原料訂單基地合作模式

1.1 “一口價”基地模式

“一口價”基地模式為當前大型農產品企業的主流合作模式，由于出口農產品企業接單價格固定，為保障訂單數量的完成以及合理的產品利潤，企業一般按照訂單所需原料數量的80%～100%投放基地，同時與基地商談，以確定雙方都可以接受的原料價格，與原料基地簽訂種植收購合同，明確雙方約定的產品數量、質量要求及“一口價”價格，并由企業監督基地，實施有效的基地管理。“一口價”模式的核心在于價格的確定，當前企業一般在種植成本的基礎上，按照每季300～600元/667m2的利潤進行價格測算。以2011年慈溪地區的綠花菜為例，優秀綠花菜667 m2的種植成本為1 400～1 500元，667m2產量1 000 kg，以500元的利潤測算，則原料價格為0.5元/kg。“一口價”模式對于農產品企業來講，可以保障原料數量、質量、成本間的絕對穩定，特別適宜于訂單數量大，產品質量要求高，外圍原料走勢難以判斷的情況；對于基地來說，其收益相對穩定，不愁銷路，不用擔心市場價格的大起大落，是規模較大的種植基地的首選銷售模式和大型農產品企業最普遍的基地合作方式。

1.2 “隨行就市”基地模式

該模式是“一口價”基地模式的補充，與“一口價”模式的唯一區別在于價格體系按照外圍原料收購價格“隨行就市”，二者在前期基地管理方面的要求基本一樣。這種模式對于企業來說，雖然原料質量保障略強，但數量、成本無法控制，甚至在外圍原料暴漲時，不僅無法收購原料，企業投入的基地管理成本也會付諸東流；而對于基地則會出現巨盈巨虧的高風險情況，再加上農產品價格波動性較強，在價格確定上經常會有爭議，因而這種模式使用較少，僅有個別原料基地在個別年度按此模式操作。

1.3 散戶“隨行就市”非基地收購模式

該模式一般由企業委托農民合作社或購銷大戶從規模較小的農戶處收購，不簽訂收購合同，價格由市場決定，種植階段一般由合作社進行安全、質量控制上的宣傳引導，農戶自行管理。該模式對于企業來說，比較適宜于臨時性的或者是未確定價格、質量要求不高、價格相對較低的訂單，企業在價格低時大量收購，在價格高時可以不收購；基地農戶毫無風險保障，企業和基地雙方均只能靠天氣和運氣的博弈來獲得較好的收益。這種模式目前中小農產品企業大量采用，由于雙方信任度較差，在市場暴漲暴跌時反而加劇了價格的波動程度。

2 當前農產品企業與原料基地的合作模式日益凸顯的弊端與原因

從最近十幾年的發展經驗來看，作為主流的“一口價”基地模式，在外圍農產品市場價格波動較小時，特別是價格波動在定價的15%以內時，農產品企業與原料基地合作是比較愉快的，雙方都能承擔盈余或虧損的部分，且避免了大面積種植的銷售風險。在2001-2009年間，慈溪地區的出口農產品企業與原料基地依靠這種穩定的合作模式飛速發展；但隨著2010年以后接連出現的“豆你玩”、“蒜你狠”、“大白菜暴跌”等蔬菜暴漲暴跌現象，“一口價”價格與“隨行就市”模式價格可以達到100%～500%的價格差，農產品企業與原料基地再也無法保持當初的淡定，頻繁出現蔬菜價格暴漲時基地不履行合同、價格暴跌時企業不履行合同的現象，雙方利益沖突較多，合作誠信不斷下降，“一口價”基地模式逐步往散戶“隨行就市”非基地收購模式過渡，但“隨行就市”對企業和基地雙方來說，均需承擔高風險且收益無保障，長此以往，只會將蔬菜暴漲暴跌推入新的惡性循環，從而限制整個農產品出口行業的發展。

筆者搜集了慈溪地區海通集團、慈溪蔬菜開發企業等大型出口農產品企業與其基地現有合作模式發展中所遇到的問題，大致認同以下幾點。

①國內市場需求旺盛，蔬菜市場價普遍上漲，且暴漲暴跌現象時有發生；原料基地對企業的產品不感興趣；企業因出口訂單原因導致產品基地價格偏低，而原料基地種植成本不斷提高，價格長期與市場倒掛；慈溪的土地越來越緊張，而同類外向型中小企業發展迅速，來慈溪搶原料的其他廠家越來越多；農場的利潤逐步下滑，種植不穩定性和風險大大增強；種植戶缺少長期合作的意愿和誠信，企業對“一口價”基地的考核管理等因素已嚴重制約了“一口價”基地的發展。

②“一口價”基地的推進難點與重點在于處理好“成本與收益”和“信任與風險”的關系；價格確定機制是“一口價”基地成功與否的關鍵。由于出口農產品的市場因素，目前的價格機制并沒有體現“一口價”基地優于散戶“隨行就市”非基地收購的發展趨勢。而在工廠利潤和農場收益普遍下降的情況下，信任與風險并不能完全對等，部分種植戶更注重眼前利益。

③目前實施的“一口價”基地模式與散戶“隨行就市”非基地收購模式的平均價格沒有實質性的優勢，“一口價”基地模式對種植戶的吸引力不夠。同時，近年來企業部分產品在外圍原料基地暴跌時對“一口價”基地的保護措施不夠，影響了雙方的后續合作。

④“一口價”基地模式的管理考核不到位，各企業之間基地重復管理、爭搶原料等現象時有發生。

⑤基地種植技術創新遠跟不上時代的發展，企業和基地在種植技術上的研發創新均不夠，需重視技術引進與消化，以提高產量來降低成本，取得企業與基地雙贏。

⑥多數企業認為“一口價”基地模式的推進是必要的，但各企業由于市場結構不同，對“一口價”基地模式的重視程度也有所不同。相對而言，出口日本產品較多和有穩定訂單的企業，更需要“一口價”基地模式來支撐企業的平穩發展。

3 加權考核新模式的應用與分析

上述原因中，提到最多、最核心的因素就是基地考核，筆者結合多年的基地管理工作經驗，提出一種新的加權考核模式，供各企業參考。

加權考核模式，即企業在現有“一口價”基地模式的基礎上，對基地每天供應的原料數量、市場價格進行實時統計，在結算時，按照數學上的加權平均法計算出基地原料參照市場價的加權平均價格，將此價格與一次性定價進行比對考核，兩者產生的金額差按照50%比率對基地實行二次分配（比率可結合實際進行調整），企業和基地的利益分配決定于傳統一口價和加權考核二次分配之和。

此模式是在當前3種訂單基地合作模式的基礎上改良后形成的折中型方案，易于各企業間的操作過渡，特別利于平衡合作雙方的利益，更能促進合作穩定機制的完善。基地的誠信與配合，以及最終受益，完全通過數據化的二次分配來反映。也許有的讀者會問，為什么不直接按照50%的隨行就市價格進行結算？筆者這種考核模式的創新在于在起伏不定的農產品價格環境下形成一種科學的企業考評機制，建立數字化制度的意義遠大于單純計價，而且該模式的二次分配在實際操作中體現更為直觀簡潔，更易操作，而當前農產品企業尤其缺失此類制度。

表1 2010年青花菜基地加權考核模式案例

以2010年青花菜基地考核為例（表1），整個采收期青花菜市場價在1.4～3.0元/kg，667m2正常產量1 t，簽訂的訂單數量均為100 t（根據實際生長情況允許浮動10%），原料質量都較好，甲方多在市場價高時供應，乙方多在市場價低時供應，丙方多在市場價持平時供應。很明顯，甲方在價高時有可能有局部數量外流，乙方在價低時有可能有局部數量流入，如采用當前的“一口價”基地模式，則結算價格無法體現甲乙丙三者的貢獻，形成了“大鍋飯”的考評情況，長此以往，甲乙丙都會不斷擴大產品流入流出程度；如采用加權考核模式，則可以直接體現三者之間的貢獻與收益，甲方誠信好、配合佳則可獲得高收益，乙方反之，長此以往也能起到向甲方學習的導向作用。當然，此模式的實施，需做好以下幾點。

3.1 基地面積的控制

各企業必須根據貿易訂單需求和市場結構控制基地數量與面積，寧缺毋濫，求“精”不求“多”，實施“做精、做強”的戰略。

3.2 數據統計

加權考核模式的核心在于市場價格的關注與數據統計分析，建議采購部與基地部門合作進行數據統計、分析，特別是正常667 m2產量要結合實際科學判定。

3.3 誠信教育和保證金制度的實施

實施誠信教育，重新簽訂承諾協議書。根據履約面積適當收取保證金（建議100元/667 m2），同時出臺農場保證金管理與考核方案，實行保證金與誠信結合。

3.4 農場考核

以數據為中心進行公正嚴肅的考核，并實施“優勝劣汰”和“末位淘汰”二者相結合的考核制度，最優與最劣的可以再次進行三次分配；比如上述案例中的乙方，在加權考核的基礎上可以對合同外的數量按照市場價處理或扣除部分履約金的處罰。

3.5 基地的科研創新

企業需逐步監理試驗農場和樣板農場進行研究，在新品種引進、傳統品種增產增效技術方面不斷進行科研創新，并增加投入，最大限度地提高現有面積的經營效益。做好病蟲害預測預報工作，做好基地技術服務工作，努力提高產品產量與質量，積極抵御惡劣氣候帶來的損失。

[1]韓度，張軍.海通集團GAP基地與食品安全體系建設進展[C]//2009良好農業規范國際論壇論文集.北京：中國國家認證認可監督管理委員會，2009.

[2]李楠.加盟農場，有滋有味當地主[J].商界·城鄉致富，2007（3）：10-12.

[3]陳鳳麗.土地流轉的“慈溪探索”及啟示[J].中共寧波市委黨校學報，2009，31（4）：69-73.

[4]李二敏，琚貽久.安徽省農產品出口現狀·障礙分析及對策 探 討[J].安 徽 農 業 科 學 ，2011，39（13）：8 114-8 116，8 119.