新宏昌重工“專”用車事業布局初見成效——訪新宏昌重工集團董事長蔣曉冬

本刊記者 張筱梅

在前不久舉辦的2013中國國際商用車展覽會上，新宏昌重工攜混凝土攪拌車、散裝水泥運輸車、隨車起重機、城市渣土車等4種車型8輛展車高調亮相，吸引了眾多專業觀眾的目光。

以自卸車為主導產品并連續多年保持國內自卸車產銷第一的新宏昌重工，此次展出多款非自卸類專用車，意味著公司以“專”和“特”為目標的產品結構調整初見成效，多元化產品戰略在穩步實施，其“專”用車事業前景廣闊。

記者在車展期間專訪了新宏昌重工集團董事長蔣曉冬，他講述了新宏昌重工近幾年的發展思路，以及未來五至十年公司的戰略規劃。

進入不在早和晚，在于看到機遇

《專用汽車》：三年的時間，新宏昌重工的混凝土攪拌車和散裝水泥運輸車產品已大批量投產，隨車吊也實現了小批量產銷。對此，有業內人士提出疑問，新宏昌重工進入這些領域的時間是否太晚了？

蔣曉冬：2010年新宏昌重工舉行燕郊生產基地建成投產儀式，這一年是新宏昌跨出新征程的第一步，從此新宏昌結束單一產品自卸車的時代，步入“專”和“特”的發展時期。從2008年全球金融危機爆發開始，國內和國外經濟形勢發生深刻變化，全球經濟危機下各行各業都很不景氣，但是新宏昌重工一直認為，危機之下危險和機遇并存，如果新宏昌重工始終從事單一的自卸車產品，就一定有很大的風險，因此，我們開始走多元化的道路。

如果單純認為我們由于進入這個行業較晚，而不能成功打入這個市場，這個觀點我不贊同。我認為，看不見機遇才是最可怕的，這些機遇提供給企業的是巨大的發展空間，我們需要做的事情就是努力拓展市場。當然我承認，要趕超那些先進入的企業的確有難度，但這并不意味著后來者沒有發展機遇，不能夠趕超。

未來的10年是我國專用汽車專用化的10年，車輛專用化為企業提供了發展機遇，企業也應該滿足市場需求，從單一產品轉為多元化。未來10年，整個專用汽車行業將呈現穩步增長的發展態勢，不會再出現2005年和2009年那樣的猛增現象，在那幾年里不管是大企業還是小企業，不管是實力強還是實力弱的企業都賺到了錢。未來10年，將是我國專用汽車企業真正拼實力的時期，轉變快、研發能力強的企業將有更大的發展空間，終端客戶對產品的要求更高，不僅更專，而且要求產品質量和服務更好。

產品為先，逐一攻破市場

《專用汽車》：具體來講，新宏昌重工將如何進一步開拓新產品市場？

蔣曉冬：新宏昌重工一直致力于推動行業技術進步，倡導為客戶帶來更高價值的理念，因此，新宏昌對產品不斷創新。我個人理解的創新基于兩點，一是滿足客戶需求，提升客戶的價值，二是基于市場占有率的提升和競爭力的提升。這兩點滿足了，才能稱之為創新。

由此，我們對產品逐一進行了規劃和調整。

對于新宏昌傳統的主導產品自卸車，我們努力讓產品品質做得更好，提高其功能化和智能化的水平，以滿足各類客戶需求。同時，我們開發了自卸車中渣土車的智能化產品，提供給各個城市的管理者和渣土車物流公司。目前新宏昌的渣土車從安全、環保、智能化管理上都較傳統渣土車有很大的突破，其中外觀和顏色是最顯而易見的。非傳統的U型斗自卸車的份額也在逐漸增大。U型斗自卸車區別于方斗的主要優勢在于：重心非常低，剎車距離更短，卸料速度更快，且不沾料，特別適合雨季長的南方，自重輕1噸左右，燃油可省5%左右，更經濟。隨著低碳環保產品的市場越來越大，U型斗自卸車的市場將越來越好。

在危機中發現需求，掌握需求，創造需求，這是新宏昌重工的發展理念。金融危機后，自卸車客戶的需求發生很大變化，我們推行了四五年的高強鋼材質的自卸車，得到了行業和客戶的認可。2005年新宏昌重工和太鋼合作，共同研制了用于自卸車用的高強度耐磨鋼。從2008年起，新宏昌重工的自卸車淘汰了Q235材質，起步用Q345B材質。我們希望到2014年底基本淘汰Q345B，只用T850和T1250等高強耐磨材料。今年新宏昌重工的自卸車65%采用了高強鋼，明年將達到95%以上。目前，新宏昌重工集中了國內的多數優質客戶，占有率也保持在較平穩狀態，預計2013年產銷將比2012年增長10%。

我們的直臂隨車起重機覆蓋3.2～16噸，已經開發完畢，8～12噸的折臂隨車起重機也已完成開發，進入小批量生產階段。隨車起重機作為新宏昌重工未來的戰略產品，我們希望首先做好品質，從產品開發入手。

隨車起重機的市場每年都在增長，目前市場需求每年約1.2萬輛左右，從日本和歐美隨車起重機的發展趨勢來看，我國剛剛起步。隨著城鎮化進程的加快，專業化分工越來越明顯，人力成本的提高，作業人員安全問題越來越重視，隨車起重機的后續市場將越來越大，需求正在穩步增長。據我初步預計，五年后我國隨車起重機的市場需求將擴大一倍左右，未來每年隨車起重機的市場需求約為2.5萬輛左右，折臂式隨車起重機的市場需求還將上升。

新宏昌重工的罐式車業務主要圍繞混凝土攪拌車、散灰罐、粉灰砂漿運輸車等開展，圍繞城市建設用的小的成套設備推出新產品。新宏昌重工的攪拌車已經基本成熟，主要是營銷模式問題。對我們來說，主要需要滿足經銷商和客戶的需求，經銷商要利潤，客戶要產品質量和服務，如何滿足兩者的需求？從服務上來說，新宏昌的自卸車服務網絡已經很完善，從經銷商角度來看，我們需要給他們更多的金融支持，一旦將金融產品和風險控制好了，攪拌車的市場前景很廣闊。

我們的后續產品開發還將圍繞環衛板塊進行，明年新宏昌重工將推出環衛車。對于環衛車，我們的產品完全能夠滿足國內市場的需求，關鍵仍然在于營銷模式。目前的情況是政府采購占主導，企業的產品要適應政府采購的模式。但是我認為，一旦今后政府職能發生改變，管理方式將從“打包”走向“外包”，走向市場化，政府會給予一定的資金交給租賃公司或者城市管理公司完成，政府不再購買而只是拿補貼買公共服務，如此一來，環衛車的營銷將會變得更經濟也更高效。如果是這樣，新宏昌重工的環衛車將有更多機會參與市場競爭。對于環衛車，新宏昌重工將主推成套設備，為城市環衛提供全面的方案。

《專用汽車》：近兩年，新宏昌重工積極布點，今年對人員進行了大幅度調整并積極引進人才，這些舉動是否是為開拓混凝土攪拌車、隨車吊以及環衛車的市場做好準備？目前準備的情況如何？

蔣曉冬：確實如此。

過去新宏昌更多關注北方市場，因為自卸車行業和能源密切相關，但是隨著能源結構和消費需求的變化，未來一段時間能源市場仍將進入低迷期，華中、華南以及華東這些地區的需求開始上升。主要有兩個因素使然：新型城鎮化從發達的沿海地區開始；欠發達地區的基礎設施建設和城市的改造剛剛開始。此外，最近兩年國務院也提出，我國的基礎設施建設要從地上工程轉到地下工程，比如防空工程、排水工程、管網建設等。基于這些判斷，新宏昌重工開始了產品結構調整，以及相應的人員結構的大幅度調整。

目前新宏昌重工的華中、華南和華東的人員網絡布局已經完成，為迎接下一步南方市場的需求做好了充分準備。罐式車、隨車起重機板塊引進了較多人才，很多有成績的人加入到新宏昌的團隊，下一步，新宏昌將打造高效運營組織，完善組織結構，給經銷商提供更好的網絡和服務，給用戶提供更好的產品。到目前為止，新宏昌每兩個省市設有大區經理，每個省有行銷經理和技師，已經布點20多個，人員近百人，而且還在不斷擴充，經銷商已經達到300多家，基本實現每個省市一個經銷服務商。

力爭做國內最有競爭力的企業

《專用汽車》：新宏昌重工未來的五年或者十年規劃是怎樣的？想要在專用汽車行業達到怎樣的目標或者水平？

蔣曉冬：新宏昌重工制定了10年規劃和5年計劃。在未來幾年，新宏昌將致力于做好四個板塊的事業：一將老產品做好、做精，自卸車達到年產銷3萬輛的水平；二是罐車中攪拌車達到3000輛，粉灰罐達到2000輛，液罐車達到2000輛，罐式車總共達到6000～8000輛；三是逐步打造隨車起重機的研發和生產優勢，逐步將隨車起重機推向市場，明年隨車起重機的產銷預期達到300輛；四是逐步建立環衛板塊。

從每個產品線來講，我們想做到行業前三名，自卸車保持在數一數二的水平，力爭成為國內最有競爭力的專用汽車企業，讓我們的產品不管是在國內還是在海外都是一流品質。

至于海外市場，我們也在積極開拓，從產品走出去、渠道走出去和品牌走出去三個方面進行。產品走出去是服務好主機廠，嫁接在主機廠的底盤上，和主機廠底盤共同走出去；圍繞產品走出去，再將隨車起重機和罐式車帶出去，真正建立我們自己的品牌。目前，我們的海外市場主要瞄準中國周邊地區，以俄羅斯、南亞為主，其次是向中東、非洲和南美拓展。我們也將引進海外人才，可以采用通過與海外的經銷商或者想在海外發展的經銷商一起合作等方式。

支持車展辦下去

《專用汽車》：新宏昌重工第一次參加中國國際商用車展覽會，您對這個展會有何評價？和德國漢諾威相比，這個展覽會有哪些不足？

蔣曉冬：關于車展，我只能說與德國漢諾威相比差距是巨大的，問題在于各行各業的意識問題。我支持這個車展辦下去，如果因為人氣不旺而停辦或者企業不給予支持，那么專用汽車企業就沒有對外傳播的平臺，企業的強大是建立在行業強大的基礎上的。仿冒我認為是無所謂的，事物都有兩面性，積極的一面是督促企業開發新的產品，并相互進行交流。

與德國漢諾威車展相比，我們的車展與其最大的差距在于對終端用戶的吸引上。展會舉辦者應該想辦法把國外的用戶請進來，認可參展商的產品，如果參展商看不見外國人的面孔將打擊展商的積極性，這些問題都是組織者應該思考的。