供應鏈合作關系建立要點分析

葛向華 （河南農業職業學院，河南 鄭州 451450）

進入21世紀，企業面臨的競爭形勢更趨于嚴峻，新形勢下，供應鏈管理已成為實業界和理論界爭相研究的焦點，而供應鏈管理的核心內容正是如何構建長期穩固的供應鏈合作伙伴關系。通過分析供應鏈管理的兩種重要方法：QR戰略和ECR戰略，我們發現盡管兩者的側重點不同，但都強調供應鏈節點企業之間的合作。

供應鏈合作關系是供應鏈內部兩個或兩個以上獨立的成員為實現某個特定的目標而形成的一種合作關系。通過建立供應鏈合作伙伴關系，企業可以借助于合作伙伴之間快速的信息傳遞和高度的信息共享，減少需求預測的不確定性，從而降低供應鏈的庫存；還可以充分利用各合作方的核心資源，優勢互補，簡化組織結構，提高管理效率，增強企業的核心競爭優勢，規避經營風險，加快新產品的設計、制造和配送，實現產品和服務的差異化，從而降低供應鏈運營成本，縮短供應鏈的響應周期，提高客戶的滿意度，進而提高整個供應鏈的運作績效和競爭能力。

但是，企業實施供應鏈戰略合作關系之前，必須認識到這是一個復雜的過程。供應鏈合作關系的建立不僅涉及節點企業之間業務流程的整合，還牽涉到各企業組織結構的變動以及節點企業之間的協調。選擇合適的合作伙伴，建立良好的合作伙伴關系對于提高供應鏈整體績效和各節點企業的利益至關重要。

要使供應鏈合作伙伴關系成功，在合作伙伴選擇及合作伙伴關系管理過程中要注意分析以下幾個關鍵因素：

1 個體的優秀

個體的優秀指的是在挑選供應鏈合作伙伴時要注重其優秀性。

供應鏈上所有企業的命運都是息息相關的，根據短板理論，供應鏈上最薄弱的環節是供應鏈的瓶頸，決定整個供應鏈的效率。在進行供應鏈合作伙伴選擇時，如果得到的業務伙伴在實力上或業務能力上有所欠缺，就會限制整個供應鏈的發展，不但不能增強競爭力，還可能降低生產效率，造成資源的閑置浪費。

實際運作中要關注以下幾點：合作者能否始終堅持用高質量的產品或服務滿足顧客的需要，能否與顧客保持良好的關系，是否有長遠發展的戰略性眼光，是否擅長學習，是否擁有較強的研發能力，是否有快速反應能力，是否有創新的理念。綜合評價之后，一般要挑選那些擁有與自身互補資源的企業或者擁有某些稀缺資源的企業組建合作關系。

例如，在三洋和海爾的合作中，三洋之所以選擇海爾作為其合作伙伴，看重的是海爾有覆蓋全中國的銷售網絡與營銷能力以及海爾的產品設計與開發能力和生產規模，而海爾看重的是三洋所擁有的世界領先技術，三洋在日本完善的銷售渠道以幫助海爾快速打開日本市場。在豐田與通用的合作中，通用之所以選擇豐田，主要是因為豐田的小型車研發技術和先進的準時化生產方式。

2 重要性

重要性指的是合作成員要能夠意識到合作對于彼此的重要性，要能夠重視所組建的合作關系。

傳統的企業運營模式中，交易雙方之間是一種敵對爭利的關系，進入21世紀以后，信息爆炸，科技飛速進步，經濟呈現全球化、一體化趨勢，跨國公司越來越多，行業壁壘越來越低，消費者需求的不確定性越來越強，而且要求的交貨期越來越短，因此，企業必須能對不斷變化的市場作出快速反應，必須要有很強的產品開發能力和快速組織產品生產的能力，源源不斷地開發出滿足用戶多樣化需求的、定制的 “個性化產品”去贏得競爭。要做到這些只靠單一企業的努力是遠遠不夠的。而供應鏈管理模式將所有節點企業看作一個整體，成員共同追求整體的競爭力和盈利能力。可以通過建立供應鏈合作伙伴關系，通過各節點企業業務流程的整合，加快對用戶需求變化的反應速度。因此，所有企業必須意識到合作的重要性，正確認識合作關系，正確對待合作伙伴。

3 相互投資

供應鏈合作關系是基于共同利益的合作伙伴關系，提高供應鏈績效，受益的不只是一家企業，而是一個企業群體。因此，各成員企業可以進行相互的投資以實現資源的共享。例如雙方可以在資金上的互相支持，上游企業可以專門針對下游企業進行 “顧客化投資”，雙方之間在各層次人員上的互相交流等。以豐田為例：豐田與通用、標致雪鐵龍、雷諾、富士重工之間都有相互持股或合資建廠的經歷；豐田的原材料和零部件供應商組建 “協豐會”，為其采購設備的企業組建 “榮豐會”，協會與豐田相互投資，共促發展。豐田還通過派遣咨詢顧問，以最低的成本向供應商傳授有價值的知識，強化其與供應商之間的合作關系。

4 相互信任

供應鏈是一個復雜巨大的系統，信息的不完全、不對稱、高度不確定性等使得鏈上各個環節的銜接與協調即非常重要又十分困難，信任可以作為 “潤滑劑”來保證供應鏈的正常運轉。

從本質上來看，供應鏈上各節點企業的合作是企業之間的博弈問題，企業間建立長期合作關系正是基于重復博弈的思想。供應鏈合作關系要想長久，就必須建立和諧而協調的關系，而和諧的關系需要各方之間的相互信任，相互信任度增加，合作次數增多，雙方在作出決策時會更多地考慮整體利益和長期利益，從而減少機會主義行為的發生。合作成員要能夠在合作過程中做到共享管理思想與方法、共享資源、共享市場機會、共享先進的技術，并且共擔風險，達到共生共榮。

供應鏈合作伙伴之間的信任是某一成員確信合作者在交易中不會利用自己的弱點而機會主義的獲利的一種自信心。在供應鏈合作過程中，核心企業對其他節點企業的信任主要是一種忠誠信任，相信他們能夠信守供應鏈協議，不會危害供應鏈的整體利益；其他節點企業對核心企業的信任主要是一種能力信任，即核心企業有能力在不確定的市場環境下通過構建和領導現有的供應鏈獲取更大的市場份額、提高整體效益，并讓自己分享收益。例如通用與其供應商之間之間只簽訂無法律效力的訂貨協議 （長期合作協議）和諒解備忘錄，雖然協議無法律效力，但通用公司嚴格遵守，供應商十分信任通用公司，公司可以在使用產品后再付款。

現實中，人們通過直接或間接的經驗來確定對一個對象的信任度。信任具有選擇性，因此，供應鏈企業合作過程中，企業可相信合作伙伴會誠實地履行合同，但不能完全相信對方一定能無條件地為自己保守商業和技術秘密，要注意信息共享的度。信任也具有非對稱性，即雙方相互信任的程度不同，常是一方信任對方的程度大于被對方信任的程度，或者相反。比如，戴爾的供應商對他極為信任，因為戴爾擁有極強的實力、很高的知名度和信譽度。反過來，戴爾對一些供應商，特別是那些實力較弱的供應商就不會非常信任。另外，信任具有感染性，當一方信任另一方時，另一方可能因為對方的信任而做出值得信任的行為；相反，當一方不信任另一方，另一方也會反過來對他持懷疑態度，防范他采取不利于自己的行為；甚至當一方采取了不可信行為時，另一方極可能采取制裁或報復行為，因此信任是一種非常脆弱、極易被破壞的關系。

5 高度集成

供應鏈合作過程中要將企業內部供應鏈與外部的供應商和用戶集成起來，形成集成化的供應鏈。通過信息集成、同步計劃、協同工作流和全面的供應鏈集成來實現集成化的供應鏈管理。

信息共享是實現供應鏈集成的關鍵，準確可靠的信息可以幫助企業作出正確的決策。供應鏈的協調運行建立在各個節點企業高質量的信息傳遞與共享的基礎之上，應用現代信息技術可以節省時間、提高信息交換的準確性，避免信息傳遞過程中的失真和扭曲現象，消除需求變異放大效應，有效削減各環節庫存，還可以減少人為錯誤帶來的損失，從而降低成本、提高供應鏈管理的運行效率。

信息的準確無誤、暢通無阻，是實現供應鏈系統同步化運作的關鍵。要實現供應鏈系統的同步化運作，需要建立一種供應鏈的協調機制，使信息能夠暢通地在供應鏈中傳遞，從而減少因信息不對稱而導致的過量生產和過量庫存，使整個供應鏈系統的運作能夠與顧客的需求步調一致，同步化響應市場需求的變化。

例如，沃爾瑪與寶潔公司共享寶潔產品在沃爾瑪零售網絡中的銷售信息，使寶潔能夠更好地管理這些產品的生產，從而也保障了沃爾瑪商場中這些產品的供貨。

6 制度化

供應鏈成員作為獨立的經濟主體，雖然有長期合作伙伴關系，但相互之間也存在競爭。比如，出于自身利益考慮，有的成員會隱瞞或虛報數據，造成信息失真，損害合作伙伴的利益。因此需要有明確的規章制度約束各成員的行為。

制度化可以規范統一供應鏈群體和組織的制度，促進團體的和諧與安定，可以規范和約束各成員的行為，能將組織成員的利益與整體組織的績效聯系在一起，加強供應鏈組織的凝聚力。供應鏈合作團隊是利益共同體，各成員之間必須通過一定的組織機制來謀求多贏互惠的目標。例如，合作企業之間可以簽訂信息與技術共享協議及對知識產權、技術商業秘密的保護協議，這樣既能保護成員企業利益，又能發展高度信任的機制。可以通過建立決策機制，形成群策群力的群體決策模式。通過建立利益分配機制，健全業績評價和激勵機制，完善和提高合作成員的工作效率，實現合作團隊的可持續發展。

當然，在實際操作過程中要注意制度管理的柔性化，因為制度化的重點在于對人的歸化和約束，用制度來強制組織成員的行為與整體的目標保持一致。人性化則強調人的自主性和創造性的發揮，在不傷及組織的根本利益和最終目標的前提下，盡可能減少對組織成員的束縛，給組織成員更大的自由發揮的空間，體現出人是組織第一資本的理念。通過柔性化找出管理中人性化和制度化的平衡點，達到管理績效的最佳效果。

總之，合作是永無止境的。建立成功的供應鏈合作伙伴關系可以使每個企業都發揮各自的優勢，實現強強聯合和多贏互惠，在目前的競爭形勢下，建立成功的供應鏈合作伙伴關系對于企業有至關重要的意義，合作團隊成員應遵循以上要點進行成功的合作，最終實現供應鏈價值鏈的最大增值。

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