販賣多肉植物，一年進賬幾十萬

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多肉植物（文中簡稱肉植）是指植物營養器官的某一部分，如莖或葉或根具有發達的薄壁組織用以貯藏水分，在外形上顯得肥厚多汁的一類植物。最常見的就是仙人掌、寶石花，目前市場中暢銷的多肉植物品種大多數從日本進口的。肉植繁殖靠葉子，掰下一片葉子插在土里就能生根、發芽。很多肉植還有休眠期。通常從型種上肉植分為夏型種、冬型種和春秋型種。夏型種的夏天生長旺盛，冬天則休眠，休眠期只需一個月澆點水即可；冬型種則相反。

品種豐富，價格差異大

走進多肉植物館，貨架上密密麻麻擺滿了一盆盆微型肉植，有生石花、春桃玉、銀月、黃麗、熊童子、玉露、雪蓮等等，店主還細心地把每盆植物都貼上了黃色小價簽。

肉植的確可愛，形狀奇異、習性奇特：熊童子葉片上披著白色絨毛、尖端有紅褐色突起、形狀像極了剛出生的小熊掌；白毛幻樂橢圓形肉身上長滿白毛，據介紹說這些白毛還可以生長；空氣鐵蘭很神奇，不需要土和盆，只在空氣中就能生長；黑法師則最具性格，開花了要把花剪掉，要不然植物就會死掉……

據店主朱小姐介紹，店里的多肉植物目前大概有200多種。肉植的價格從每盆10元到幾千元不等，以售價百元/盆為主。如空氣鐵蘭：160元/盆；多肉拼盤組合（8種植物）：190—260元/盆；山地玫瑰：380元/盆；熊童子：60—450元/盆；銀月：3000元/盆。價格高低取決于品種，繁植困難的品種通常價格會比較高。像店里一種叫生石花的多肉植物，因為培育難，是按照年齡來定價的：一歲十元，兩歲二十元，四歲六十元到八十元。

受眾人群廣，“粉絲”是主力

朱小姐透露，喜歡肉植的人群年齡跨度很大，最小的只有3歲，最大的有70多歲，主力消費人群年齡在20—40歲之間，女性顧客居多。男女顧客比例大概是3：7。男性顧客通常更喜歡那些極具特色的品種，如黑法師、空氣鐵蘭；女性顧客則更加青睞熊童子這樣造型可愛的肉植。

朱小姐坦言，真正的消費大軍實際上是一批肉植“粉絲”，其中不乏發燒友，據自己了解有的“粉絲”平均每個月會花上千余元，甚至幾千元購買肉植，更有甚者會斥資百萬購買農田專門“伺候”肉植。這些粉絲大多數是三“高”女性白領：高收入、高學歷、高齡。這些肉植的“粉絲”大都不愿出售自己所養之“肉”，而采用互相交換或贈予的方式與圈內人交流。另外，還有一些顧客為國外的游客，其實肉植在海外已經風靡了很多年，當他們看到店里的一些新品種同樣也感興趣，愿意購買。

賺錢方式有點“特”

很多人包括筆者都會認為肉植小店除了銷售肉植根本不會有新的盈利點，而這家小店偏偏不信這個邪，居然創造了不少新的賺錢方式：

首先，銷售花盆服務。雖然在肉植過程中，每盆肉植都配有一個花盆，但是這些花盆都是最為普通的樹脂花盆，但是每個人的審美觀不同。加之肉植大都作為居室花擺存在，而且不同肉植放到不同造型的花盆中，有的“萌感”更突出，所以很多顧客愿意單獨購買花盆。因為花盆有紅陶、土陶、樹脂以及陶瓷等不同材質，售價也不盡相同，但是每個月僅花盆業務也能為小店帶來數千元的盈利。

其次，定制造型肉植。比如專門為婚禮定做手捧肉植，為圣誕節定制多肉圣誕樹等等。由于是造型肉植，其售價遠遠要比普通肉植高，普遍高出1—2倍，但是依然頗受顧客的喜歡，特別是一些“粉絲”，前不久，店主剛剛以千元價格賣掉了一個多肉圣誕樹，其成本僅僅兩百多元。

第三，培訓服務賺錢也不少。雖然肉植的種植難度不大，不需要玩家過于精心照料，但是依然有很多人不懂得如何養殖，所以不少玩家都希望有個相關簡單的培訓。別看培訓時間往往只有兩三個小時，但是收費并不低，大約在100—200元之間。朱小姐在每周末開展相關培訓，既能滿足顧客的需求，又能促進銷售，周末好的時候，一天就能銷售百余盆肉植。

朱小姐大體估算一下，平常日子能銷售二三十盆肉植，周末的時候可以銷售百余盆肉植，平均每盆肉植的毛利潤率約50%，毛利大約四五萬元；銷售花盆的毛利約五六千元；定制造型肉植大約能有三萬多元的毛利；培訓服務大約能有三四千元進賬。每個月除去房租、人工費、水電費、各類稅收以及雜費，大約能有四五萬元的純利。

免費服務，留住人心

其實朱小姐店銷售的肉植價格要比同行高出一些，但是顧客數量很多，特別是一些“死忠”。究其原因，還是因為朱小姐的免費增值服務為她贏得了顧客。

比如，很多買肉植的人，可能開始并不太會打理。通常顧客買完東西打包好后，店員會細細叮囑養肉秘籍。養殖過程中遇到問題還可以隨時@店主咨詢，店鋪的門上有店主的微博號。這樣極大方便顧客與朱小姐及時溝通。

再如，每到換季的時候，店主就發微博，告訴大家換季要注意的事項。平日想起來一些該注意的問題，她也會及時以微博的方式告知顧客。舉個例子，多肉植物夏天容易被曬傷，因此夏天一到，店主就通過微博通知買過肉肉植物的顧客來店里領免費的遮陽網。而春秋季節，店里免費為顧客提供翻盆服務。

另外，有顧客出差或者出國一段時間，植物沒人幫著照顧，這種情況可以把植物拿到店里，店里免費幫著寄養。

微博營銷，擴大顧客群

朱小姐透露，之前為了方便交流種植技巧，很多肉植“粉絲”會在一個名為“仙珍圜”的論壇上發帖曬照片。而當微博流行起來之后，曬圖主戰場也轉移到了微博上。

和論壇不同，在微博上，親戚朋友都會來看和轉發，這就讓熱度彌漫到圈外了。微博圖片被認為是肉植流行功不可沒的因素。許多人最初就是在微博或其他社交網站偶然看到照片，然后就決定要去找一盆來養養。關鍵性的轉變發生在2012年5月。當時新浪微博上有一條展示了一種番杏科的多肉植物的微博被轉發了數千次。這種植物全身呈通透的綠色，半球形的底部有兩根細長的莖，酷似兔子的耳朵。而另一條介紹“熊童子”這種形似熊掌的多肉植物的微博也幾乎在同時被瘋狂轉發。

“那時候很多人一走進我的店里就會問，你們這兒賣小兔子或者小熊掌嗎？”朱小姐說。仙珍圜的人氣也在此后成倍增長，目前注冊會員數字已經突破了2.3萬，每天有2萬多新帖發布，一年前這個數字只有幾百條。

社交網絡的傳播效應很快帶動了線下的銷售。“景天科的靜夜這個品種，幾年前5元錢就可以買到一棵，現在品相好的能賣到上百元。”朱小姐說。在多肉植物的諸多細分品種中，景天科目前的漲價幅度最為明顯。所以幾乎每天朱小姐都會花上幾個小時刷微博，曬圖、曬經驗，而這也為她的實體店帶來了不少客源。據不完全統計，大約有近40%的客流都是因看到朱小姐的微博而選擇進店消費的。

差異化競爭，讓對手毫無優勢

近一年，開肉植的實體店、網店都不少，為此朱小姐則采取了差異化經營，首先，她在選擇品種時，盡量規避同行熱賣的品種，這樣就和對手形成了差異化，顧客在她店里有一種淘寶的感覺；其次，配送方面，肉植在夏季配送過程中很容易發生“死亡”現象，因為肉植在包裹里會經歷高溫下的長途跋涉，很容易悶死，為此她配送的每一個包裹都是用泡沫塑料盒做包裝，里面還放冰袋，雖然成本高一些，但是肉植成活率提升，這種服務是其他同行所沒有的，自然也為朱小姐贏得了不少顧客。

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投資9萬元，首期房租2.4萬元，押一付三方式估算，前期裝修1萬元，店鋪面積約10平方米，首批存貨及其他費用約5萬元。視當地各項成本支出情況，投資者需每日銷售10盆售價60元左右的肉植就能達到盈虧平衡。endprint