“鳳凰男”潘石屹的逆襲

潘石屹，大學畢業(yè)后到國家石油部工作，1987年起開始在深圳和海南開創(chuàng)自己的房地產開發(fā)生涯。1992年，潘石屹與人合作共同創(chuàng)建了北京萬通實業(yè)股份有限公司，在北京開發(fā)房地產。1995年，潘石屹與張欣共同創(chuàng)立了SOHO中國有限公司。

“老鄉(xiāng)招牌”和“潘石屹午餐”

銷售員讓他見客戶，只要是有足夠購買力的，他都會見。

消息人士口中的這個“他”是潘石屹。

近日，SOHO中國進入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而，一個不爭的事實是，在京城置業(yè)41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業(yè)角度來看，SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。

記者了解到，在此前SOHO中國還賣房的時候，潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者，早年，購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。

澄清

1月，陜西省神木縣農村商業(yè)銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產。據警方調查，“房姐”龔愛愛有四個戶口，在京擁有41套房產共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

連日來，“房姐”事件繼續(xù)發(fā)酵，有傳聞稱，龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日，SOHO中國發(fā)聲明稱，龔愛愛在SOHO中國買房時持有的身份證，簽約時經公安部身份信息系統驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統審核。2月6日，SOHO中國首席執(zhí)行官張欣發(fā)博文稱，串通洗錢絕對不可能。

但從上述的表態(tài)來看，SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。

眾所周知，早年在北京大望路上發(fā)放傳單來推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現場，所到之處包括山西、內蒙古和溫州。

這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內蒙古等資源富礦區(qū)域的企業(yè)主和江浙一帶的企業(yè)主。有業(yè)內人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。

2006年8月8日，朝外SOHO在太原開盤。當時，SOHO中國稱：“近兩年山西客戶購買SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%。”

上述消息人士稱，最早的時候，購買超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯，這個價格也一路水漲船高，后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。

這樣的互動已經不再常見。2012年8月，SOHO中國宣布告別散售，轉型自持物業(yè)，耕耘租賃領域。

粉絲

“資源型客戶”為什么偏愛買SOHO中國的房子？

“我們在早期做調研的時候發(fā)現，‘安全性資本’對投資回報率要求并不高，大部分意愿在5%～10%/年左右。”一家曾對SOHO中國在陜西、內蒙古銷售做過調研的第三方機構負責人對本報記者表示，潘石屹開發(fā)的商業(yè)地產剛好給這些民間資本找到了出路。

上述消息人士說，商鋪有比較強的投資屬性，再加上潘石屹開發(fā)的房子都屬于核心的區(qū)域，這是西北許多煤老板喜歡買潘石屹房子的重要原因。

雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去買房子。出生于甘肅的潘石屹發(fā)現了這個客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”

據其透露，SOHO中國的一個樓盤曾出現過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。

潘石屹曾公開表示，煤炭和糧食是“我們生命中最基本的要素”。

業(yè)內人士稱，SOHO中國的一些客戶喜歡全額付款，他們并不愿意學溫州老板的杠桿原理，“神木、榆林的都特別喜歡全額付款，不僅如此，鄂爾多斯和榆林還有團購的喜好，一個人買了，就喜歡帶許多朋友去買。”

更何況，SOHO開發(fā)的房子充滿了這些資本追逐的賣點。此前，潘石屹公開對媒體表示，未來SOHO中國物業(yè)的租金回報率預計將為10%，最高可以達到12%。

“如果能達到這個回報率，算是比較高的。”杭州華邦房地產代理公司品牌營銷管理中心總監(jiān)王慧對本報記者表示，他們此前有過調研，寫字樓的租金回報率一般在4%～5%，好的能到7%～8%。

盡管不乏大客戶，SOHO的整體銷量仍在下滑。其財報顯示，SOHO中國2011年合同銷售額為118億元，相比2010年的238億元下降超過一半。雖然銷售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可銷售物業(yè)總金額將超過300億元。但本報此前獲悉的數據是，SOHO中國2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。

“鳳凰男”成長記

“我生在農村，對這片土地特別有感情。”潘石屹說。1963年11月，20歲的母親在露天的、像柴火棚一樣的房里生下他，剛剛墜地，一片杏樹葉就不偏不倚地落在床上。現在，那所老房只剩下半塊磚高的臺階，其余部分由他出資，改建成了幼兒園和圖書館。

童年時，父親由于“右派”身份常受欺負，母親常年臥病在床，自己上學只有一條破褲子穿，生活困頓而艱難。故鄉(xiāng)沒有帶給潘石屹“安全、舒適感”，只有“貧困、饑餓和疾病”。然而，希望和溫暖的陽光仍會在黑暗中穿透貧困，直射入心。

在租借房住了幾年后，家里終于準備蓋房。“建房的過程很艱苦，但我特別感謝村里人，他們給了我們無私的幫助。”搬進新家時，潘石屹“非常幸福”。從小學到初中，潘石屹在這里度過。在當時的他看來，房子很重要，“有房子才會有家，有安全感”。

13歲那年，爸爸突然說自己被平反了，“哎呀，我做夢都沒有想到”，潘石屹回憶那時的心情，“這是家里最大的一件事，高興得不得了。”

一家人收拾好糧食、衣服和唯一的家具——一把椅子，父親用自制擔架把癱瘓的母親抬到借來的卡車上，走過幾十公里路，來到清水縣城。從農村戶口變?yōu)槌擎?zhèn)戶口，家人和潘石屹的命運迎來轉折。

改革開放：“革命性”的影響

在清水和蘭州上學時，潘石屹一心讀書，從未抬頭看過街上的建筑。最終，他以年級第二名的成績考入石油管道學院，畢業(yè)后分配到廊坊石油部管道局。46塊錢的工資無法供妹妹讀書，一輩子看到頭的工作更不是人生追求，于是潘石屹毅然辭職、南下深圳。

從大學、工作到下海闖蕩的最初幾年，潘石屹一直重復著住單身宿舍、用飯盒吃飯的生活。直到現在，陪伴他十四五年的那個鋁飯盒還留在家中。那段時間，買房成家對他而言無比遙遠。

來到深圳，語言隔閡帶來的疏離讓潘石屹沒有歸屬感。某天，抬頭看到荔枝公園旁的高樓里的萬家燈火，他突然覺得，在偌大的城市里如果有套屬于自己的房子，多么美好——那是第一次對買房的向往。“現在在網上看到很多年輕人對房子的渴望，就想起漂泊很久后，在荔枝公園看到高樓的感覺。”潘石屹說。

1988年，這個年份屬于海南。改革開放掀起建設大潮，向往自由的年輕人帶著勢不可擋的激情來到這里，經受海島和市場的風雨洗禮，歷練為日后叱咤風云的領軍人物。潘石屹的輝煌人生也從這里拉開序幕。回想起來，對家庭、事業(yè)乃至人生影響最大的事就是改革開放，潘石屹說，這種影響是“革命性”的。

從出任磚廠老板到合伙成立萬通，從借貸炒房到騰籠換鳥，潘石屹在最恰當的時刻邁上風馳電掣的改革列車，從此意氣風發(fā)。當時他已住上“三室一廳、位置最好”的海景房，并“從這時起，再沒愁過住房，房子越住越大、越住越多”。

政策釋放巨大能量

“聰明人就是別隨波逐流，你能往上走時就走，當別人還在往前走時，你認為該退時就退。”潘石屹秉持這樣的理念。1992年，兩個數字引起他的注意：北京市人均住房面積是7平方米多，海口卻已達到50平方米。預感到泡沫的潘石屹撤離海南、北上京城。

推出SOHO理念，則讓潘石屹再次演示如何把握先機、借勢發(fā)力。在弄潮改革大浪后，潘石屹又順利搭乘呼嘯而來的互聯網列車。1999年，當各個行業(yè)都在思考和適應互聯網帶來的變化時，房產業(yè)也在思考。潘石屹最終得出結論，最根本的變化是各種功能在融合，空間的界限不再明確。SOHO由此“橫空出世”，并締造出地產界的傳奇。

歷史改變個人，個人創(chuàng)造歷史。“任何人都要把自己放到大勢里面去，你跟大勢做反了，有可能就碌碌無為。”善于感知大勢的潘石屹借勢而起，并由此對政策與變革心懷感激。他說，允許土地使用權合法轉讓，才有了中國的商品房市場，人們居住的質量和水平才有大幅提高。

“政策釋放的能量給社會帶來的財富比我們任何一個人努力帶來的財富都多。”潘石屹說，政策帶動了國家的進步、社會的發(fā)展，讓人們覺得有尊嚴和榮耀感。

至于歷史演變和政策更替對他個人生活最直觀的影響，則是房子的數量與質量：“不用再愁住房”的潘石屹平日住在城里，做指點江山、揮斥方遒的潘總；周末則來到懷柔的“山語間”，砍柴種菜、喂鳥踢球，“清零入靜”地與家人度過“有意義的時間”。

綜合《中國企業(yè)家》