美國銀行業的養老金業務

財富管理在金融危機后成為美國銀行業最具前景和增值潛力的業務之一。而基金管理是財富管理的重要部分，其中最大的兩類基金是共同基金和養老金。養老金事關雇員退休后的生活保障，它在基金家族中是一個特殊群體，在法律監管、客戶、產品、業務處理等方面具有特殊性。美國的養老金體系經過幾十年發展已相對成熟，而銀行業是該體系的重要運作者，在實踐中形成了相對完善的業務及管理經驗，可以給發展中的中國養老金體系及銀行服務一定的啟迪。

美國銀行業養老金業務介紹

養老金是美國銀行業一項不斷創新的傳統業務。其特征之一是具有較高的綜合性。廣義養老金業務包含從在職雇員到退休者的一系列退休相關需要：退休計劃的設計和建立、賬戶管理、投資管理、參與者投資教育和交流、退休后基金發放管理等。其中投資管理是核心部分和關鍵盈利驅動因素。銀行養老金投資管理有別于投資銀行業務，它以收費為主要收入來源。這類業務種類繁多，但可劃分為兩大類：信托和非信托業務。美國對養老金的監管法規主要針對其中的信托業務。監管法規主要有“雇員退休收入安全法（ERISA）”和其他信托法、銀行法和證券法。相應地，銀行被允許以兩種身份從事養老金業務：以信托人身份從事信托業務；以有限信托人身份從事托管、代理等非信托的管理類業務。

美國養老金的信托人主要包括：計劃資助者——雇主；銀行、獨立信托機構、資產管理公司、保險公司等金融機構。雇主作為完全信托人可承擔全部信托功能——投資和管理。但通常作法是：雇主承擔部分信托功能，而雇傭一家或多家金融機構持有資產賬戶，作為信托人，承擔投資顧問、資產管理和交易等信托投資功能。

除完全信托人外，從事養老金業務更大的群體是有限信托人——只是按照計劃資助者或參與者的指令從事資產管理、交易和托管。根據美國勞工部解釋：有限信托人也受制于“審慎人規則”，承擔投資決策審慎性的基本職責，包括確定投資指令不在受禁交易之列、基于審慎決策和合乎程序、不違背ERISA和計劃要求以及對不恰當的指令提出質疑而不得盲從等。

美國銀行業養老金業務戰略

美國銀行業可廣泛從事投資相關業務，但實際上真正從事投資銀行業務的并不多。銀行在涉入資本市場業務中采取的發展戰略主要是從事投資銀行業以外的其他服務——證券或投資者服務。而養老金管理正是這些業務中的主要部分。和投資銀行業務相比，這類業務具有以下特征：收費為主要收入來源，而收費主要基于管理資產金額的比例；業務量和收入敏感于交易規模而非市場變動方向，受經濟周期影響較?。粯I務收入不受養老金資產負債狀況影響，例如目前美國許多大公司養老金計劃出現巨大赤字，使公司養老金成本大幅上升，但這對銀行則意味著業務和收入機會，因為公司為了彌補赤字必須對養老金資產組合重新調整，更加需要投資咨詢和管理服務；由于該業務以收費收入為主，相應地，信用和市場風險較低，而經風險調整的利潤率（RAROC）更高，銀行股票價值通常也會得到市場高估。例如，次貸危機中主要投資服務銀行的安全性和贏利性高于其他銀行，股票價值下降也滯后于其他銀行。

美國銀行業在從事投資服務中采取不同的業務開發模式。一是從傳統商業銀行向投資者服務金融公司轉化，最典型的有道富、紐約梅隆、布朗兄弟哈里曼、北方信托等；二是在原有商業銀行業務基礎上增加投資者服務產品組合。

美國銀行普遍采用兩種投資者服務產品組合開發戰略：一是合縱戰略，即從交易后處理，主要是在證券清算結算托管向交易中，主要是交易執行，進一步向交易前，主要是交易決策等過渡；二是聯橫戰略，即圍繞投資者服務，重新安排傳統商業銀行業務，將原有的公司銀行業務與投資相關業務連接形成更加立體化的產品組合。

養老金業務模式和投資組合

銀行在實踐中根據自己的業務戰略形成了復雜的養老金業務模式和業務組合。以下幾個角度有助于更好地透視和理解美國銀行業的養老金業務。

根據信托關系可分為：信托業務與非信托業務

美國從事投資者服務的大銀行通常將業務分為兩大塊：資產管理、投資管理等交易前和部分交易中服務——以投資決策為核心的信托和非信托業務；投資服務、公司機構服務等交易后和部分交易中非信托服務。

銀行作為信托人對養老金的管理。投資準則，根據審慎規則，銀行作養老金投資決策時必須考慮以下因素：確保投資流動性，預測養老金計劃的現金流量需求、投資風險和投資預期回報。投資組合，美國銀行業的養老金投資組合分兩大類：直接投資——投向最終籌資者，包括股票、債券、其他短期投資等；集體投資工具——投向直接投資工具集合或中間產品，包括共同基金、對沖基金、集體投資基金、保險產品（年金合同）等。其中的集體投資工具是銀行特有的資產組合，它分為兩大類：一是銀行提供自己的信托基金資產組合，將分散少量的中小客戶養老金集中形成集體投資基金，投向有利可圖的資產。二是投入共同基金。隨著投資工具種類擴展，銀行養老金投資面對著更多選擇，而共同基金是其中發展最快、最主要的一個。它是銀行養老金投資的泊來品，受證券投資相關法律和證監會監管，其中養老金部分則同時受ERISA和勞工部監管。美國共同基金與養老金同為基金家族的兩個主要成員，都為基金所有者提供投資管理，在資本市場上都處于買方并面對相同的賣方：股票、債券、貨幣市場工具等籌資者。但二者也有很大差異：養老金只是資金來源不是投資工具，共同基金則既是資金來源又是中間產品——對賣方工具的包裝組合；養老金受ERISA和勞工部、國稅局監管，共同基金受證券、投資等法規和美國證監會監管；養老金是機構投資者，選擇基金經理的程序更專業化、規范化，共同基金主要是個人散戶，選擇基金經理的程序隨意性強。相對而言，養老金投資的監管更嚴，信息披露要求更高，避險意識更高，期限更長。從業務上看，銀行作為信托人參加養老金管理的復雜程度和難度相當大。由于個人和公司客戶有不同的目標、財務狀態、風險收益偏好和限制等，信托人在為他們設計投資資產組合時必須考慮這些要素，避免重大損失。從監管上看，銀行從事養老金信托服務受到的監管更嚴，比從事其他非信托業務的限制更多。所以很多銀行選擇從事非信托的養老金業務。

銀行作為有限信托人對養老金的管理。有限信托人由信托人任命，主要從事托管、賬戶管理和對參與者教育交流等代理業務，它是銀行養老金業務中的另一大類和重要收入來源。特別是在ERISA要求銀行將養老金資產與公司資產分離之后，很多雇主開始將退休計劃資產交給專業機構管理，促進了銀行這類業務的發展。有限信托人的客戶有個人，但最大的客戶群則是機構投資者——公司退休計劃。銀行可同時作為信托人和有限信托人，也可只作為有限信托人，而由其他機構作信托人。銀行在其中的投資功能有限，主要是提供非收費的投資顧問、介紹經紀以及托管，而由參與者指令信托人選擇資產組合和交易。銀行早先主要從事交易后和部分交易中處理，但目前則發展到從事交易前——投資決策相關業務。實際上當同一機構承擔信托和托管兩種職能時，其間的界限有時會很模糊。一般來講，大銀行更多同時從事信托與非信托業務；而中小銀行更多從事信托業務，而將部分或全部托管業務外包給大銀行。因為從技術和成本上看，托管等中后線處理更需規模和系統支持。這導致托管業務越來越集中到少數大銀行。

根據養老金種類分類

根據養老金種類可分為：福利確定型（Defined Benefit， DB）計劃服務，供款確定型（Defined Contribution， DC）計劃服務，以及混合計劃——完全退休方案服務。由于前兩種計劃的資金來源、累積方式、發配方式差異甚大，所以銀行服務的差異也很大（見表1）。

DB計劃服務特征。由于資產是機構投資者的長期投資，不必每日定價，而且資產可在長期內對沖盈虧，所以銀行更趨向于將之投入高風險高回報資產。機構投資者與銀行信息更加對稱，容易溝通。其難度在于需要對集資狀況作持續監控，確保資產/負債匹配，避免赤字。會計方法也更復雜，需要采用保險精算。

DC計劃主要是401K特征（美國1978年《國內稅收法》新增的第401條k項條款）。資產大小不等，主要是個人賬戶，類似于共同基金，買賣頻繁，必須每日定價，客戶服務與會計須緊密工作。客戶有兩層：計劃資助者和參與者，銀行必須同時滿足兩者需要。計劃參與者個人往往對資本市場知識有限，信息不對稱，投資隨意性較大，所以提供理財教育是銀行客戶服務的主要項目。

美國的大銀行更趨向于提供完全退休方案服務，而中小銀行則主要提供DC計劃服務。

根據服務的市場定位和客戶對象分類

根據服務的市場定位和客戶對象可分為：大公司客戶、中間市場客戶、小公司/個人客戶。美國銀行業的客戶市場戰略基本上遵循門當戶對原則——大銀行服務大客戶，中小銀行服務中小公司和個人客戶。

養老金管理大鱷——道富、紐約梅隆等。這些銀行占據了養老金資產的大部分市場份額，主要目標客戶是大公司DB計劃。例如道富將客戶細分為：大公司DB計劃，包括IBM、GM等計劃資金大于7.5億美金的戰略性客戶全面服務；資金小于7.5億美金的中小公司DB計劃專項信托服務；中小銀行及金融機構養老金信托基金托管服務。

中間市場服務提供者——地區性銀行、專業投資服務銀行。它們集中在某些地區、業務或客戶群，不求最大，但求最佳。

個人和小公司客戶服務提供者——社區、地方小銀行。它們將小公司401K和個人IRA（Individual Retirment Account，個人退休賬戶）作為零售產品的一部分，為這些小賬戶提供銀行集體投資基金以及共同基金公司的主要產品系列。這些銀行主要作為投資顧問，信托功能有限，并且通常將托管功能外包給大銀行。

客戶服務模式

銀行在養老金業務中針對不同的客戶群采用不同的客戶服務模式和相應的組織結構。典型作法：一是大公司養老金支付金額巨大，同時也有完整嚴密的管理系統，它們可做到每日監控其資產投資狀況，并要求基金管理機構隨時保持聯絡，對其投資需求迅速反應。銀行通常安排專門團隊提供客戶服務，并采取以客戶為中心的組織結構，并將客戶服務與產品運作分離。例如道富的大客戶業務分為兩部分：客戶關系經理，確?？蛻魸M意和交叉銷售；后線運作，會計和交易處理等。二是中小公司和個人客戶資產分散，對銀行監督松散，銀行往往采取客戶服務與產品運作合二為一的模式，通過客戶關系經理將客戶要求和運作對齊。

總之，完整的養老金管理通常包括三根支柱：投資經理，根據計劃參與者及信托人指導從事投資交易；投資顧問，對投資經理業績作評估；托管人，從事投資中后線處理。不論銀行采取何種模式，以何種角色進入養老金業務，它們的底線都是對客戶就這三方面提供最有效率的協調，形成一體化服務組合。

美國銀行業養老金業務趨勢

投資組合趨勢

對銀行來說，養老金是一種資金來源或從事貨幣資產管理的對象，它不是一種獨立的投資工具。銀行從事養老金管理的關鍵職能和最大挑戰是選擇投資工具，安排投資資產組合。這項工作的結果直接關系到銀行養老金管理對客戶是否具有吸引力，是否能夠維持和擴大客戶及資金來源，并為銀行創造利潤。美國的法規對養老金投資組合的種類和比例沒有具體規定，只是要求通過多元化投資分散風險，維持穩定回報。上世紀80年代以前，養老金主要投向低風險的信用市場工具，如存款證、儲蓄存款等。但由于養老金資金來源的長期穩定和多元化特性與資本市場投資工具更加接近，這使得20多年來養老金私有化、市場化和證券化進程與資本市場工具發展形成互動關系：養老金成為資本市場主要資金來源，促進了資本市場增長和深化；資本市場則為養老金提供了廣泛的增值機會。相應地，股票和共同基金等投資工具占養老金投資組合的比重從上世紀50年代的15%上升到目前的60%以上，而信用市場工具則從70%下降到22%。

養老金投資的最終籌資者是公司企業、政府機構等需要資金的實體，而最終投資工具則是股票、債券、貨幣市場工具、房地產等資產。但由于多元化和審慎要求，除了單個資產外，由金融中介機構包裝組合的各種類型的投資基金，主要是共同基金等中間資產越來越成為養老金的主要投資工具。由于共同基金的特征：投資多元化、回報穩定、風險分散、每日定價和信息披露等，更加適合養老金，特別適合401K這類分散小額資金的投資標準，所以在過去十多年內，共同基金在養老金投資組合中的比重持續增長，相應地，養老金也成為共同基金的主要資金來源。其次，就銀行DC計劃投資工具增長速度看，第三方共同基金增長最快，其他依次為：銀行集體投資基金、現金/貨幣市場工具、銀行共同基金、年金和公司股票。

服務行業趨勢和挑戰

這一行業在美國已高度成熟。銀行面臨各方面競爭，使銀行定價能力下降，利潤趨薄。成本控制成為盈利的關鍵，而業務規模又是控制成本的關鍵。業務規模與成本間具有明顯負相關，這使得大銀行在成本上處于絕對優勢。許多銀行面對競爭壓力，力圖通過合并、功能性專業合伙及外包等方式擴大業務規模。特別是對DC、個人賬戶等小額分散資產的管理，維持自有簿記平臺，成本負擔相當高，銀行則更多采取合伙、外包建立更大的共用平臺。

雖然養老金業務收入不受市場波動直接影響，但收費收入的多少取決于資產價值。養老金資產遭受市場損失，銀行的收入也會相應下降。因此，銀行有動力通過提高養老金資產的價值來增加收入。由于新的客戶和計劃增長有限，維持原有客戶，和競爭其他機構的客戶成為盈利之道。而維持和吸引客戶的關鍵又在于提高資產回報和服務效率，將客戶抱怨降到最低。養老金服務已高度商品化、標準化，服務提供者之間區分自己的關鍵是客戶服務和投資回報。

福利確定型計劃DB

DB計劃目前的主要問題是計劃資產赤字，管理成本上升。而資產赤字的原因之一正是資產價值下降。因此，如何幫助客戶調整投資戰略和資產組合，以保證DB計劃具有充足的集資滿足福利支出，是銀行面對的最大挑戰。據估算，美國大型養老金投資回報變化的93%源于資產配置的變化。因此，在對DB計劃的管理中，關鍵是制定并調整長期、戰略性資產配置計劃。提供DB外包服務是大銀行的業務機會。

退休服務的模式可分為捆綁式和非捆綁式。前者由單一服務提供者對計劃提供全部服務；后者則由多服務提供者分別提供部分服務。由于DB計劃特征是雇主及資產規模都較大，所以現有業務模式中非捆綁服務為主，但未來捆綁式服務可能會增加。DB計劃新的市場機會主要集中在中間市場——中小企業。

供款確定型計劃DC和完全退休方案

對于供款確定型計劃DC，第一，由于DC計劃資產大小不等，有能力提供服務的機構更多，所以競爭更激烈，定價空間更窄，盈利難度更大。第二，由于費用更多由雇員承擔，所以政府和雇主對收費及成本的監控更嚴，要求更加透明。第三，在新客戶有限的環境中，盈利驅動和市場機會將集中在個人賬戶展期服務，包括雇員退休以及轉換雇主或自己開業等狀況。銀行若能為這類賬戶提供簡便、低成本和完好連接的展期服務，則可能維持原有客戶，繼續為他們提供其他類型的計劃服務。第四，行業合并，擴大規模將成為行業趨勢。途徑包括：大并小，功能、業務合伙，外包，少數大機構將會控制更大市場份額。

而完全退休方案與此不同，第一，同時提供DC和DB計劃的捆綁式服務，成為退休服務單一接口。由于這種服務的費用可以從投資管理費中扣減，成本更低，而且客戶通過單一接口獲得全部服務，所以更多的雇主會要求獲得這種服務。第二，建立業務規模是完全退休方案的共同目標，但途徑有兩種：一是通過行業合并擴大規模，形成自有投資、自有賬戶管理平臺與自有分銷渠道縱向一體化超級市場。其結果會出現機構減少但市場更集中的格局。美國最大DC管理機構的市場份額已上升到50%以上。二是通過功能、業務廣泛合作與外包，形成橫向網絡化連接的專賣店。采取這一途徑的通常是品牌和經銷能力強但規模有限的機構，它們期望通過與最好的服務提供者合作建立業務能力，成為價值合成者而非大而全的機構。這是退休服務市場結構主流趨勢。此過程的關鍵是合伙者之間的磨合和協調。

中國銀行業養老金業務建議

美國銀行業養老金業務可被中國借鑒的基本經驗有很多，第一，銀行業需要形成多層次多渠道的服務和經銷體系，既有能滿足全球500家大企業退休計劃的財富管理大鱷參與，也有眾多社區小銀行參與，伸展到每一角落，服務于鄰里街坊的個人退休計劃。第二，銀行需要將退休賬戶管理與其他零售業務綜合捆綁銷售。例如針對普通個人：與儲蓄賬戶、房地產按揭貸款、共同基金、保險、年金、信用卡捆綁；針對高端客戶：與信托資產、投資賬戶捆綁。第三，銀行需要根據個人短期需求——支付、流動性、應急，與長期需求——資產增值保值設計和提供產品組合，使個人能夠通過單一渠道獲得生命周期各階段的多種銀行需求。銀行也因此獲得穩定、長期的客戶和收入流。第四，銀行退休金投資組合需要在風險等級、期限、流動性、投資標的、區域等方面高度多元化、分散化，以保證回報穩定性。第五，大銀行需要采取金融控股公司方式將商業銀行與投資銀行在一個屋頂下集合，使財富管理更高效和專業。做法是商業銀行直接面對個人客戶，開設賬戶，提供產品和服務；投資銀行則專注于市場分析、資產組合、證券投資、風險控制和產品創新，形成前店后廠，經銷與制造一體化整合的模式。中小銀行則可以更多采取橫向合作模式，自己從事商業銀行相關業務，而由投資銀行和資產管理機構從事投資業務。

（作者單位：中國銀行紐約分行）