商業銀行在資產管理產業鏈中的角色

2013年3月28日，在銀監會《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》的沖擊下，金融服務類股票價格均出現不同程度的下挫，當日平均跌幅為5.57%。必須承認，“8號文”中關于商業銀行理財產品非標準化投資品種配置比例及規模的限制、對信息披露和會計核算要求的細化以及對內控管理要求的統一化等，確實會對商業銀行理財業務的短期發展造成負面影響，而這種負面影響同時會傳導給大力發展通道類業務的信托公司、基金公司及證券公司等。

伴隨著“8號文”的出臺，各種分析評論、應對策略也紛至沓來。然而我們認為，如果仍像以往一樣僅針對監管政策而應變，實際上并不能從根本上改變商業銀行理財產品投資品種單一、資產管理技術薄弱的局面。在商業銀行資產管理業務經歷過粗放式增長而進入到徘徊期的今天，我們有必要從更長遠的視角對商業銀行資產管理業務的發展進行討論。

什么是資產管理產業鏈

資產管理其實是一個非常寬泛且與人們生活密切相關的概念。人們進行儲蓄就是最基本的資產管理行為，這也是人們普遍具備的最樸素的資產管理意識。我們可將資產管理分為“自主管理”和“委托管理”兩大類。自主管理是指人們通過自身技能、知識及占有信息，管理并運用財產以期望實現財富的保值與增值的行為。人們進行儲蓄、投資房產、買賣股票和債券、購買金條及收藏藝術品等行為均屬于這一范疇；委托管理則是指人們將自有財產委托具備專業投資技能和豐富投資經驗的機構進行管理和運用的行為。伴隨著經濟的增長，人們的財富在日益增加；伴隨著生產力的發展，社會分工在逐漸細化，專業的委托資產管理機構快速發展；伴隨著勞動力對工作時間外閑暇時間要求的提高，人們自主管理的時間和精力在減少。在這樣的大背景下，人們進行自主管理的意愿逐漸減弱，自主管理的效用日益下降；而委托管理方式在資產管理中的地位則顯著提升。理論上，委托管理方式的確可以拓寬投資渠道，更充分地分散風險以及更好地提升投資回報率；與自主管理方式相比，屬于更高級、更有效的資產管理方式。我們在本文中的討論也都是針對委托資產管理這一方式展開的。

若將資產管理業務整體視作一條產業鏈，那么在這一鏈條中存在四個重要的主體，分別是管理人、銷售商、客戶及中介商。

管理人是資產管理產品的提供商，承擔著產品研發及管理運作的職能。管理人可以根據其擅長及允許使用的投資工具、目標客戶資產規模、風險收益偏好、期限偏好等，開發出滿足不同客戶需求的資產管理產品。例如，富人及巨富階層具有客戶數量少、單筆委托資產金額大的特點，因此管理人針對該階層提供的資產管理產品多以定制類、個性化并輔以多元化衍生服務為主；中低收入階層具有客戶數量多、單筆委托資產金額小的特點，因此管理人主要向該階層客戶提供標準化的資產管理產品。綜合實力較強的管理人，可以提供覆蓋所有客戶階層、所有風險偏好以及各類投資工具的產品；而專業化的管理人，則可能僅就特定客戶階層、特定風險收益偏好及特定投資工具提供產品。

銷售商的主要功能是接受管理人的委托，借助銷售商自身的銷售網絡和營銷技能，向客戶銷售資產管理產品。銷售商和管理人可能是同一主體，也可能是不同主體。管理人委托非同一主體的銷售商代為銷售資產管理產品，需要支付一定比例的銷售費，同時需要承擔較高的委托代理成本。若管理人傾力搭建自身銷售網絡，特別是全國性質的，需要消耗大量的資本，這并不是所有管理人都有能力承擔的。因此，盡管管理人都更樂于進行自我銷售，但從現實出發，區域性質的自我銷售較容易達成，全國性質的自我銷售很難實現。

客戶是資產管理產品的消費者，是委托資產的提供方。處于不同社會階層、擁有不同知識技能、具備不同性格特征的客戶群體，對資產管理產品的需求都不盡相同。對于客戶群體的辨識和區分是一項復雜的系統性工程，因此通過定位某一類客戶群體而推出專屬產品較為困難。在資產管理業務發展初級階段，管理人通常僅通過資產規模來辨識客戶，同時先推出產品而后尋找客戶的方式較為常見。另與一般消費產業不同，管理人、銷售商在與客戶交往過程中，不能一味地迎合客戶需求，而應通過長期的教育和引導，令客戶形成科學的投資理念。

資產管理領域的中介商包括經紀商、托管人和評級機構等。經紀商包括證券經紀、期貨經紀等，主要為投資工具的交易提供服務；托管人包括具備托管業務資格的商業銀行，主要提供資金保管、資金清算及估值等服務；評級機構既包括針對資產管理產品和管理人的管理能力進行評價的評級機構，目的是為客戶選擇適合的產品和管理人提供技術支持，也包括對各種投資工具進行評價的評級機構，目的是為管理人投資決策提供技術支持。若評級機構獨立于管理人和客戶，我們稱之為“第三方評級機構”，其評級結果有效性和獨立性會更好一些。

在一個有效的資產管理市場中，資產管理產品種類豐富、定位清晰、風險收益匹配得當；管理人、銷售商、中介商專業界限明確、競爭適度、主動創新意識較強；客戶理智、文明，主流媒體客觀、公正，監管機構張弛有道。與之相比，中國的資產管理市場仍有很長的路要走。

商業銀行在產業鏈中的角色

商業銀行在整個資產管理產業鏈中承擔著管理人、銷售商及中介商等多重角色，是這一產業鏈中最容易通過內部聯動、整體布局獲得綜合效益的主體。

商業銀行的管理人角色

與銷售商、中介商等角色相比，商業銀行作為管理人的角色最容易遭遇激烈的競爭。除商業銀行外，信托公司、基金公司（含公募和私募）、證券公司、保險公司及外資資產管理機構都在奮力爭奪客戶資源。從中國目前的格局看，管理人這一領域已經從21世紀初基金公司“一枝獨秀”發展成為商業銀行、基金公司、信托公司“三足鼎立”的局面。證券公司、保險公司受益于寬松的監管環境，受托資產管理規模也在迅速膨脹，成為管理人中一股新興的力量。

在眾多管理人中，商業銀行的競爭優勢和劣勢都較為突出。傳統信貸業務積累的經驗和資源，為商業銀行進行債權類投資運作提供了強有力的支持，這是商業銀行資產管理的特色。在這方面，能與商業銀行媲美的僅有基金公司，其擅長做權益類的投資運作，信托公司、證券公司和保險公司投資范圍寬泛卻缺乏經營特色。另外，因商業銀行兼具銷售商、托管人的角色，因此在銷售、托管本機構產品時，委托代理成本較低。

然而，作為管理人，商業銀行面臨的問題也不容小覷。首先，在進行債權類投資時，商業銀行主要使用期限錯配的管理技術，隨著管理規模的擴大，流動性問題日益突顯；加之近年來期限錯配技術在投融資業務中被廣泛運用，這無疑給體量巨大的商業銀行資產管理業務的流動性管理雪上加霜。其次，游離于傳統的直接、間接融資渠道外，商業銀行資產管理業務進行的債權類投資，為經濟政策的實施、金融市場系統性風險的管理增添了難度，容易受到監管機構的狙擊；而為了規避監管，更多結構復雜臃腫的異型產品登上資產管理舞臺。這些異型產品的生命力非常脆弱，監管敏感性強且缺乏技術含量，如果商業銀行將全部資產管理資源都用于開發該類型產品，非常容易在未來日趨專業化、規范化的管理人競爭中被淘汰出局。最后，利率市場化完成后，商業銀行現存的資產管理產品相對于傳統的存款類產品的競爭力會大幅減弱，商業銀行資產管理業務是否是“曇花一現”，完全取決于未來的戰略定位。

商業銀行的銷售商角色

盡管自2007年起憑借地域優勢興起了一批第三方理財機構，如上海地區的諾亞財富、深圳地區的啟元財富等，但商業銀行仍以無可比擬的網點和人員優勢占據著銷售冠軍寶座。盡管這一因傳統商業銀行業務積淀而產生的資產管理產品銷售優勢地位不易被動搖，但商業銀行若要始終保持這一絕對優勢地位，則需要進一步提升服務質量、拓展服務內涵。

資產管理產品銷售的層次由低至高分別為：正確銷售，即將其所代表管理人的產品向客戶介紹和解釋清楚，不存在過度宣傳、消極宣傳的行為。量體裁衣，即根據客戶對風險、收益以及流動性的基本要求，為適合的客戶推介適合的產品。全面規劃，既根據客戶的經濟狀況、家庭情況、職業規劃、健康情況及稅負情況等進行定性和定量分析，并以此為依據為客戶提供長期的、全面的資產管理規劃。能為客戶提供全面規劃服務的銷售商會與客戶建立長期的合作關系，也會為管理人積累寶貴的客戶特征資料。商業銀行的銷售角色和管理角色是相互促進的關系，必須齊頭并進，共同發展。然而目前，中國商業銀行的銷售服務仍停留在“正確銷售”這一層面，未來仍需努力。

商業銀行的中介商角色

商業銀行可以承擔托管人、評級機構等中介角色。托管人的出現，最初是為了保護客戶委托資金的安全，但隨著資產管理業務的發展，托管人的內涵也日趨豐富起來，包括資金清算、核算以及資產估值等等。商業銀行的托管人角色是具有排他性的，除商業銀行外，其他機構暫不具備這樣的資格。

對資產管理產品進行跟蹤與評價，有助于更好地營銷客戶，有助于為管理人提供自我評判依據。然而，商業銀行這一角色是缺失的，暫未成為完整的資產管理跟蹤與評價體系。

由以上分析不難看出，商業銀行的管理人角色、銷售商角色和中介商角色，相互促進、互為補充，其他機構望塵莫及。在這樣巨大的天然優勢下，商業銀行應為其他機構作出表率，帶領資產管理業務朝著健康、有序、規范的方向前行。

商業銀行資產管理業務發展的建議

影響商業銀行資產管理業務發展的因素非常復雜。宏觀層面，經濟發展狀況、金融市場的深化程度、人口結構的變遷以及社會的穩定程度都會影響，甚至改變商業銀行資產管理業務的發展軌跡。微觀層面，從業人員整體專業技術水平與道德修養、資產管理技術的創新、信息技術的飛躍以及商業銀行管理者制定的發展戰略會影響資產管理業務的發展速度。宏觀層面的影響因子，如監管機構的干預程度、混業經營的步伐、利率市場化的程度、投資品種的豐富性等等，是作為個體的商業銀行無法控制的，更多地，商業銀行可以從微觀層面，在現狀下，對資產管理業務發展進行有效的規劃和建議，并對宏觀因素的變化進行預判，適時調整規劃，做到“進可攻、退可守”。

人才培養

商業銀行資產管理業務如果想做大作強，必須在投研團隊建設、銷售團隊建設、運營支持團隊建設方面下功夫。

培育優秀且穩定的投研團隊。作為管理人，商業銀行資產管理部門應擁有一支完備的投研隊伍。投資與研究團隊需要對國內外宏觀經濟形勢進行長期的跟蹤和判斷，對大類資產（如權益、債權、貴金屬等）的價格走勢和風險特征進行深入地分析和界定，對資產定價方法進行持續地研究和優化，對投資策略進行有效地制定和修正，對投資結果進行階段性地總結和回顧等。對這支隊伍的培育和建設速度決定了商業銀行未來資產管理業務發展的速度和核心競爭力。我們不能簡單的以資產管理機構投研團隊的人數來評價其優劣，而應看這支隊伍中研究人員和投資人員的配置比例是否與其管理的資產模式相適應，以及這只隊伍中是否具有領軍人物。

建立專業化的營銷團隊。作為銷售商，商業銀行銷售部門應擁有一支獨立于傳統商業銀行業務的營銷團隊。專業化的營銷團隊應根據客戶的經濟狀況、流動性需求、期望投資回報率、風險承受能力、文化程度及健康情況進行定性和定量的分析，并以此為依據為客戶制定投資計劃或推介產品。商業銀行應加強對資產管理服務營銷人員的理論培訓，提高營銷人員準入門檻，建立一支具備科學營銷意識的專業化營銷團隊。

建立強大的運營支持團隊。運營支持服務包括資金清算、會計核算、內部控制、法律合規及系統開發人等。一支敬業、忠誠的運營支持團隊，對業務的發展會起到無法量化但非常重要的作用。如果運營支持團隊人員流動性高、工作拖沓懶散，則會對業務的發展起到抑制作用。商業銀行可以通過薪酬制度、精神獎勵、職業規劃等充分調動和加強運營支持團隊的積極性和凝聚力。

戰略定位

擁有長遠發展戰略并走在資產管理領域前列的商業銀行一定熱衷于創新和變革，而目光短淺的商業銀行只會一味的跟隨和模仿。先認清未來資產管理業務的發展方向并主動改革的商業銀行，會在第一時間獲得長期收益。因此，戰略定位很重要。

綜合性或者專業化。如果要做綜合性的資產管理龍頭，商業銀行就需要在產品開發、銷售、托管等業務領域齊頭并進發展，并且可以通過參股基金公司、信托公司等主動拓寬資產管理的投資領域。如果要做專業化的機構，商業銀行則需要結合自身的人員與技術優勢，重點發展某一特定業務或產品。

創新還是跟隨。真正的創新非常困難，成功的創新產品往往建立在眾多失敗的創新產品之上。創新可以從簡單地變化交易中介、變化投資工具、效仿國際先進的資產管理產品開始，但不能停留在這一層面。創新的主動性越強，眼光越長遠，那么競爭力也就越強。然而，我們在鼓勵創新的同時，也要學會精簡。眼花繚亂的產品線并不會提高商業銀行的競爭力，我們在鼓勵創新的同時，也應定期梳理創新品種，不適宜的盡快去除，能合并的盡量合并。商業銀行的資產管理產品有明確的區隔界限，可能更容易獲得客戶的青睞。

（作者單位：北京大學）