商業銀行基于TSM平臺發展手機支付業務

隨著國家推動經濟發展方式的轉變，金融脫媒現象進一步擴大，特別是黨的十八大以后，金融改革將加快推進，利率市場化將以勢不可擋的速度向銀行傳統業務滲透，以存貸利差為主要利潤來源的商業銀行將面臨更大的轉型壓力。商業銀行往哪里轉型，如何轉型，也成為近期金融業關注的焦點。縱觀近15年的銀行業發展歷程，其實不乏轉型成功的例子，招商銀行的成功明確告訴我們以中間業務收入為目標，通過發展個人零售銀行業務的道路是能走通的，也是金融業廣泛認可的轉型方向，我這里也就不再討論。那如何轉呢？本文筆者認為通過發展手機支付業務是解決如何轉型的抓手之一。手機支付業務分為遠程支付和近場支付兩大類，經過近十年的發展，兩大類型發展已處于不平衡狀態，遠程支付發展較快、業務模式較為成熟，且與互聯網支付互相融合。近場支付由于標準不統一、部分寫入介質存在行業壁壘、受理市場建設緩慢等原因，尚處于試點應用階段。在手機遠程支付與互聯網支付同質發展以及互聯網支付行業格局基本確立的背景下，我國商業銀行為了能夠通過手機支付業務成功實現戰略轉型，那僅有近場支付可走。

由于近場支付長期缺乏統一標準且產業鏈條復雜，市場上有很多參與者和產品，例如：第三方支付公司基于二維碼的產品，中國銀聯早期的短信識別支付產品、13.56Mhz的SD卡產品，中國移動2.4GHzRF-SIM卡產品以及銀行業的聯名貼片卡產品等等。隨著業務的發展，近期國家標準已基本確定，發展基于NFC（13.56MHz）技術的手機模式的近場支付已逐漸獲得行業共識。目前，移動運營商為控制手機支付業務的發展主導權，取得先發優勢，結合自身業務特點，啟動了TSM平臺建設，提出基于TSM平臺的NFC-SWP的手機支付業務發展規劃。這為想通過手機支付業務實現戰略轉型的商業銀行提出了新的課題，本文就商業銀行的應對策略提出相關想法，以供討論。

手機支付發展的新模式——TSM

TSM概念。TSM是可信服務管理平臺（Trusted Service Manager）的簡稱，是一個提供應用發行管理和安全模塊管理等功能的系統。這個系統必須由實體運營機構負責運營，并根據業務特性配套有應用標準、商務模式以及相關管理辦法，以實現市場拓展、機構間關系協調和其他延伸服務，該系統具有公信力和開放性等特點。

TSM功能。根據TSM的定義，其功能主要包括三個方面，即應用發行管理、安全模塊管理和標準的制訂。應用發行管理包括：根據應用發行者的委托，按照規定的格式和安全加密要求制作支付應用數據和配套的賬戶數據；審核應用發行者提交支付應用的安全性、合法性和規范性；面向客戶承擔應用數據的查詢、備份、掛失和補辦等職責。安全模塊管理包括：控制和管理安全模塊的主控密鑰；通過空中下載（OTA）等技術方式在安全模塊中新增、變更或刪除支付應用數據和配套的賬戶數據。標準的制訂包括：制訂應用發行標準和安全模塊的標準。

TSM的應用對于手機支付業務發展的意義。其一，利用空中下載技術實現手機支付業務中多應用的加載，充分發揮IC卡的功能。TSM的核心技術空中下載可為用戶提供最大限度的自有下載應用服務，真正擺脫銀行柜面服務的約束。就傳統金融卡而言，用戶必須前往銀行柜面辦理卡片信息個人化和身份認證，即使目前現有的一些手機支付產品，也需要在用卡首次在柜面通過專用設備開通服務。TSM平臺則通過無線通信技術將銀行卡密鑰信息和客戶個人化信息，從后臺直接發送至手機的SE芯片中，完成傳統的柜面發卡功能。其他手機支付遠程應用也可通過TSM平臺實現下載。其二，TSM應用成為手機支業務發展跨行業整合的紐帶，進一步完善了手機支付業務的產業鏈結構。TSM應用的產生為手機支付業務發展注入了新的活力，使得傳統銀行業與通信運營業的合作門檻降低，信息成本迅速下降。TSM應用也將成為手機支付業務發展中的重要環節，在產業鏈中占據了重要位置。其三，給客戶帶來全新的銀行卡銷售體驗，給銀行卡市場營銷模式帶來根本性變革。TSM應用的出現將推動傳統銀行卡產業的變革，其創新的開卡、刷卡模式，將對銀行卡產業帶來很大的沖擊。以卡片為載體的支付、結算，甚至儲蓄、理財等金融服務，將全部通過TSM下載至客戶手機中，真正實現移動金融服務。客戶也將感受到前所未有的便利性，也不會再面臨柜面排隊的壓力和很多銀行卡的煩惱。

電信運營商基于TSM的手機支付業務發展策略

針對手機支付業務，發展基于SIM卡的手機支付模式，利用壟斷優勢奠定成為TSM運營平臺的基礎。電信運營商發展手機支付有其獨有的優勢，龐大的客戶資源，先天的技術博弈優勢以及相對的寡頭壟斷優勢，使得其在與銀行、第三方支付公司的產業控制中占據了優勢地位，TSM應用的出現，更為運營商提供了控制產業鏈的有力工具。目前，以中國移動為代表的手機支付發展主導運營商，已經強勢啟動TSM平臺建設工作，并與中國銀聯啟動手機支付業務TSM建設的戰略合作，通過自身SIM卡空間出租先后與浦發銀行、建設銀行以及招商銀行啟動手機支付合作，而中國移動則牢牢控制住TSM平臺建設的地位。可見，TSM應用在電信運營商發展手機支付業務戰略中占據了重要地位。

構建由自身擔當TSM運營平臺的手機支付發展規劃，定位管理和標準制定者。分析近期中國移動與各大金融機構的合作情況，我們不難發現中國移動搶占了TSM平臺的運營主導者，搶先制定了TSM運營管理標準，并利用其技術優勢提出了銀行卡空中開卡的解決方案。2012年9月，中國移動與中國銀聯的合作中，中國銀聯面向中小型銀行卡應用的TSM平臺，也只能通過中國移動的TSM運營平臺下載，這也代表著以中國移動為代表的電信運營商以控制TSM標準和平臺運營的策略正逐步實施。

采取開放式合作發展策略，整合金融機構資源，發展手機支付業務，坐享收益。回顧近兩年電信運營商在手機支付業務的發展進程，各運營商均采取開放式的合作策略，利用自身客戶規模和技術優勢，與中國銀聯以及多家銀行合作，其目的就是想利用TSM平臺成為手機支付業務發展的綜合平臺。這也讓我們想到了在互聯網領域迅速發展且已壯大的支付寶公司的發展策略。

調整手機支付業務收費策略，利用自身客戶規模和平臺身份，選擇后向收費策略。早在手機支付業務發展初期，電信運營商們就已經在思考到底是向客戶收取費用還是向產業鏈后端收費。由于手機支付業務是全新的支付模式，客戶使用習慣需要長時間的培養，受理市場發展也會隨著客戶使用習慣而逐步發展，故向客戶收取費用的可行性非常低。以中國移動為例，我們仔細分析一下，早期的2.4GHz的RF-SIM卡的發展，其通過將支付功能整合至SIM上，壟斷了企業服務通向客戶需求的渠道通路。目前，由于手機支付國家標準的確定，該產品已經停止發展。TSM應用的出現，使得被金融行業牢牢控制的13.56MHz標準的手機支付業務領域出現了變化，中國移動迅速占據TSM平臺運營者身份，結合自身客戶資源優勢，重新成為行業主導者，并表現出強烈的后向收費的發展思路。

我國商業銀行的應對策略

針對電信運營商在手機支付業務上采取的新發展策略，各商業銀行可根據客戶規模、技術開發實力、市場營銷意愿以及產業影響力等不同因素，選擇合適的應對策略。總的來說，商業銀行可以采取的應對策略主要有兩個方面：

合作策略

在手機支付領域新技術條件下，部分商業銀行可通過與運營商的合作，實現共贏。商業銀行在與運營商的合作中，首先要明確自己的目標，然后考慮怎樣合作。

從客戶規模來看，大型商業銀行擁有較多的個人客戶，其在同業競爭中處于防守狀態，它們的主要目標是維系老客戶，穩定現有的客戶規模。大型商業銀行可通過與運營商合作，實現對自身老客戶的服務增值，也可以消除其他商業銀行通過支付領域的新興產品搶奪客戶的威脅。大型商業銀行也最受運營商青睞，雙方有相對較多的共有客戶，可以非常容易的普及移動支付的概念，加之雙方強大的品牌效應，可以迅速提升產品影響力。在我國，中型商業銀行在個人客戶市場、網點服務能力以及品牌影響力方面較弱，因此，往往以通過推出新產品，蠶食銀行卡市場，并獲取客戶為目標。中型商業銀行的優勢在于公司銀行業務，而其弱勢正好是運營商的強項。以子之長，補吾之短，對于中型商業銀行來說，選擇合作策略是最佳的。但要考慮到運營商的想法，它們也有自身的業務發展目標，能否找到雙方滿意的整合點，是合作能達到共贏的關鍵。從現有市場合作情況來看，運營商不一定關注手機支付業務能帶來多大的利潤，而更看重與商業銀行一起打造與其他同業相比有絕對優勢的服務。小型商業銀行是通過服務來細分市場而產生的，比如某區域、某行業等。它們的發展策略非常靈活，動作也很快，但由于資產規模、市場均較小，無法自行搭建業務運行平臺。在這種情況下，小型商業銀行只能發揮自己的細分市場上的優勢，與運營商開展區域性合作或特定行業合作。近期，中國銀聯與中國移動開展了戰略合作，并通過中國移動的TSM可下載商業銀行的金融應用，這也為小型商業銀行提供了新的合作模式。

合作策略中的重要環節就是銀行與運營商的商務模式。商務模式沒有絕對的好與壞，只有是否適合雙方業務發展的模式。根據TSM平臺的特點和運營商采取的發展策略來看，商業銀行可選擇以下三種商務模式：

純SIM卡空間租賃模式。純SIM卡空間租賃就是運營商定制大容量的SIM或USIM卡，商業銀行通過租賃卡片空間用于加載金融應用開展合作。該模式是雙方合作最簡單的方式，商業銀行僅向運營商支付空間租賃費，其支付所得全部歸自己所有。這種模式不能發揮運營商在營銷中的作用，也無法借助運營商的客戶規模和渠道規模。

SIM卡空間租賃+手續費激勵模式。在純SIM卡空間租賃的基礎上，商業銀行可以選擇支付業務傭金的方式來激勵運營商發展支付客戶。這種模式可以通過激勵費用促使運營商對其客戶進行營銷，中小型商業銀行也可通過跨行業的方式實現客戶獲取的目標。

利潤共享模式。利潤共享也就意味著成本和收入的共享，這種模式也是銀行和運營商合作最緊密的一種。雙方共同承擔SIM卡成本，共同制定渠道激勵政策，也共同分享收入。基于TSM平臺的手機支付業務在金融應用中，商業銀行有兩種選擇方式：一種是通過中國移動話費形式收取，另一種是銀行卡運營收益分享。第一種形式，在手機支付業務發展初期推廣較困難，但可以通過特色服務來吸引，比如公交應用、優惠商戶應用等；第二種形式，商業銀行應該考慮哪些費用可以共享，哪些不能共享。根據手機支付產品結構來分析，可以包括：借記賬戶的沉淀資金、刷卡手續費，貸記賬戶的刷卡手續費、信用收益，電子現金的沉淀資金等。

競爭策略

手機支付市場將是繼互聯網支付以來的又一次革命性創新，他的替代效應等同于現在網上支付對于傳統支付領域的替代。商業銀行也應提早準備，在有條件的前提下，納入戰略發展規劃中，在未來的支付市場中占的一席之地。

客戶競爭。我國商業銀行眾多，個人客戶相對運營商而言比較分散，通過客戶規模競爭并不占優勢。但是，由于銀行業務的獨特性，各銀行的客戶信息相比運營商要完善許多，客戶與商業銀行的親密度、信賴度要遠高于運營商的。換句話說，商業銀行的客戶營銷效率要高于運營商。從支付的角度來看，商業銀行提供了客戶的基本需求，這是運營商無法替代的。

商戶競爭。我國支付市場經過近20年的發展，從金融支付到行業支付應用都已形成穩定的價值鏈。目前，我國手機支付標準已基本確定為以13.56MHz為近場交互頻率的PBOC2.0標準，市場上刷卡POS及收單市場仍在銀行業的控制中，這也為商業銀行的渠道競爭提供了有力武器。商業銀行對于商戶的掌控擁有先天優勢，可以通過銀行傳統業務的整合，提升商戶掌控力度，比如企業的融資，現金管理以及供應鏈管理等手段。

平臺競爭。大型商業銀行也可發展自有的TSM平臺。雖然運營商搶占了TSM的先發優勢，但對于商業銀行來說，這并沒有排他性，有條件的商業銀行可利用技術優勢和人力優勢發展構建自己的TSM平臺。商業銀行發揮商戶優勢，創建新的線上線下的業務交互平臺。商業銀行業與電信運營商相比，在手機遠程支付上擁有產品領先和客戶規模優勢，可以強化手機銀行客戶端功能，整合手機遠程支付和近場支付，通過向客戶提供強大的內容服務，占據競爭優勢。

綜上所述，通信運營商雖然擁有龐大的客戶規模，覆蓋面廣的渠道體系以及相對寬松的監管環境，但在支付領域缺乏運營經驗，也無法掌控POS收單市場。相比而言，商業銀行擁有豐富的銀行卡支付經驗和忠實的客戶，對于商戶的掌控力也非常強。因此，各商業銀行可根據自身發展戰略，可慮合適的應對策略。

（作者單位：上海浦東發展銀行移動金融部）