經銷商也需要商業模式創新

今后的經銷商在營銷價值鏈上究竟應該扮演什么樣的角色？

近些年，經銷商的生存環境確實面臨著巨大的變化，市場變得紛繁復雜，利益相關方越來越多，來自線上的勢力是重要的一方。比如，一些家居賣場不光要面對商戶，還要琢磨怎么對付電商平臺；今年“雙11”部分汽車經銷商為了借助網絡購物節日的巨大影響力，不得不參與到O2O的線上銷售環節中去，究竟是否利大于弊，還沒有定論；一些高端白酒的經銷商也已經開始與垂直電商合作，以減輕生存壓力。

經銷商的轉型壓力僅僅來自線上嗎？當然不是。比如農資行業，這幾年產供銷的形態變了，經營主體的需求也變了，生態農業和家庭農場等新模式層出不窮，農資經銷商的利潤越來越薄，有的已經開始轉型合作社，希望打出自己的品牌；太陽能行業的一些經銷商由于成本上升，經營壓力巨大，但面對需求巨大的工程市場，自身能力又亟待提升，市場在倒逼這些商戶轉型升級，有的開始從事上游生產，有的則嘗試轉型做服務商；而筆記本行業的情況更為嚴重，由于受到平板電腦和智能手機的影響，行業疲態盡顯，直接表現在經銷商的大量出走和轉行。

對于經銷商來說，不管是受到電商的沖擊，還是面臨行業生態的巨變，都應該樹立一種觀念：熬是熬不過去的，必須具備轉型的意識。

首先，市場發展到目前這個階段，“買進賣出”的傳統經銷觀念早應該被打破。廠家提供的“標準商品”，即便能夠滿足部分消費者的需求，也無法滿足經銷商的生存和贏利需求。單純依靠“標準商品”取悅消費者并賺取差價的時代已經過去了。

其次，經銷商至少要做到專業化。這理應成為對經銷商的最低要求，正如本期封面文章講到的，在線下體驗越來越重要的情況下，經銷商與消費者的每一個接觸點，都需要專業的操作，從買貨到擺貨，每個細節都要體現專業，售后服務就更不用說了。

再次，經銷商也需要像廠家那樣進行商業模式設計。這種觀念對于多數經銷商來說可能難以接受，但頂尖的商家確實是這么做的。摩托車經銷商可以做標準改裝業務，可以跨界從事旅游，可以改變自身的消費者結構，重新配置商業資源和日常的營銷活動，其他行業為什么不能？

實體企業談及電商則色變，談到轉型，首先想到的會是“廠家負責品牌及線上銷售，經銷商負責體驗及售后服務”，但事情的本質并不完全是這樣。如果困境中的經銷商能夠嘗試商業模式創新，改進自身的關鍵業務，甚至調整了收入來源，就有可能為發展注入更多的活力。