觀點

如何在關鍵客戶管理上獲得成功

對關鍵客戶管理（Key account management）需遵照以下七個步驟：一是認清KAM是一項組織變革，而不是一項銷售技巧。實施KAM最成功的企業，都是把其當成經營方式的變革，而非局限于銷售部門的改變。二是得到高階主管的支持認同，最好是最高管理階層的支持。三是指派一位KAM捍衛者，且具備影響他人的技巧及絕佳的活力。四是謹慎確認你的關鍵客戶，一般介于5到25家之間。五是指派并訓練關鍵客戶經理。沒必要指派頂尖的銷售人員擔任，一些技術人員和項目經理即可。企業需要思考關鍵客戶經理必須具備的技能，包括財務、咨詢、規劃、人際和影響力等，然后挑出適任的人。六是設定適當的衡量標準。七是標桿比較并建立最佳實務，關鍵客戶計劃應持續更新，一方面把新關鍵客戶納入計劃中，并且不定期淘汰不再符合資格的舊關鍵客戶，另一方面在公司內外積極尋求最佳實務，要變得更好，并不表示你之前一定較差，你可以不斷進步。

別讓你的優點變成弱點

研究發現，幾乎每一項優點如果過度發揮都會引發危險：從自信滿滿變成了狂妄自大，由謙虛謹慎發展成了謹小慎微，從愿景廣泛發展成為欠缺目標的夢想，焦點縮小到目光如豆。過度使用某項優點會減損績效，甚至可能阻礙職業生涯發展。許多領導人不僅不知自己的強項是什么，而且會淡化及偏離對自己優點的建言。領導人需要巧妙地融合對自我的了解和對情況的了解。

了解自我，是指要處理你遭到的挑戰，你必須擅長解讀和響應；了解情況，即讓領導人把調整自己的長處當成是在做“音量控制”。這一切都需要靈巧的手法，既了解自己的優點，也了解你的聽眾。適度節制優點，重點在于精煉你已具有的本事，必須學會更懂得選擇在什么情況下運用哪一項優點，以及發揮到什么程度就夠了，不至于過猶不及。

為什么消費者會選擇花錢“受苦”

近來的營銷趨勢表明，許多消費者會被罕見、新奇的消費體驗吸引，他們會選擇去一些預想不那么舒適的地方，品嘗一些不同尋常的“創新”菜肴。為什么會選擇花錢“受苦”而非“享樂”？哈佛商學院的助理教授阿奈特·凱南（Anat Keinan）與哥倫比亞大學商學院的營銷學教授郎恩·科維茨（Ran Kivetz）的研究表明，消費者不斷創造新的體驗，不是為了從中獲得短暫的愉悅，而是為了創造和收集難忘的回憶，以獲得對自身價值的肯定。那么，什么樣的體驗是讓人們難忘的呢？答案就是可以收集的體驗（collectable experiences）。又是什么讓體驗變得可以收集呢？凱南和科維茨指出，可以收集的體驗需要符合“毫不相似”的原則，還需要具備新穎、稀有、異乎尋常、出乎意料等特征。生產率導向驅使人們即使在參與休閑活動時，仍然不斷地追尋進步和生產的感覺。因此，消費那些可以收集的體驗就成了人們豐富體驗履歷，并感受自己的生產力和自我價值的絕佳途徑。

“壞老板”是這樣煉成的

事實上，“壞老板”和“壞下屬”往往是惡性循環下的一種“相輔相成”，在與下屬不恰當的互動過程中，“壞老板”就這樣煉成了。認為老板不講理的下屬，會通過各種方式誘發老板作出一些可被解讀為不講理或不公的行為。比如，認為老板“從不傾聽”的下屬，往往在老板無法傾聽之時提出建議，向自己和他人證明老板就是不會傾聽。如果老板開始感到自己無法搞定某些下屬，就會產生偏見、蒙蔽自己，對下屬造成消極影響。他們會把下屬區分為核心圈與非核心圈，來自核心圈的員工會獲得更多支持、自主性和影響力。因老板對下屬的看法不同，相同的行為舉止會引起截然不同的歸因。例如，被老板視為“聰明”的人，長時間工作會被當作貢獻；不受老板重視的人，長時間工作則會被認為是能力不足或思維不夠敏捷。這樣，無論什么時候，老板的行為都與下屬的消極預判一致，雙方都未能摒棄自己的偏見，從而陷入自我應驗的漩渦。

如何吸引積極主動的員工

最新蓋洛普（Gallup）調查顯示，全球僅有13%的員工會在工作中積極投入。不過，如果在招聘環節多下點功夫，就能從源頭上解決問題。首先，啟動營銷引擎，吸引優秀人才。成長型公司的營銷團隊不應只關注吸引客戶，還要盡量引起理想目標員工的關注，否則，公司只能落入招聘陷阱——招聘的員工只是在迫于無奈完成工作。其次，不要尋找自己的復制品。創業者不應該招聘一群自己的復制品，你的團隊應該擅長不同的領域，能夠帶來獨特的視角，這可以為團隊創造一個更令人興奮的工作環境。最后，創造一個有利于優秀人才成長的環境。不要讓愚蠢的員工妨礙其他人的發展，在每天或每周的會議上，詢問他們遇到的障礙，替他們掃清道路，讓他們完成最重要的工作，同時，領導者應該取消效率低下的流程和糟糕的管理實務。

向初創企業學營銷

數十年來，“大”文化一直支配著公司的營銷決策和營銷預算。如今，消費者可能在一念之間就會拋棄你的網站，因此大公司應向初創企業學習，隨時進行靈活的自我調整。1.嚴肅對待“測試與學習”。為了讓每次營銷活動的預算花得物超所值，首要步驟是設計“消費者深層需求一覽表”，從已發現的需求入手，繼而為之后的營銷活動設定具體目標。2.支持實驗精神和“優良方案”。如果想鼓勵員工冒風險，公司必須支持“優良方案”這一理念，而無須花費數周時間把現有的“優良方案”打造成“完美方案”。3.簡化指標。不需要面面俱到，只需重點考量營銷活動的有效性及其未來可改進之處。4.加快工作節奏，不要加大工作強度。從細微之處著手變化，可以加速學習進度，營銷人員的解決方案不在于追求完美，而在于具備初創公司的思維，愿意學習。

硅谷VC投資五大標準

如何獲取最大的收益永遠是資本追逐的目標，風險投資更是如此，以下五個方面是硅谷投資人評估投資對象的重要標準，當然，不同投資人的側重點會略有不同。1.CEO（30%）。公司CEO更像是一個重要部門，其價值觀和做事風格會潛移默化地滲透到各個角落，從而對公司理念和員工行為產生影響。2.商業模式（30%）。每個企業對于如何一步步賺錢要有非常清晰的規劃，并且能讓投資人很清晰地了解這些規劃。3.團隊（20%）。創業公司的團隊要在產品、技術、市場、商務拓展和人力等方面，展現自己的能力并有極強的進取心。4.技術（10%）。技術本身并不能使公司成功，技術只是公司的一部分，處在執行層面，有非常多的技術高手能寫出令人驚嘆的程序，但沒法創立一個公司。5.產品理念/概念（10%）。在創業公司，團隊或CEO只有不斷地對最初的產品創意進行創新，適應新的市場需求，才能將一個產品做成功。

最容易忽視的人脈富礦

許多公司都忽略了一個與他們關系最近，也是最有價值的關系網絡：一張由前任員工、退休員工甚至包括以前曾和公司打過交道的合伙人和客戶等組成的關系網。這些“老人”既了解行業的動向，又熟悉公司的能力和文化，同時又能帶來公司現有員工還不具備的外部知識和關系，但是能把這張關系網利用好的公司并不多。提起這樣的關系網，最先想到的就是大學的校友會、聯誼會。如果一個聯誼會能讓老員工們了解到組織面臨的最大風險和擔憂，則可能會促進他們自行組織起來，成立工作組甚至公司來解決問題。對于企業來說，要想讓聯誼會產生持久的影響，也需要花時間來經營， 不管校友會、聯誼會的規模是大是小，它們都是企業最好、最近的資源網絡，能為所有參與者提供各種機會，令企業更快地學到、培養出新的能力。而這正是企業最需要的學習模式。