回歸藥企的最初使命

《銷售與市場》：天普的產品定位是什么？未來會不會開發普藥產品？特藥與普藥在營銷上有何區別？

李翰明：天普藥業主要定位于危重疾病的生物醫藥領域，目前還沒有研發普藥的打算。

大概是在2000年，很多公司都轉向普藥市場，涌現出了一大批諸如感冒藥、降血壓、降血脂之類的普藥品牌，但是過了這么多年我們再來看，發現真正生存下來的品牌并不多，藥企還是應當回歸最初的使命，舍得在產品研發上投入，專注于醫學難題的攻克，而不能完全以市場為導向，看到什么賺錢就一窩蜂地跟上，那個時代已經過去了。

與特藥相比，普藥更像是快速消費品，經過這幾年井噴式的發展，普藥市場已經接近飽和，競爭也越來越激烈。普藥的醫學成分不多，產品特性不明顯，同質化嚴重，只能靠包裝和宣傳來制造產品差異化，因此在營銷上需要投入很大的人力財力，支付大量的廣告費用，這無形當中也壓低了利潤空間。而特藥不一樣，它本身的產品特點和醫學的證據就很突出，一個臨床試驗的數據就足以說明一切，不需要太多的產品包裝，它的重點在產品研發本身，而不是營銷賣點的競爭。

《銷售與市場》：據悉，國家在“十三五”期間將投入750億元資金進行扶持，以推動生物醫藥產業快速發展。這會給天普帶來哪些影響？

李翰明：這個肯定是有影響的，國家政策方面的扶持會吸引很多海外人才的回歸，會刺激國內產生一大批新興的研發機構，外部研發機構由于沒有公司制度的約束，更容易產生一些創意出來。而隨著藥品研發越來越難，越來越多的藥企開始尋求與研發機構合作或采取外包的模式。現在的藥品研發已經不能單靠自身的力量了，首先是研發的周期越來越漫長，從美國FDA近年來批準的藥品數量就可見一斑，一款藥研發下來需要十幾年是很正常的事；其次是研發的資金投入越來越多，許多大的藥企通常投入年銷售利潤的15%～20%，耗費如此巨大的人力財力，最終能不能通過臨床試驗還不一定，所以要冒很大的風險。

在當前這種形勢下，藥品研發只能靠國家整合各方的力量來推動，與外部研發機構的合作或者外包將會是未來的一個標準范式。天普目前也正在尋求與外部研發機構的合作或直接投資，比如為一些缺乏資金的研發機構提供資金和設備支持等，當然，我們也希望政府今后會繼續加大扶持的力度。因為說實話，幾百億元資金看起來體量很大，但是對于醫藥研發這個“燒錢”的行當來說是遠遠不夠的，一款新藥的研發資金通常需要十幾億美元，就算在國內減半，這750億元能產生的效力也是很有限的。

《銷售與市場》：2012年，跨國藥企紛紛迎來“專利懸崖”，時隔一年，在您看來，中國制藥企業是否很好地抓住了這次機遇？去年天普引進羅氏的邦羅力是出于何種戰略考慮？

李翰明：目前來看對中國藥企的影響不是太大。因為中國很長時間以來都沒有專利保護意識，加上專利產品在中國的注冊周期比較長，一般要3到5年，這都大大限制了專利產品的進入和在國內市場的占有率，據估計專利產品在中國醫藥市場的份額不會超過10%，所以即使所有的專利產品都到期，所釋放出來的市場空間也十分有限。

去年我們引進了邦羅力，其實看重的不是它有沒有專利，而是藥品本身，我們認為它是一款腫瘤治療方面很好的藥，是符合當前的市場需求方向的。原先的同類藥其實很不安全，尤其是對腎臟傷害很大，而這款產品就沒有這方面的問題。這次羅氏選擇與我們合作，也是希望通過與一家有實力的企業合作，來推動這款藥打開中國市場。而對于我們來說，也可以在合作過程中，學習跨國企業的經驗，為將來向海外市場拓展作準備。

在國際化的戰略準備方面，除了與跨國企業合作，引進新藥，我們也非常注重內功的修煉。首先一點就是要打好基礎，包括你的產品研發能力、財務管理能力、辦公自動化能力、市場開發拓展能力等等，只有具備了這些，然后你慢慢在某一個領域做到了國內市場的老大或領導者，你才有參加國際比賽的資格。其實，經過這幾年的發展，我們的產品能力已經沒有問題了，主要是缺乏國際型的人才，真正懂得國際市場的開發管理，能嫻熟地與國外市場對接的人才是少之又少，等到留學海外并留在當地企業工作的這批人成熟起來之后，就會順利得多。

《銷售與市場》：“十二五”規劃中提出，到2015年形成包括現代中藥在內的一批具有國際水平的新藥開發平臺，對于中藥的市場前景您怎么看？

李翰明：“天然來源藥品開發和生產的行業領先者”是我們的一個基本定位，可謂與中醫的治療理念不謀而合。天普從提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生產企業。從當前的醫學發展來看，化學藥品已經很難突破了，醫學研究的方向已經逐步向生物制藥、基因治療、免疫治療等更加尊重人體運行規律的方向轉型，像目前針對癌癥的治療就在逐步放棄化療，開始轉向免疫治療，在臨床中中醫已經作為輔助治療手段來改善機體的免疫系統。相同的治療理念為中西醫的結合找到了一個突破口，相信未來的市場前景會更加光明。

《銷售與市場》：據稱，在醫藥領域，未來電商的市場潛力在300億～500億元。天普有沒有開拓自己的線上銷售渠道？

李翰明：天普是不會直接到網上賣藥的，因為現在網上銷售的大部分藥品都是OTC類普藥，而且現在國家對這一塊的監管也很有限，所以造成了一些不好的現象出現。實際上，對于藥企來說更有吸引力的是網上的信息系統，通過網絡可以將產品信息更加精確、迅速、低成本地傳達到患者、醫生和一般大眾那里。我們調查發現，越來越多的醫生開始通過手機來獲取知識和藥品信息，構建治療方案，所以移動終端將會是藥企爭奪的一個非常重要的流量入口。

針對新媒體這一塊，我們市場部也在開發一些真正能幫到病人和醫生的應用，這才是我們數字化轉型的一個核心。僅僅通過手機發送信息這種方式，別人都在做，已經沒有什么新意了，至于可穿戴設備之類的高新科技，目前來看，還無法完全取代醫生，因為特藥對應的癥狀通常都是很復雜的，僅靠一些網上的信息是很難完成診斷和治療的，當然通過這些途徑對疾病有一個基本的了解，也利于與醫生的溝通，以選擇一個更好的治療方案。

《銷售與市場》：最后，請您談一下公司后續發展的戰略目標及對中國醫藥市場的看法。

李翰明：我們的目標就是爭取在危重癥領域成為值得尊敬和合作的生物醫藥領軍者。一家受人尊敬的企業不是看你的銷量有多大、你做了多少廣告，而是看你的企業文化和對社會的貢獻。衡量是否受人尊敬的標準，我認為有這么幾點：一、是不是愿意投入力量在研發上；二、是不是有一支專業的營銷隊伍；三、是不是將你的客戶放在第一位；四、是不是有正直誠信的文化；五、對社會有沒有貢獻，對社區、年輕人的教育有沒有幫助。總之，可以用天普的企業文化來概括，就是用我們的創新精神和愛心，造福生命健康。

對于中國醫藥市場的前景我還是很樂觀的，因為促使它增長的基本因素都還存在：中國逐步進入老齡化社會、人們的健康意識越來越強、中國經濟還會繼續增長，健康方面的投入也會越來越大。

（編輯：寇尚偉 358902172@qq.com）

李翰明，廣東天普生化醫藥股份有限公司首席執行官。加入天普之前，他曾在歐洲名企（諾華制藥）、日本名企（衛材制藥）以及其他全球領先的醫藥企業擔任副總裁等高級管理職務，在中國及亞太地區醫藥領域有長達20多年的成功管理經驗。