品牌各出妙招“營”市場

今年中國家紡行業目前總體運行質量良好，生產增長平穩。一方面，國際市場多元化趨勢加快，出口增長強勁，另一方面，內銷保持較好增長，成為行業發展支柱。在行業大趨勢向好之時，中國國際秋冬家紡展以其業內領軍者的姿態與實力，引領中國家紡企業筑夢、逐夢，溫暖前行，同時也將向國內外人士展現家紡行業的蓬勃生機與活力。展會上有著這樣一批家紡企業，他們注重通過新型營銷手段擴大品牌的影響力，并通過倡導一種生活方式，贏得市場的尊重，最終擴大品牌的市場份額和美譽度。

微信營銷：“互動”出的生意

微信營銷是網絡經濟時代企業對營銷模式的創新，是伴隨著微信的火熱產生的一種網絡營銷方式，微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品的點對點的營銷方式。許多商家和營銷者都希望找到最合適的方式和微信展開營銷互動。在微信出現的這2年多的時間里，許多商家也都嘗試著用不同的方式來利用微信為自己的產品和品牌進行宣傳推廣。

本屆秋冬家紡展上，很多家紡品牌推出了“微信掃描”的互動活動，將展位上的氣氛做得有聲有色。在上海凱盛床上用品有限公司展位上，一群人正對著微信二維碼進行掃描，原來是掃微信送枕芯活動，二維碼掃描成為家紡品牌營銷的新亮點。同樣，河北瑞春紡織有限公司，也在通過微信進行信息傳播。事實上，這些品牌抓住了微信帶來的“O2O（線上到線下）”式的營銷趨勢：二維碼發展至今其商業用途越來越多，微信順應潮流結合“O2O”展開商業活動。客戶首先將二維碼圖案置于取景框內，通過關注品牌賬號然后可以獲得成員折扣、商家優惠抑或是一些新聞資訊。移動應用中加入二維碼掃描這種O2O方式早已普及開來，坐擁上億用戶且活躍度足夠高的微信平臺，營銷價值不言而喻。

江蘇金太陽紡織科技有限公司也推出微信掃描二維碼的活動，引起觀眾們的關注。與其他家紡品牌利用微信推介新產品不同的是，金太陽推出的微信賬號“家紡智匯”更多的立足行業。“家紡智匯”和“凱盛家紡”等訂閱賬號不同，是一款服務賬號。“家紡智匯，立足家紡圈，服務家紡人。該賬號致力于為家紡企業、店長導購以及設計師提供專業的個性化服務。例如系統可自動回復家紡企業深度解讀、行業報告、營銷案例內容；回復店長導購銷售提升技巧、店鋪陳列技巧、家紡知識內容；回復設計師紡織流行趨勢、居家風格解讀、品牌面料知識。此外，家紡智匯每周還將抽出幸運用戶，更有精美禮品相送。”江蘇金太陽紡織科技有限公司市場部經理許立國介紹。

此外，由于大部分微信用戶都是從騰訊旗下各種產品過渡而來的，找到應用最為廣泛的qq用戶對于開展微信營銷意義非凡。桐鄉市錢皇蠶絲被有限公司的成長和利用qq聊天用戶傳播品牌口碑息息相關。總經理張健介紹，錢皇蠶絲被目前有30個qq群，每個群200個購買3次錢皇蠶絲被的消費者。“我們通過分析發現，開發一個新客戶的成本遠遠比維護一個老客戶的成本高。而這6000個粉絲的維護，可以觸發顧客分享自己的蠶絲被使用體驗進而形成口碑效應，對提升品牌的知名度和美譽度效果極佳。”

打造品牌微信賬號，是當前家紡品牌必須要走的路。首先家紡品牌要注冊公眾賬號并申請一個QQ號碼，然后登錄公眾平臺網站注冊微信賬號即可。申請了公眾賬號之后在設置頁面對公眾賬號的頭像進行更換，建議更換為店鋪的招牌或者LOGO，頭像以不變形可正常辨認為準。同時，需要填寫微信用戶信息、填寫店鋪的相關介紹。微信的回復分為“被添加自動回復”、“用戶消息回復”、“自定義回復”三種，商家可以根據自身的需要進行添加。

“建議品牌對每天群發的信息做一個安排表，準備好文字素材和圖片素材。一般推送的信息可以是最新的產品推薦、家居文化、優惠打折方面的內容。通過品牌的粉絲管理，家紡品牌可以及時推送信息，并實現品牌實體店面的同步營銷。此外，店面也是充分發揮微信營銷優勢的重要場地。在品牌冊頁的設計中添加二維碼并采用會員制或者優惠的方式，或者獨立制作海報、傳單等材料進行宣傳，讓店員鼓勵到店消費的顧客使用手機掃描，以此為品牌的公眾賬號增加精準的粉絲，二來也積累了一大批實際消費群體，對后期微信營銷的順利開展至關重要。”凱盛家紡展位工作人員向記者介紹。

生活方式：由“整體”延伸的需求

“現在很多消費者喜歡成系列的、有整體氛圍的家居空間，過去那種零零散散的家居空間已經過時了。如果家紡可以融入整體軟裝風格，即使價格貴點也會有消費者愿意接受。”上海駿易設計市場部經理平輝表示。的確，隨著人們生活水平的不斷提高，整體化的家紡配套解決方案已逐漸成為很多布藝品牌未來的發展趨勢，有的布藝品牌推出了軟裝定制服務，客戶可根據自己喜好或者房間裝修來選擇家紡風格，展會上這個思路一經推出，引來眾多經銷商的詢問。

本屆展會，新申集團通過對于“麻派”家紡展館的整體打造，構建一個以“麻派”高檔亞麻面料呈現的亞麻生活空間，整體的成品展示。新申集團總經理李海康表示：“整體軟裝的定制服務，目前主要針對的群體是中高收入，且對生活品質有較高追求的人群，滿足這些客戶的多樣化需求。通過設計方案我們了解到不同的四大區域，針對不同的區域呈現不同的功能性。成品展示區更多的是作為一種亞麻生活方式呈現給參觀者，從客廳的美式亞麻沙發，亞麻布燈到飯廳的實木桌椅上的亞麻桌布、亞麻餐墊，從臥室的亞麻窗簾到亞麻床上用品等一應俱全，向參觀者直觀地呈現了亞麻家紡如何通過不同的設計風格扮靚家庭生活。在文化功能區中通過對于亞麻文化的展示，展示亞麻的特性和好處，講述從亞麻原料到亞麻家紡成品的一些實物上的過渡。當然，最后的面料陳列區通過懸掛不同風格的亞麻布展示‘麻派’家紡面料的質地、色澤、印花等時尚性的集合。各有側重，通過不同的方式來啟發人們對于生活關于亞麻布的靈感。”

新申集團通過亞麻成品展示區、亞麻文化功能區、亞麻面料陳列區、亞麻生活體驗區等多個區域率先讓客戶感受亞麻居家生活客廳、飯廳、臥室等主要生活環境，通過亞麻面料打造的家具成品形成有機統一的整體，一幅亞麻生活居家空間躍然眼前。在新申集團展位上，觀眾們坐著舒適的亞麻沙發，感受亞麻整體生活天地的同時，欣賞“麻派”亞麻家紡的各款具有代表性的面料，完成參觀之際還會收獲工作人員親自送上的亞麻禮物。

越來越多的消費者開始追求整體的搭配和完美的視覺感受，這對家紡產品的營銷提出了更高的要求——展示和銷售一種氛圍和格調，能結合每個消費者的不同喜好、個性，不同的居室風格來引導消費者購物。從關注產品到關注人們的生活方式，中國家紡產品的營銷觀念正悄悄轉變。這種轉變的一個重要表現是，家紡業與家具、建材等行業的融合越來越強了。起著“室內軟裝飾”功能的家紡產品，與家具和室內硬裝飾的搭配，是消費者最直接的需求。比如現在家具行業流行中式風格和新古典風格，但目前的床上用品還主要局限在適應前些年流行的板式結構家具階段，這使得很多選擇新流行風格家具的消費者買不到合適的床上用品。

“這就是中國家紡業的商機，誰能滿足這部分人的需要，誰就有機會占領這部分市場。與家居相關行業的密切融合能為中國家紡業創造新的發展空間。”浙江諾亞紡織有限公司副總經理張銀虎表示。同樣展會上有很多的業內人士認為，“逐步將布業、家居、家具等結合起來，將不同的行業融合起來，更注重產品的組合性”是家紡行業未來的發展方向。這種融合的經營模式對家紡品牌的營銷能力也提出了更高的要求，因為這種新型的賣場帶給消費者的將不僅僅是家紡商品，更是一種文化、一種生活方式、一種全新的生活理念。

精細研發：快速切入內外銷市場

家紡的營銷，總離不開過硬的產品。不管是東方還是西方，過去還是現在，家居設計都需要一個和諧的整體考慮，才能融合出一個寧靜、安詳、溫暖的家。相對于客廳來說，臥室更為私密，那種快樂和愜意需要家紡設計師慢慢體會。床品設計的好壞有時恰恰就在這細微處，不管是Brignoli的埃及棉，還是Marzotto的細柔羊絨，高檔的材質和精致的設計歷來是贏得消費者芳心的關鍵。

本屆秋冬家紡展上，Curt Bauer、Brignoli等歷史悠久的歐洲品牌一如既往地推出古典花色，同時也能看到像寶縵家紡這樣的國內品牌推出色彩清雅的海洋風格，更符合城市消費者的心理需求。在紫羅蘭、百麗絲等家紡品牌，花卉是他們的設計要點，但不同的設計師讓它們呈現出完全不同的效果。百麗絲的漫步神秘園系列用綠色作為牡丹花的背景，更富有異域風情；而紫羅蘭則選擇了紫色來體現法式情懷，希望喜歡它的消費者能在夢中暢游塞納河，浪漫、溫暖是所有床品努力營造的居家氣氛，也就是這種美好的愿景將消費者打動。

國內參展商方面，藍絲羽家用紡織品有限公司堅持產品開發、設計、生產制造、品牌建立、市場營銷的一體化策略，經過幾年的發展，藍絲羽擁有5個現代化生產車間，兩條先進被子生產線，擁有國際先進技術繡花機38臺，平縫車320臺，形成較大規模的生產格局。由于“藍絲羽”品牌定位為中高檔家用紡織品，其套件類、芯墊類、毛毯、巾被及相關的睡眠保健類等產品必須要更加注重研發，才能在激烈的市場競爭中勝出。

“考慮到保健系列、婚慶系列、兒童系列的家紡產品都非常適合近年的內銷市場，藍絲羽就在有關科研院所的幫助下研制了功能性保健枕、多孔安睡被，抗菌防螨的美夢被、繡花夏被、龍鳳雙胎被，純天然的大豆纖維被、薰衣草被、海洋生物被，竹纖維床單被套等產品，讓產品適合各類層次的市場需求，實現了品牌的精準定位。由于產品研發較為先進，所以市場也比較認可。”董事長俞建輝表示。

據悉，“藍絲羽”品牌的市場體系推行特許經營模式，下設三個中心：設計中心、營銷中心、制造中心。經過13年的發展，“藍絲羽”品牌國內產品銷售點近400多家，特許加盟店遍布全國25個省份。在對外貿易上，藍絲羽先后與意大利、美國、法國、土耳其、沙特、科威特、東南亞國家和地區的政府機構、行業協會和企業建立了廣泛的合作關系和貿易關系。并獲得了“AAA資信企業”、“江蘇省質量誠信企業”、“安全生產先進企業”、“計量合格確認企業”等稱號；藍絲羽產品先后通過“南通市名牌產品”、“江蘇省名牌產品”、“江蘇省消費者協會信得過產品”，“藍絲羽”商標也被認定為“南通市知名商標”和“江蘇省著名商標”。