美容江湖告急令！

中國美容院培訓(xùn)總教練——王勇剛老師在中國六類連鎖，如商超類連鎖、功效類連鎖、服務(wù)型會所、美容美發(fā)綜合連鎖等進行輔導(dǎo)與咨詢，了解不同商業(yè)模式與營銷手段。

在輔導(dǎo)與咨詢的過程中，發(fā)現(xiàn)很多直營連鎖在轉(zhuǎn)型或盈利模式調(diào)整時都會出現(xiàn)這樣那樣的后遺癥，很難處理。

第一類：為了追求階段的業(yè)績，而不惜通過極大優(yōu)惠讓利來吸引顧客，這樣做會造成業(yè)績階段達到，后期消耗很難。消耗不了，再銷售就沒可能循環(huán)。解決方法只有不停地推新項目、拓新顧客、搞新活動，結(jié)果會傷了一批顧客，留了一堆死賬爛賬做了“利潤”。另外的方法就是對外擴張，不停開新店來彌補；或者并店，消耗一批死亂帳；或是找特許加盟來做平衡。當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，所有的后遺癥就會暴露出來。要不就是再換一個品牌，再搞一個同類的連鎖。近年最有特色的是搞教育來補差額，甚至獲大利。這其中最難調(diào)整的是終身免費卡，都一次把錢收上來了，后期如何再收錢？只有通過新品牌、新項目等說法來轉(zhuǎn)化。還有一種是優(yōu)惠類的金卡、銀卡等充值卡與會員卡的設(shè)計，為了階段的業(yè)績，折扣很低，優(yōu)惠很多。但當新的活動、新的項目出現(xiàn)時又不能享受，讓顧客難于接受。就算能享受，因折扣不同，導(dǎo)致于計算復(fù)雜、財務(wù)管理容易出問題。

第二類：原來客單價低，銷售時通過講次數(shù)、講優(yōu)惠、講好處、講便宜的連鎖，一旦要提升客單價，就很困難。很多美容連鎖在做活動時，不計成本，不想將來。曾見過幾個連鎖的幾個項目客單價低于50元/次，手工操作時間還是一個半鐘頭，這樣做看上去顧客成交率高，業(yè)績突出，可后期消耗特別麻煩。美容院用置換的方法也會傷一批顧客，形成階段性的陣痛。這一類還有很多是中小店，在向大店轉(zhuǎn)化地過程中很難讓顧客認知，就算面積擴大、裝修提高、服務(wù)升級，顧客還會覺得是個小店，消費高了就不接受。

第三類：定位形成，很難調(diào)整。特別是以功效來切割市場的美容連鎖，如減肥瘦身、祛斑祛痘類美容連鎖增加養(yǎng)生、抗衰等新項目時，顧客認知會出現(xiàn)問題，很難接受。有一些美容美發(fā)連鎖，也面臨同樣的問題。功效項目定位是個雙刃劍，就拿減肥瘦身來說，若是效果好，很快達到目的，后期顧客就不來了。若是效果不好，顧客剛一體驗就不來了。

王勇剛老師認為美容院有四大產(chǎn)能：接待產(chǎn)能、銷售產(chǎn)能、消耗產(chǎn)能、虛擬產(chǎn)能。若是有影響力的連鎖，還有關(guān)聯(lián)產(chǎn)能。

接待產(chǎn)能：也稱流量，即美容院一天能接待多少顧客，服務(wù)多少項目。接待產(chǎn)能與規(guī)模、床位，以及項目手工操作、儀器操作，還與預(yù)約有關(guān)系。如果接待產(chǎn)能不夠、顧客數(shù)量不夠、盯不夠，顧客回不來，那就需要拓客了。評估接待產(chǎn)能飽不飽和，考核我們的人數(shù)是不是要激活，要不要拓客，員工人數(shù)夠不夠，是不是要進行調(diào)整。

消耗產(chǎn)能：是通過接待產(chǎn)能，當然是合理的接待產(chǎn)能，計算客單價后，能夠產(chǎn)生的全年消耗產(chǎn)能。這一點對于美容連鎖是很重要的內(nèi)容，如果消耗產(chǎn)能設(shè)計不合理，后期持續(xù)銷售肯定有問題。

銷售產(chǎn)能：在核算完成消耗產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，合理計算出家居類、口服類不需要手工，包括合作外出項目。另外，還可以通過充值卡的設(shè)計與銷售，計算死賬爛賬部分，消耗不了沒關(guān)系，可控就行，達2/3或3/4。銷售產(chǎn)能是在原來接待產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，設(shè)計促銷與充值卡方案，達到消耗產(chǎn)能的客單價與待消耗的現(xiàn)金與家居無手工部分的業(yè)績。

虛擬產(chǎn)能：就是不一定進貨、接觸外源合作的項目，如針劑、口服、羊胎素、面雕、徒手整形這些資源，先把基礎(chǔ)做好，高端顧客可以鋪墊，什么時候想做了就可以賺這個錢。王勇剛老師認為針對基礎(chǔ)銷量穩(wěn)定的店，這是美容連鎖總裁應(yīng)該關(guān)心的核心問題之一。