集黎電氣公司節電器市場營銷策略研究

摘 要：本文就是希望通過對國內知名企業在節電器領域的營銷策略分析，總結分析適合集黎電氣的經驗，希望幫助集黎電氣節電器獲得一些經驗和借鑒。認真分析集黎電氣在市場營銷中遇到的問題找到相應的解決辦法，也是本文的寫作目的之所在。

關鍵詞：市場；節電器；節電技術

中圖分類號：F274；F426.7 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 22-0000-01

一、市場營銷理論概述與節電器相關概念

（一）節電產品概述。電磁式穩壓節電裝置是根據市場需求而設計的功能比較完善的一種節電穩壓產品，他的材料特點是采用了新型的特殊材料，技術上采用了比較獨特的電控技術與功效電感變頻技術，兩者有機地結合在一起而形成的穩壓產品?；驹硎峭ㄟ^電感之間的電磁作用，回收對方反相的剩余電流以及無功功率，有效地改善功率因數，濾除電網中的瞬變浪涌，其內部具有過壓、欠壓、過流等保護功能，這就保護了設備不受瞬變電流、電壓的影響或破壞，可以能提高用電效率，延緩用電設施的老化，并最大限度地降低用電系統的損耗，該產品使用了非相控調節電的技術，不會在電網中產生任何高次諧波，不會污染電網環境，是環保型的節電產品。

（二）節電原理。采用串聯補償式節電技術，經過內置的專用電壓調節與能效優化軟件，通過電能檢測分配的環節，達到對輸入電壓的上下波動及用電設備所需功率做出快速響應與實時調節，使用電系統達到良好的特性，從而實現節電的目的，該產品所涉及的雙極型晶體管是比較核心的技術，基本特點是輸入阻抗高，開關速度快，通態壓降小，耐壓高及承受電流大等優點，使產品能夠對輸入電網中的高次諧波，尖峰電壓及噪聲干擾信號起抑制的作用，使用電設備在輸出功率不變的前提下，達到向電網索取的能量較小的目的，達到最終提高用電效率的工作效率的目的。

二、節電器市場營銷理論基礎

節電器產品營銷的基本特點就是會涉及到的是冶金、化工、煤炭、市政、建筑等這類型的行業，他不是一般的消費者市場。在市場流通環節，不僅僅擁有消費資料的交換行為，而且存在生產資料的交流活動；所以，企業不僅僅會把自身的商品和勞務出售給具體的用戶，而且會把大量的相關的原材料、機器設備、辦公用品和相應的服務提供給企業、社會團體等用戶主體。這些用戶共同構筑了整個大市場體系中子市場，就是組織市場。

三、企業SWOT分析

（一）優勢。集黎電氣作為國內節電行業的先驅廠商，具有的優勢如下：（1）企業實力較雄厚：作為國內民企業之一的集黎電氣公司去年銷售收入為了1.5億元人名幣，在國內的節電器銷售領域中處于領先的地位，集黎電氣公司實力由此可見一斑。（2）產品系列齊全、規格完善。針對400V以下的節電器電氣產品，集黎電氣可以說是應有俱有，從照明型、到動力型，包括混合型的節電器，規格齊全，還有如各種顏色的箱體、按鈕等包羅萬象?？梢哉f是節電器產品品種最齊全的廠家之一。（3）產品質量可靠、穩定。集黎電氣節電器產品質量的穩定可靠已給客戶留下了深刻印象，其產品已成為高端產品的代表，成為行業的標準。（4）技術優勢。集黎電氣是較早在國內的生產型企業，目前在國內己設立了兩個研發中心，有50多名專業的工程師從事研發工作，每年投入銷售收入的5%--10%用于研發，以此帶來的結果是集黎電氣公司新品推出速度快，并且更適合國內的企業。

（二）劣勢。集黎電氣公司在國內的經營有許多強于對手的優勢，但在近九年的經營中，也暴露了不少不足之處，具體有以下幾點：（1）基層銷售人員不穩定?？蛻艚洺笤辜桦姎夤救藛T變化太快，在集黎電氣公司內部有個笑話：在集黎電氣公司工作兩年以上的員工就屬于老員工。這在一定程度上反映出集黎電氣公司銷售隊伍的不穩定，銷售人員是和客戶接觸最緊密的，代表集黎電氣公司的人員，他們的不穩定，對于客戶而言自然產生不好的影響。當然人員的不穩定有許多方面的原因，但這也對人力資源部的工作產生了挑戰。（2）沒有真正的建立項目保護制度，無法充分應用分銷商的人脈資源。集黎電氣的銷售網絡，銷售人員直接面對客戶，在從客戶處拿訂單時，大部份靠銷售人員的能力，分銷商在其中起的作用很少。

四、集黎電氣節電器市場營銷策略

（一）集黎電氣公司營銷渠道策略。大多數生產商都要和營銷的中間機構打交道，以便將其產品提供給市場。營銷中介機構組成了營銷渠道，也稱分銷渠道。營銷中間機構憑借自己的各種關系、經驗、專業知識以及活動規模，使得商品和服務流通順暢，彌補了生產者與消費者之間存在的供給、需求的距離，能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場。

集黎電氣公司營銷售渠道模式有以下兩種：直銷和分銷。（1）直銷是指制造商通過熟悉產品的銷售人員或者工程師幫助購買者選擇使用該公司的產品，制造商直接面對終端客戶的銷售方式，其渠道方式為制造商——組織使用者，沒有其他中間環節，或者廠商自己建立龐大的營銷體系，從制造商的身份轉向流通領域，直接面對終端。（2）分銷是指廠家要尋找多家分銷商銷售產品。分銷商主要發揮存儲和交流的作用，活動在特定的地理區域。

（二）產品策略。產品是營銷人員和客戶溝通的重要內容，如何實現產品差異化，提供給各個層次客戶滿意的產品，如何贏得客戶的信任？本節將通過產品組合策略和品牌建設兩部份來介紹集黎電氣公司的品牌戰略。（1）產品組合策略?，F代企業為了滿足目標市場需要，擴大銷售，分散風險，增加利潤，往往生產經營的產品不止一種，這些產品在市場的相對地位以及對企業的貢獻也有大有小。企業如何根據市場需要和自身能力，確定經營哪些產品，明確產品之間的配合關系，對企業的興衰有重大影響。企業需要對產品組合進行認真研究和選擇。（2）集黎電氣在產品線上選擇雙向擴展。節電器在下端設有端子排，可容納更多的用電設備，降低成本。（3）產品線深度。集黎電氣產品的深度也是國內廠家無可比擬的，集黎電氣公司的節電器獨有的中文操作界面，相對于別的品牌的英文操作界面，使用更方便；所以集黎電氣的產品滿足客戶的深度更加深，體現在市場上就是競爭力更強。（4）產品線黏度至于產品的黏度就更值一提：集黎電氣公司的節電器有個特殊的專利技術一級聯。簡單的說，級聯技術就是通過上級節電器的分斷能力降低下級節電器的額定電流和額定分斷容量，從而降低業主采購下級斷路器的成本費用。

參考文獻：

[1]龍斌.HL電氣公司U型開關柜市場營銷策略研究[D].昆明理工大學，2010，05.