行業(yè)小巨人取勝之道

50年前，德國AZ閥門的創(chuàng)始人與美國朋友合作，在德國黑森州創(chuàng)辦了一家專業(yè)生產(chǎn)旋塞閥的小企業(yè)。但運營不到一年，兩位合伙人因為經(jīng)營理念分歧而各奔東西。AZ的創(chuàng)始人認(rèn)為，企業(yè)必須走專精技術(shù)路線，用產(chǎn)品和始終如一的專業(yè)態(tài)度，去追求技術(shù)上的極限。就這樣，嚴(yán)謹(jǐn)而技術(shù)至上的德國人，歷經(jīng)半個世紀(jì)，打造了一家擁有300名員工的德國“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”。

安策太倉是德國AZ公司在亞太地區(qū)唯一的制造和服務(wù)中心，總經(jīng)理吳晨先生說，我們非常理解并且享受總公司這種穩(wěn)健而低調(diào)的發(fā)展模式。我們不搞盲目投資，不做花哨的市場宣傳，財務(wù)狀況非常穩(wěn)健，即使在歐洲經(jīng)濟不景氣環(huán)境下，依然保持了非常良好的客戶友好度和充足的現(xiàn)金流。這就是德國式“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的優(yōu)勢所在。吳晨先生說：“我認(rèn)為中國的中小企業(yè)，也有必要學(xué)習(xí)德國人的做法，在企業(yè)發(fā)展過程中，學(xué)會拒絕某些誘惑，學(xué)會利用自身技術(shù)上的優(yōu)勢，去獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流，而不是盲目追求上市和擴張。但是在中國，中小企業(yè)如果不謀求快速增長，就得不到政府的扶持和肯定，不利企業(yè)的發(fā)展，這就需要企業(yè)家去判斷和抉擇。”

德國AZ閥門公司，盡管規(guī)模很小，卻是全球市場上不可或缺的產(chǎn)品，在石化等特殊領(lǐng)域，AZ旋塞閥占有相當(dāng)數(shù)量的市場份額。

吳晨介紹說：“2008年，我們設(shè)立上海貿(mào)易公司，是因為中國客戶有需求。2010年設(shè)立太倉維修中心，也是因為中國客戶有對售后服務(wù)的需求。2012年設(shè)立生產(chǎn)工廠，更是因為客戶有對本土化生產(chǎn)AZ閥門的需求。客戶需求推動了AZ在中國的逐步擴張，而不是AZ本身對市場積極開拓的結(jié)果，這也是很多德國式家族中小企業(yè)的慣有思維模式。這么多年來，AZ一直遵循的是技術(shù)至上，企業(yè)集中了大量有工科背景的員工，包括市場和商務(wù)部門，這讓企業(yè)市場營銷成為短板，客戶訂單基本來自老客戶和合作設(shè)計院的推薦。我們看到，在中國做生意，這種專注于技術(shù)的運營模式，很難迎合主流市場。但客戶推動產(chǎn)品發(fā)展模式，是最能保障企業(yè)安全運行的模式，因為有需求，我們就不怕市場波動，對于一個不追求更大更快發(fā)展的企業(yè)來說，這應(yīng)該是最佳選擇。”

提起安策閥門吳總更是津津樂道，優(yōu)點是無空腔、免維護(hù)、自潤滑、零泄漏，最為突出的表現(xiàn)是旋塞閥門工作壽命長和種類繁多的特殊材料的應(yīng)用。在安策的產(chǎn)品序列里，標(biāo)準(zhǔn)型旋塞閥是主打產(chǎn)品，因品質(zhì)和設(shè)計廣受贊譽，在中國市場上獲得了中石化的長期訂單，還有巴斯夫、科萊恩、阿科瑪?shù)仍趪鴥?nèi)投資的大型外企，也是該公司的長期客戶。吳晨說：“標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品是企業(yè)運營的基礎(chǔ)，但一些客戶定制閥門，體現(xiàn)的是安策的企業(yè)良心。化工類客戶對閥門的需求是多種多樣的，這對生產(chǎn)廠家的設(shè)計和制造能力是個考驗，但最大的考驗在于經(jīng)濟性的衡量。比如客戶向我們訂購一臺有特定技術(shù)參數(shù)的閥門，他能出的價格是幾萬歐元，而我們?yōu)榇藢ｉT撥付的研發(fā)費用則需要幾十萬歐元，而且這款產(chǎn)品的銷量往往只有一臺或者幾臺，這在經(jīng)濟性上得不償失。我們的同行對這類客戶的需求通常是謝絕，因為他們無法找到財務(wù)上的平衡點，但安策的選擇是從不拒絕。我們認(rèn)為，有些產(chǎn)品，如果都不做，就永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)在這個世界上。作為一個追求技術(shù)極限的企業(yè)，我們期待每一個新產(chǎn)品的誕生。這是閥門發(fā)展史的一個章節(jié)，不允許我們?yōu)榱死娑艞壦Ｆ髽I(yè)的掌門人從不懷疑這種行為的必要性。