想事要膽大，做事要膽小

從27歲4000元起家到全國排名第8的億萬富豪，從一夜之間負債2.5億元的“首負”到借腦白金、網游東山再起，史玉柱作為中國30年來最具傳奇色彩的企業家之一，在近日出版的新作中為我們講述巨人集團再次崛起的經過，分享他24年商海跌宕中的教訓與感悟。

當著他們的面我開玩笑說，我的辦公室就是我的皮箱，這是中國首窮的辦公室

1997年，我在琢磨著下一步怎么走，后來通過和我的團隊一起商量，我們決定用腦白金賺來的錢來救珠海巨人集團。

在珠海一出門，一路上都有人找你要債，啥事也做不成。我就在珠海留了兩個副總裁，專門負責相關工作，把核心的隊伍帶到江蘇去了。但是在江蘇我們也沒地方待，那邊也沒有公司，所以當時我先住到了無錫的一個招待所去。然后每天跑市場，做調查，當著他們的面，我開玩笑說，我的辦公室就是我的皮箱，這是中國首窮的辦公室。因為我當時也覺得自己是中國的首窮，我個人資產是負2.5億人民幣，又開始過流浪的生活，那時候很艱苦，但人倒是很充實。

當時我們公司還是有很多資產的，比如奔馳車。但是那不能用啊，我付不起油錢，所以奔馳車在那里躺著。當時就是坐公共汽車，有時候打的，后來搞了一輛幾萬塊錢的面包車。市場調查跑得差不多的時候，我們就把市場營銷的方案確定了，然后就開始實施我們的戰略。

我向朋友借了50萬，開始做腦白金，這50萬當時對我們來講是一筆巨款，因為啥錢都沒有了，我們的員工已經半年沒有發工資了。盡管沒發工資，我的團隊核心人員中有100多個干部還跟著我在那兒跑。拿了50萬之后，就拿出25萬去生產產品，拿5萬去發了工資，最后留了15萬作預備，這樣就正式開始做腦白金了。

15萬的廣告費只夠做一個縣的，我們就做了江陰，一個縣級市。在江陰投入15萬廣告費，當月賺了15萬，第二個月賺了30萬；用這個錢又投入到無錫市，無錫投資完之后，第二個月就賺了45萬；然后再把這一個縣一個市賺的錢投到南京、常州和金陵這三個城市，投入一個月就賺了100萬，我們就有40多萬的純利潤；然后拿這個錢再去了上海市場，啟動了上海以及浙江部分城市的運營。反正就這么滾，用了一年零六個月的時間。

如果現在的我來做營銷，可能只需一個時辰就做到了，但是我們當時沒什么錢，只有用上個城市賺的錢去做下一個城市，時間也就比較長，所以我們用了一年零六個月的時間去啟動全國市場，那時除了北京和廣東兩個市場沒有啟動，其他的全都啟動起來了。

這時候，我們一個月的銷售收入過了1億，一個月的純利潤是4500萬，到了1999年的時候我們就開始悄悄地還債了，外界實際上不知道。媒體說我蒸發了，實際上我不露面，媒體找不到我，我到哪里都帶著墨鏡。那時候跟我聯系的人比較少。境況好的時候，朋友多，差的時候，朋友都躲著我，怕我借錢，所以朋友都是公司內部的。

其實那時候悄悄地干著這些，我們覺得很踏實很充實。很多人問我，你干嗎還那個錢，從法律的角度你是可以不還的，為什么還？因為那時候我開始有錢了。當時我們賬上已經攢下了2億多人民幣，不如把這個錢還了，給心里買個踏實吧。我們未來的路還很長，如果欠了這一筆款的話，以后做啥事都不光彩，到哪里去都還挺丟人的，所以后來我就把這個債務全部都還了。

你在高速公路上開快車，你開150邁和80邁哪個先到目的地？有可能開80邁的先到

還完之后我個人的心態一下變得很輕松了，因為這時候我這個團隊的心態，包括我本人，變化很大。我們給自己定了一個紀律，就是不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。當時我們有個口號：“寧可錯過一百個機會，決不犯一個錯誤”。

因為我們沒有其他任何地方的投資，賬上的現金越積越多，越積越多。聚集多了的時候，人又開始沖動了。一沖動就要克制自己。當時每天都有很多項目找上門來要我們投資，現在看大部分項目沒投是對的，當然其中也有好項目——這個沒錯，冤枉就冤枉了。

有兩個好項目，當時沒投，現在來看，如果當時投可能是正確的。一個項目就是新浪，新浪當時的股票是幾毛錢一股，不到1塊錢吧，8毛錢一股。然后楊瀾和吳征兩口子，缺錢，要把股票賣了。賣我大概1塊多錢一股。實際上當時我被說動了，我把這個提交到我們的內部決策委員會上面，結果被全票否決。如果當時投了，之后一年的時間能有二三十億的利潤。

還有一個項目，這就是花10億購買國有奇瑞汽車股份。當時我也被說動了，也提交到委員會，結果也是全票否決。只有這兩個項目是當時可以投的，另外還有十幾個，那十幾個幸虧咱沒往里面投，投了就完了。

在這種狀態下，自我感覺就比較好，我不追求高速度，我只追求一步一個腳印往前走。不久前，我和企業界的一些朋友回顧過去10年，最后發現我的追求速度是最慢的，實際上和他們比較，我們的成長發展是最快的。這說明一個什么道理呢？你在高速公路上開快車，開150邁和80邁哪個先到目的地？有可能開80邁的先到。因為開150邁的你要出幾次車禍，出了車禍你浪費的時間比80邁到150邁這一段省的時間要多。

在這種心態下，相對來說，我們公司自我感覺比較健康。

像我過去那種膽子大最終要出事，想的時候你可以海闊天空地想，做事的時候要腳踏實地，膽子要放小一點

還債是我四年來做的第一件事，下面說我做的第二件事。

隨著我們的誘惑越來越多，我們管理團隊就商量說，不能把這個賬簽了，所以把資金就放在那兒了，這樣一來我們的頭腦就會發熱，說不定哪天就投資錯了，干脆花點。

花了干什么呢？買一個資產，流通性強，不要做暴利的，要能有穩定收益的、沒有風險的一個資產。于是我們就決定買了上市或即將上市的銀行股份。去年突然一算，發現還挺值錢的，值150億了，現在好像只有六七個億了。其實我們也不打算賣的，所以它高點低點跟我們也沒啥關系，就準備長期持有。這是我們做的第二件事，避免我們犯錯誤。

第三件事就是做了網絡游戲。網游真的賺錢，這個增長速度確實是呼呼地。我們的產品投放市場之后，在線人數和收入應該是爆發性成長吧，現在我們每個月活躍玩家是990萬人，同時在線少的時候是70多萬，多的時候是200萬，收入上一年有45億的稅后利潤。靠著這款產品，2007年就在美國紐交所把它上市了。上市之后，我們這個團隊就共同致富了，當時我逼著他們買這個股份的時候，他們很不情愿，而當時1塊錢人民幣到我們上市的時候已經折合成700多塊錢了。所以當時有人花了50萬買的，現在也是上億的財富。我對這個挺開心的。因為我現在自己賺了錢，好像也開心不起來了，反正多幾個億，少幾個億好像也無所謂，但我覺得帶著一個團隊，這個團隊跟著你共同致富，這個才有感覺，這個我就挺開心的。

所以這十年我就做了三件事，還好三件事我都做成了。別人也會問我，為什么你三件事都做成了呢？我說因為我做的事少，因為我做事膽小——我以前是膽大。

1997年之前，有人稱我大膽，這10年實際上我膽子很小，膽子小有個好處，犯錯誤機會少，做事踏實。在座的同學我相信有很多將來也想下海，所以根據我的感受，送你一句話：大膽設想，細處求真。就是你想的時候膽子都可以大，真正動作之前一定要膽小。像我過去那種膽子大最終要出事，但想的時候你可以海闊天空地想，做事的時候要腳踏實地，膽子要放小一點。

在做事之前，把一只老虎當一只貓來看，在戰略上藐視敵人；真正開始做事的時候，你要反過來，在戰術上要重視敵人。真正做事的時候還是要小心，要把困難估計得充足。再一個就是上來做事要規范，想要做大事，一定要規范，做小事不太規范好像時間短也沒什么問題。但是你如果想干個事，做得比較長久，所有事情都要做規范。

（本文摘編自《史玉柱自述：我的營銷心得》）