炮火中拿業(yè)務(wù)中國水電不一樣的國際化

海外市場占公司業(yè)務(wù)比例是衡量一家企業(yè)國際化程度的一項主要指標(biāo)。2013年上半年，我國4家世界500強(qiáng)建筑企業(yè)中國建筑、中國中冶、中國鐵建和中國中鐵的國際業(yè)務(wù)收入占總營業(yè)收入比例分別為5.51%、5.47%、3.65%和4.35%。說到利潤指標(biāo)，扣除比國內(nèi)高的原輔材料成本、人力成本和不確定的海外環(huán)境因素，通常中國公司海外業(yè)務(wù)的凈利潤較少。

但是，中國水利水電建設(shè)股份有限公司（以下簡稱中國水電）卻與眾不同，其海外業(yè)務(wù)2013年上半年營業(yè)收入占總業(yè)務(wù)收入的26.54%，占比之高遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同類型的中國公司，而利潤占比指標(biāo)更令人吃驚。據(jù)該公司董事會秘書王志平介紹，最近幾年，中國水電國際業(yè)務(wù)的營業(yè)收入占到公司總收入的25%以上，利潤貢獻(xiàn)率占到55%以上，國際業(yè)務(wù)在中國水電總業(yè)務(wù)中占有舉足輕重的地位。

顯然，中國水電的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)布局與其他更大塊頭的央企不同，重點(diǎn)更偏向海外市場。在商務(wù)部發(fā)布的2012年中國對外承包工程營業(yè)額排行榜中，中國水電以54.7億美元列第二位，排在榜單首位的是民營通訊企業(yè)華為。如果只是從工程建設(shè)領(lǐng)域看，那么中國水電無疑跑在其他中國企業(yè)國際化的前面。

越來越多的中國企業(yè)走出去開拓新的市場，但國際市場風(fēng)云變幻，布滿荊棘。此前爆出多個進(jìn)軍海外大型工程建設(shè)項目巨虧慘敗的消息，諸如中鐵建的沙特輕軌項目、中國海外工程總公司的波蘭公路項目，我國央企經(jīng)歷了一次次海外之殤。意外的是，海外工程建設(shè)項目完成最多的中國水電卻鮮有失敗的傳聞，無論是同樣在折戟中國企業(yè)的利比亞、波蘭、沙特，還是在中國傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的非洲和東南亞等地區(qū)。

最為傳奇的是在戰(zhàn)火紛飛的利比亞，中國水電不僅沒有損失，還從尚未完工結(jié)算的項目中多收了六七億元的工程款。在這個令人難以置信的傳奇背后，發(fā)現(xiàn)與大多數(shù)走出去奔赴海外的中國企業(yè)不同，中國水電演繹的路徑和自身的嬗變卻是完全不一樣的國際化。

炮火之下多收了六七億

利比亞卡扎菲執(zhí)政時期，中國水電與利比亞住房部訂了18億美元的工程建設(shè)合同。隨著后期戰(zhàn)爭的爆發(fā)，導(dǎo)彈、炮火推翻了卡扎菲政權(quán)，中國水電也和其他在利比亞施工的中國企業(yè)一樣，工程建設(shè)被迫停止，人員撤離回國。王志平說，回國之前，中國水電在利比亞項目完成施工22億元，實(shí)際收到工程款29億元，多收了六七億元。

事實(shí)上，大多數(shù)在利比亞施工建設(shè)的中國公司，不要說多收工程款，即便是已施工建設(shè)的工程款也未全部到手，一場戰(zhàn)爭讓大多數(shù)中國公司損失慘重。中國水電是怎么在利比亞戰(zhàn)爭中火中取栗、控制住了戰(zhàn)爭對項目的風(fēng)險損失且能讓業(yè)主方預(yù)先支付尚未施工的工程款呢？很多中國公司做不到這一點(diǎn)，中國水電采取的是什么防范措施呢？

王志平講述了中國水電在炮火下取錢的結(jié)算經(jīng)——“利比亞項目規(guī)模大，但風(fēng)險也大，最大的問題是怎么控制風(fēng)險。我們寧可在利潤上讓給你（利比亞住房部）1個百分點(diǎn)，但你要提高給我們的預(yù)付款比例。預(yù)付款比例我們談的是25%，這么高的比例在國內(nèi)是不可想象的，國內(nèi)市場能有10%的預(yù)付款比例就不錯了。此外，每一個節(jié)點(diǎn)，你必須給我們結(jié)算，若不結(jié)算我們就停工。正因?yàn)檫@樣，我們拿到的預(yù)付款和結(jié)算款，比實(shí)際施工的工程量還多出了一部分。

戰(zhàn)爭來臨，中國水電對戰(zhàn)爭風(fēng)險的防范和判斷有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，而大多數(shù)中國企業(yè)卻缺乏應(yīng)對國際戰(zhàn)爭的經(jīng)驗(yàn)。

“有很多中國公司到現(xiàn)在還沒有追回欠款，原因就是戰(zhàn)爭的風(fēng)險來臨。工程項目不該快的時候，它公司卻投入大量人力、物力。或許有的人認(rèn)為即使卡扎菲倒臺，下屆政府也需要基建，也會認(rèn)上屆政府的賬。”中國水電國際公司副總經(jīng)理孫彥華說，“我們規(guī)定，利比亞項目的建設(shè)進(jìn)度和利比亞業(yè)主方的結(jié)算支付要嚴(yán)格配套。如果支付的工程款不到位，我們肯定不會繼續(xù)投入施工，如果投進(jìn)去就形成工程欠款。”

先低價中標(biāo)，再與業(yè)主溝通，通過后期變更補(bǔ)充合同和獲得補(bǔ)償來賺錢，這是國內(nèi)工程建設(shè)領(lǐng)域的中國模式。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)項目經(jīng)理說：“在國內(nèi)，承包方和業(yè)主方往往靠關(guān)系協(xié)商解決。大型基礎(chǔ)設(shè)施如鐵路、公路、水電站、電廠、機(jī)場，業(yè)主大多是地方政府，而承包建設(shè)方通常是中鐵工、中鐵建、中國建筑、中國水電這樣的央企，都是政府管理的部門和企業(yè)，合作中遇到問題，雙方可以通過協(xié)調(diào)達(dá)成一致。但在海外，是完全按照合同來合作與處理糾紛的，中國企業(yè)先低價中標(biāo)獲得進(jìn)入市場，然后再使出政府關(guān)系這一招在海外就不靈了。說白了，用國內(nèi)通行的打法征戰(zhàn)法制完善的國際市場，必然會碰壁。”

中國水電占據(jù)全球水電站建設(shè)50%以上的市場份額，核心競爭力在專業(yè)水電領(lǐng)域。但是，中國水電另一項不為人知的核心競爭力，體現(xiàn)在海外市場工程項目管理上。

海外市場工程項目管理何以能在眾多央企中脫穎而出、成為中國水電一項有競爭優(yōu)勢的能力？說起來，應(yīng)該是世界銀行近30年來從中持續(xù)推動其變革的結(jié)果。30年中，中國水電從被動地向世界銀行學(xué)習(xí)陌生的項目管理、國際招標(biāo)開始，到后來不斷補(bǔ)充完善，逐漸適應(yīng)了世界銀行的規(guī)范要求。

中國水電脫胎換骨的改變，始于世界銀行的貸款項目——魯布革水電站。

從世界銀行身上學(xué)到經(jīng)驗(yàn)

魯布革水電位于云南省與貴州省的交界處南盤江支流黃泥河上，是我國第一個利用世界銀行貸款的基本建設(shè)項目。

1984年3月，世界銀行向魯布革水電站提供建設(shè)貸款1.454億美元。根據(jù)貸款協(xié)議，必須按照世界銀行的規(guī)定，進(jìn)行國際招標(biāo)。其中，一段9.4公里引水系統(tǒng)工程、內(nèi)徑8米的引水隧洞公開國際招標(biāo)，日本大成公司以8400萬元中標(biāo)，這個標(biāo)價低于中國水電標(biāo)的44%。

日本大成公司于1984年7月31日開工，由30多位管理和技術(shù)人員組成了工程項目管理部，從中國水電下屬的水電十四局雇用了500名作業(yè)工人。僅僅用了2年3個月的時間，1986年10月底引水隧洞全部開挖完畢，比合同規(guī)定的工期提前4個月竣工。這在中國同行看來是不可思議的，若換成中國水電建設(shè)，沒有4年時間，沒有高得多的建設(shè)成本，是不可能完成該項目的。

封閉的大門打開了，中國水電第一次對世界銀行引進(jìn)的國際工程項目管理方法有了比較全面的了解和切身體會，不僅看到了自身與國際先進(jìn)企業(yè)的差距，而且通過對比和思考，看到了比引進(jìn)工程施工機(jī)械裝備更重要的東西——先進(jìn)的管理機(jī)制、精干的項目管理班子和科學(xué)的施工工藝。

魯布革工程對于在施工現(xiàn)場親歷者的中國水電來說，影響深遠(yuǎn)，國際化的概念從此生根。

世界銀行與中國水電第二次握手，是在20世紀(jì)90年代初，世界銀行向中國二灘水電站提供附加條件的9.7億美元貸款，這是世界銀行成立50年來在世界范圍內(nèi)對單個項目給出的最大一筆資金。

二灘水電站1991年開工，到2000年完工，中國水電在長達(dá)數(shù)年的參建過程中，從世界銀行和新的國際承包商身上又學(xué)到了工程進(jìn)度與風(fēng)險控制、部位責(zé)任工程師制管理體系的經(jīng)驗(yàn)，特別是包括合同管理在內(nèi)的菲迪克條款，開始接觸業(yè)主、承包商、監(jiān)理等各種利益主體責(zé)權(quán)利的游戲規(guī)則。

如果沒有與世界銀行、國際承包商、國際監(jiān)理機(jī)構(gòu)在各方主體共同遵守的菲迪克條款下長達(dá)數(shù)年的合作，那么中國水電很難樹立起合同就是法律、并受其嚴(yán)格規(guī)范的概念。

世界銀行助推中國水電國際化改造第三個有重大影響的項目，當(dāng)屬1996年開工的巴基斯坦巴羅塔水電站。如果說二灘工程是一個家門口的國際化項目，跟在外國承包商的后面，那么巴羅塔水電站則是中國水電作為承包商進(jìn)軍海外的一次獨(dú)立作戰(zhàn)。

巴羅塔水電站位于印度河中游，世界銀行提供貸款并附加條件公開招標(biāo)。中國水電八局在巴羅塔又遇到二灘水電站并肩作戰(zhàn)的全球知名的大壩工程承包商——意大利英波吉羅公司，只不過現(xiàn)在兩者的身份從過去同門的師徒變成相互競技的兄弟。水電八局局長朱素華說，“英波吉羅以其資金和管理優(yōu)勢第一次進(jìn)入中國市場，那個時候我們給它當(dāng)學(xué)生。幾年以后我們成長起來，也以資金和管理作為核心優(yōu)勢，與它處于同一個水平，參加巴羅塔水電站的國際招標(biāo)。二灘水電站是八局國際業(yè)務(wù)一個起點(diǎn)，讓八局從合作的外方身上學(xué)到很多國際工程管理經(jīng)驗(yàn)，另外一個大的收獲是鍛煉了一批具有國際工程管理經(jīng)驗(yàn)的隊伍。”

在巴羅塔7年工程建設(shè)期間，水電八局經(jīng)受住了多次風(fēng)險考驗(yàn)。李積平曾經(jīng)在巴羅塔工地上工作了5年，他列舉出種種風(fēng)險：經(jīng)歷了軍事政變、南亞核試驗(yàn)危機(jī)、南亞大地震等重大事件，還有當(dāng)?shù)氐刂髯韫ど习俅危驗(yàn)榘突固雇恋厮接校瑯I(yè)主方?jīng)]有完全解決與地主之間的征地矛盾，影響工期5個月。

水電八局在巴羅塔最大的一次考驗(yàn)是美國“9·11”危機(jī)后的戰(zhàn)爭風(fēng)險。美國為了報復(fù)基地組織和阿富汗境內(nèi)的塔利班武裝，對阿富汗部分地區(qū)實(shí)施軍事打擊。巴羅塔工地距離阿富汗只有170公里，周圍有大量的軍事設(shè)施，如果巴基斯坦卷入戰(zhàn)爭，那么這里有可能成為軍事打擊的目標(biāo)。

一時間，巴羅塔工地上十幾家外國公司紛紛撤離回國。

在中國駐巴大使館的指導(dǎo)下，中國水電對可能的戰(zhàn)爭風(fēng)險進(jìn)行預(yù)估，并制定了應(yīng)對預(yù)案，決定不到最后一刻不撤離。那個時期，整個巴羅塔工地只有中國水電一家公司在堅守，并且還在堅持施工建設(shè)。

戰(zhàn)爭最終沒有發(fā)生，英波吉羅公司反被巴基斯坦業(yè)主巨額索賠。

巴羅塔水電站是一個競技場，等到工程結(jié)束，這個由英波吉羅公司親手傳授的徒弟水電八局反超洋師傅。“巴羅塔項目之后，我們八局跟英波吉羅在其他國際工程項目上碰到過幾次，競爭實(shí)力已經(jīng)不在一個水平上。越到后面，英波吉羅看到我們?nèi)ジ倶?biāo)了就基本不做。現(xiàn)在，該公司已經(jīng)從水電承包商領(lǐng)域退出，改做項目咨詢了。”朱素華說。

從魯布革項目到二灘項目再到巴羅塔項目以及其他的國際項目，中國水電在世界銀行附帶條件的貸款項目下，按照世界銀行的要求和規(guī)則作業(yè)，先是扮演一個學(xué)生角色，虛心向世界銀行學(xué)習(xí)，向全球先進(jìn)的工程承包商學(xué)習(xí)。然而，對于中國其他從事工程建設(shè)的央企和大型企業(yè)來說，其成長經(jīng)歷中卻缺少了這一課。

中國水電未來最大的市場、成長最快的空間被鎖定在海外。“我國水電資源開發(fā)率將近50%，而非洲的水電開發(fā)才百分之六七，潛力巨大，我們的國際業(yè)務(wù)還會持續(xù)增長。”王志平說。

全球第二大經(jīng)濟(jì)體的中國走出去已是必然，在駛向海外市場的中國企業(yè)的一支支艦隊中，由世界銀行對其基因改造的中國水電呈現(xiàn)出不同于其他央企同門兄弟的特質(zhì)。現(xiàn)在，這支獨(dú)立的艦隊希望在國際市場上航行得更遠(yuǎn)。