中國商業銀行個人理財業務發展的瓶頸與突破點

摘 要：隨著中國社會經濟的不斷發展，中國居民的收入也在不斷提高，實現保值增值的個人理財業務也變得越來越重要，人們對理財業務的重視程度也得到提高。中國商業銀行的個人理財業務與國外相比，只是剛剛起步，并存在不少問題，只有正視這些問題，并加以解決才能增強中國銀行的競爭力，促進中國銀行業的不斷發展。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；發展瓶頸

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）16-0151-02

所謂個人理財業務，是指商業銀行以自然人為服務對象，根據客戶所確定的階段性的生活和投資目標，圍繞客戶的收入和消費水平、家庭情況、風險承受能力及心理偏好等情況，形成一套以個人資產效益最大化為原則，人生不同階段的財務安排，并在財務安排過程中相應地提供一些更具有針對性的綜合化差異性理財產品和理財服務。中國經濟持續穩定發展，個人財富不斷增加，富裕階層出現，人們的財富觀念正在逐步改變，如何使手中的資金發揮出更大的效用是人們急切思考的問題。商業銀行的個人理財業務隨之發展起來，同時成為了商業銀行業務競爭的焦點。在個人理財業務發展過程中，不可避免會遇到許多瓶頸，解決好這些問題將是中國商業銀行提升競爭實力、全面創新的突破口。

一、商業銀行個人理財業務發展瓶頸

（一）產品缺乏創新，同質化嚴重

據和訊網資料表明，2012年度中國商業銀行理財產品種類已經超過1 200款。然而其中大多數產品都只是把傳統的金融業務稍作改動，主要是存貸款、基金和保險類服務，而較少涉及到股票、期貨等金融工具的整合的個性化服務。商業銀行的各種理財產品雖然名目眾多，但實質上相互效仿，沒有本質區別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，未能向國外商業銀行那樣形成品牌競爭優勢。

（二）缺乏高素質的專業理財人員

商業銀行的個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員具有較高的素質。理財服務人員需要同時具有證券、銀行、法律等方面的專業知識，并有良好的溝通協調能力。然而，目前各家商業銀行的理財人員大多數是從臨柜人員中篩選出來的，大都缺乏相關的專業知識和管理能力，對所從事的業務有關的法律法規了解不全面，造成銷售行為的不規范。

（三）客戶細分不夠導致市場定位不足

各商業銀行的個人客戶大都按照綜合金融資產的余額來劃分的，劃分的方式比較簡單。由于客戶細分不夠，因而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業務發展情況來看，商業銀行的個人理財業務更傾向于對客戶資產提供有關儲蓄、債券、基金等簡單組合產品的理財建議，缺少對特定財富人群相配套的理財產品的劃分。

（四）商業銀行的政策體制的缺陷

目前中國金融業屬于分業經營，銀行不能涉足證券、基金、保險等業務，這大大制約了個人理財業務的發展空間。由于制度銜接不暢，個人理財業務制度建立了，但其他業務不變，影響個人理財業務的拓展。沒有一個規范、統一的操作和管理流程，不能在個人理財業務的各個環節進行全方面風險管理和控制。

（五）金融機構軟件設施建設有待加強

商業銀行個人理財業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托。而中國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，相應地硬件設備比較落后，在計算機軟件開發與應用上有很大的局限性，商業銀行沒有能力為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和理財計劃。

二、商業銀行個人理財業務發展的突破點

商業個人理財業務發展的瓶頸突破主要可以從銀行角度和消費者角度進行分析，即從內部因素和外部因素兩個方面考慮。

（一）從商業銀行角度——內部因素

1.加強產品創新，提供個性化服務。隨著社會不同經濟主體對金融服務的多樣化，以及銀行之間競爭加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險等非金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，進行產品整合，加快個人理財產品和服務的創新。同時，商業銀行要對客戶的需求變化及時跟蹤，區分需求差別的因素，針對不同生命周期、不同投資特征、不同財務計劃狀況的客戶需求進行多種產品設計。為不同層次的客戶提供有針對性和差別化的產品和服務，以滿足不同層次客戶的需求。

2.提高理財人員的業務素質。商業銀行擁有較高素質的理財人員是其個人理財業務發展的基礎。首先，銀行應該對現有的理財顧問和客戶經理進行系統的、全面的培訓。銀行應選擇具有一定的金融專業知識、營銷技能的優秀人員進行培訓，使他們同時具備證券、保險、法律等方面的相關知識，使理財人員了解各項銀行業務，能夠獨立操作，并且這種培訓要形成制度，定期進行。其次，要建立專業理財規劃師的認證體系。目前中國商業銀行為個人理財業務提供服務的專家大都不是專業出身的銀行職員，缺乏真正意義上的理財規劃師。商業銀行應鼓勵理財人員積極參加相關專業資格考試，提高專業素質。

3.健全理財業務風險管理體系，有效防范風險。理財業務的風險管理既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險等風險，也包括理財產品的市場風險、信用風險和其他的風險。商業銀行應根據自身發展的特點和所開展的理財業務的特點，制定具體有針對性的風險管理制度和章程，建立健全理財業務風險管理體系。在理財業務風險管理體系中，一方面，銀行應該建立個人信用體系，雖然中國商業銀行個人理財業務相比公司業務風險較小，但由于中國并沒有真正地建立個人信用體系，商業銀行在開展個人理財業務仍然面臨很大的風險。建立個人客戶信用信息系統，加強理財服務各個環節的監控，切實降低風險。另一方面，銀行應建立健全規章制度，加大抵押、擔保力度，加大不良交易的監督管理力度，從而有效防范風險。

（二）從消費者角度——外部因素

1.積極培育消費者的理財意識，開發理財市場。首先，銀行應該加強對居民理財意識的教育。中國居民理財觀念相對比較傳統，理財意識比較淡薄，缺少國外那種貫穿一生的理財教育。商業銀行應該加強對居民理財教育，引導居民樹立正確的理財觀念和理財意識。其次，銀行應該加大對消費者理財產品宣傳力度。由于銀行理財產品競爭的激烈，銀行如何讓民眾了解并理性投資理財產品，營銷宣傳是至關重要的。商業銀行應該制定合理的營銷計劃，借助于有影響力的媒體擴大宣傳力度，讓理財產品深入人心。

2.構建良好的銀戶關系。客戶是銀行收入的增長源，是銀行各項業務發展的支持主體。銀行與客戶之間存在著相互依存、相互影響的內在關系，銀戶關系的確立對銀行和客戶雙方都很有必要。構建良好的銀戶關系主要從以下幾個方面進行：一方面，銀行應準確識別目標客戶。銀行要認識到，吸引正確的客戶比吸引大量的客戶更有價值。識別正確的客戶，了解他們的需求是建立在大量的研究工作基礎上的。另一方面，銀行與客戶的“接觸點”必須突出。銀行應該注重對客戶的體驗方面進行跟蹤，尤其是客戶與營業網點和客服中心的互動，因為這決定了長期的客戶關系質量，所以銀行應該重視這些“接觸點”的建設。

3.推進銀行系統信息技術的進步。商業銀行應該加快金融電子化、信息化、網絡化的建設，打造個人理財服務的技術平臺，提升服務質量。首先，要完善網絡基礎設施建設，商業銀行應該加快全國性的金融網絡建設，協調各方面利益沖突，同時需要完善銀行內部網絡的建設。其次，應該加快金融信息化系統的建設，金融機構應該根據市場和客戶的需要，將金融產品和服務同相關的業務操作有機結合起來，搭建一個涵蓋證券、基金、外匯、保險等個人理財業務的全能型理財業務平臺。最后，商業銀行應該建立起內部數據信息管理系統，銀行通過這個信息系統可以有效地管理已有的信息，并對信息進行加工整合，尤其對客戶的信息進行有效篩選和劃分，以便可以最大限度地了解客戶需求導向，通過個性化服務，為客戶提供滿意、高效便捷的理財服務。

4.利用客戶消費心理需求的解決對策。銀行應該以客戶導向進行市場定位，進行服務時要始終最大限度地滿足客戶的需求，讓消費者從心理上對銀行服務產生心理上的信賴。銀行應該關注金融產品類型對消費者心理的影響，根據客戶的動機不斷完善產品功能，并根據消費者決策特點來決定有關產品推廣信息的選擇和組織。同時，銀行也應該從產品名稱、商標和包裝等方面研究客戶心理。半腦切面和介入理論認為，一種理財產品有一個好聽的名字、漂亮的商標等都會對客戶心理產生巨大的影響，銀行在開展個人理財業務時也應該重視這方面的消費者心理影響。銀行應該重視銀行形象對客戶消費心理的影響。銀行為客戶提供一個舒適優雅的消費環境，令人滿意的售后服務都會對消費心理產生良好的正面導向。當銀行形象和消費者的期望形象相一致時，客戶便會對銀行產品持一種肯定的態度，這將有利于銀行個人理財業務的發展。

商業銀行個人理財業務是一個很有潛力的市場，個人理財服務業務的發展將是商業銀行增強競爭力的一個重要方面。商業銀行應該從塑造理財品牌，提高服務質量和創新服務方式，構建良好銀戶關系等方面入手，促進商業銀行個人理財業務不斷向前發展。

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[責任編輯 安世友]