試論新形勢下經(jīng)濟(jì)師應(yīng)如何注意研究和把握前導(dǎo)市場策略

經(jīng)濟(jì)師的首要職責(zé)就是制定一套從獲取、部署、實(shí)施、售后為一體的經(jīng)營戰(zhàn)略部署，從而達(dá)到引導(dǎo)抓住前導(dǎo)市場，為企業(yè)創(chuàng)造更多利益。下面，結(jié)合實(shí)際談幾點(diǎn)體會供大家參考。

一、把握市場變遷的規(guī)律，是前導(dǎo)市場策略的前提

任何商品的市場運(yùn)動都有其自身的發(fā)展過程，也有其變化的規(guī)律和運(yùn)動的軌跡。這種軌跡是非直線的、不等速的，并有許多突破點(diǎn)，因勢利導(dǎo)，導(dǎo)向發(fā)展，就能取得前導(dǎo)市場的效果，研究和探求市場潛在需求，除了通常所采用的多種市場預(yù)測方法外，還可以重點(diǎn)考慮以下辦法。

順向延伸法—即人們通常所說的“順藤摸瓜法”。用戶為滿足現(xiàn)實(shí)需要而對某種商品在購買的行動中，或在其使用過程中，表現(xiàn)對這種商品使用價值的不滿意或不夠滿意而產(chǎn)生的新的期望值。這種期望，有的在購買前或購買中就表現(xiàn)出來，但苦于沒有更適合商品使其得到滿足，有的則在購買后的長期使用過程中表現(xiàn)出來的。這種對原有商品的不滿意情緒和新的需求期望，即是一種潛在需求的反映，順著這種需求方向深入研究，就能找到潛在市場，以此確定企業(yè)自身的前導(dǎo)市場策略。

橫向擴(kuò)展法—任何商品的推出，都有其預(yù)測的需求的滿足對象和范圍，聰明的經(jīng)營者如能在更寬的領(lǐng)域和范圍內(nèi)找到相近似的需求，只需將產(chǎn)品稍加改進(jìn)，并采用新的營銷策略，就可以滿足這種需求，開拓出一個或多個新的市場。

技術(shù)導(dǎo)向法—在科學(xué)發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，不斷地適時推出具有時代特色的高科技產(chǎn)品，以誘發(fā)潛在需求，引導(dǎo)消費(fèi)。如將微電子技術(shù)、生物工程技術(shù)、激光技術(shù)以及超導(dǎo)技術(shù)等新技術(shù)用于開拓新的消費(fèi)領(lǐng)域和生產(chǎn)領(lǐng)域，必將拓展出更廣闊的市場。

逆向反沖法—在市場需求變化中，常會遇到這樣一種情況，逆向運(yùn)轉(zhuǎn)，也就是人們通常所說的“復(fù)古”。市場上銷聲匿跡多年的各種消費(fèi)現(xiàn)象，又以某種近似的方式反映出來甚至風(fēng)行起來。當(dāng)然，這種反映都不是以往需求的簡單重復(fù)。

二、正確的經(jīng)營決策，是前導(dǎo)市場策略成功的關(guān)鍵

經(jīng)營決策就是為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)營目標(biāo)，對多種可行方案，經(jīng)過評估、權(quán)衡比較，從中選擇最優(yōu)方案的過程。它是一個有規(guī)律的系統(tǒng)分析和研究的過程。這種決策的科學(xué)性、準(zhǔn)確性、適時性和可靠性是企業(yè)前導(dǎo)市場策略成功與否的關(guān)鍵。

所謂科學(xué)性，主要包括：一是決策前對市場潛在需求信息、市場變化規(guī)律把握的準(zhǔn)確程度；二是決策者通過其他多種渠道和方法所獲取的各種資料，并進(jìn)行去偽存真、去粗取精、由表及里的綜合分析，這種分析應(yīng)該有充分的量化分析，再到定性分析；三是為引導(dǎo)潛在消費(fèi)需求而準(zhǔn)確采用的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新勞務(wù)和新的營銷策略的分析。

所謂準(zhǔn)確性，主要包括：一是以科學(xué)性為基礎(chǔ)和前提，對信息量的把握越大，對各種情況綜合分析的準(zhǔn)確度越高，決策的準(zhǔn)確性則會越大；二是遵循一定的決策程序，即提出問題—確定決策目標(biāo)—擬定各種可行方案——對各種方案的評估和選優(yōu)—決策的執(zhí)行和檢查，決策的準(zhǔn)確性則會越大。

所謂適時性，主要包括：一是決策的及時性，在把握信息以后，要當(dāng)機(jī)立斷，盡量縮短分析和決策的時間，絕不能拖延時間，坐失良機(jī)；二是新產(chǎn)品（包括勞務(wù)）的投放和新的營銷策略，要做到適時，因勢利導(dǎo)。所謂可行性，主要是決策要做到內(nèi)外環(huán)境的最佳選配。一是要符合外部的市場環(huán)境，以能引導(dǎo)潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求；二是要符合企業(yè)內(nèi)部條件，充分考慮自己的經(jīng)營能力，使企業(yè)自身經(jīng)過努力能達(dá)到?jīng)Q策的要求。

三、適應(yīng)市場潛在需求的新產(chǎn)品，是前導(dǎo)市場策略能否實(shí)施和成功的基礎(chǔ)

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)需求的滿足，一般都是通過商品或勞務(wù)的市場活動實(shí)現(xiàn)的。要使某種市場潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，達(dá)到企業(yè)營銷之效果，就必須適時地推出能滿足這種潛在需求的新產(chǎn)品或新勞務(wù)，否則，這種轉(zhuǎn)變是不可能的，前導(dǎo)市場策略只是一句空話，這種新產(chǎn)品策略在選題與質(zhì)量上應(yīng)突出“新”字。根據(jù)國內(nèi)外市場發(fā)展動向，適應(yīng)市場潛在需求的新產(chǎn)品主要應(yīng)有以下特點(diǎn)：多能高能化——多能化指產(chǎn)品的使用范圍，一物多用，方便消費(fèi)；高能化指產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)達(dá)到更高的要求，能更好地滿足消費(fèi)者的需要。微型、輕型化——產(chǎn)品在性能不變甚至性能改善條件下，體積縮小，便于使用和移動。簡易化——盡量做到零部件通用化、標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)簡單，操作維修方便。多型化——根據(jù)消費(fèi)者的不同愛好，生產(chǎn)多品種、多型號、多檔次的產(chǎn)品，適應(yīng)多層次的需求。

四、強(qiáng)有力的促銷，是前導(dǎo)市場策略成功的重要手段

前導(dǎo)市場的促銷策略多種多樣，主要有：宣傳推介法—企業(yè)將自己前導(dǎo)市場的新產(chǎn)品、新勞務(wù)所具有的新特色及其對用戶的好處，采用廣告、新聞、技術(shù)知識介紹、人員推銷、公關(guān)活動等多種方式，傳送給用戶，以誘發(fā)他們購買欲望，促進(jìn)購買行為，這種宣傳推介應(yīng)具有鮮明的針對性和誘惑力，但要貼切而不虛夸。重點(diǎn)試驗(yàn)法——企業(yè)為了將自己的新產(chǎn)品、新勞務(wù)前導(dǎo)市場，在促銷工作中，可選擇影響力極強(qiáng)的關(guān)鍵用戶試用，在試用中進(jìn)行各種試驗(yàn)和檢測，讓他們現(xiàn)身說法進(jìn)行宣傳推介，這種方法生動、形象，具有極大的影響力。技術(shù)引導(dǎo)推介法——隨著高新技術(shù)的迅速發(fā)展，許多新產(chǎn)品，特別是生產(chǎn)資料類的新技術(shù)，因其技術(shù)的先進(jìn)性，一般用戶往往一時難以認(rèn)識和適應(yīng)，通過舉辦用戶技術(shù)培訓(xùn)班、上門技術(shù)服務(wù)、編寫技術(shù)資料、開展技術(shù)咨詢及舉辦技術(shù)講座等辦法，幫助用戶認(rèn)識和掌握新技術(shù)和新的使用、操作方法，這在產(chǎn)品前導(dǎo)市場中，比一般的宣傳推介法更為有效。系統(tǒng)服務(wù)法—在潛在市場開始轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場并逐步拓展過程中，企業(yè)向用戶提供售前、售中、售后的系統(tǒng)配套服務(wù)，企業(yè)提供的這種服務(wù)應(yīng)該是全面的，全過程的，全員的。質(zhì)量信譽(yù)法—市場信譽(yù)是靠企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量而獲得的，進(jìn)而才有企業(yè)的信譽(yù)和企業(yè)形象。

總之，前導(dǎo)市場一塊有待開發(fā)的市場，它是一種通過技術(shù)引導(dǎo)，系統(tǒng)性服務(wù)為主導(dǎo)的市場。同時，在售后服務(wù)以及質(zhì)量信譽(yù)保證方面，絕大程度的決定著企業(yè)產(chǎn)品的存活度問題，所以，經(jīng)濟(jì)師的首要職責(zé)就是制定一套從獲取、部署、實(shí)施、售后為一體的經(jīng)營戰(zhàn)略部署，從而達(dá)到引導(dǎo)抓住前導(dǎo)市場，為企業(yè)創(chuàng)造更多利益。

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