安居客：讓300萬個房產經紀人幫著賣房

“必須擁抱移動互聯網”，安居客CEO梁偉平近日接受《創業家》記者采訪時，這樣描述安居客以及行業的未來。

根本原因是移動互聯網時代的需求變了。過去的門戶解決的是“meet（遇見）”的問題，購房者通過中介、個人發布的信息找到房源；在移動互聯網時代，用戶需要包括找房、看房、交易、貸款等各種服務，平臺需要了解消費者在不同時間的房屋需求，進而精準推送產品與服務。梁偉平認為，移動互聯網時代，用戶需求的是“一站式人居服務”平臺。對于那些擁抱移動互聯網的公司來說，目前是一個最好的時代。

創立安居客的時候，梁偉平想做一個服務行業的淘寶，把一切不能搬走的東西搬到這個網站上，也就是今天O2O的概念。后來有人提醒他，這個領域太大，做起來太難，要從中找一個最合適的。他選擇了房地產，因為他曾在房管部門工作，知道這個領域最大的機會在二手房，而當時上海的二手房交易已經如火如荼。

開始的時候，安居客內部在討論“先有雞還是先有蛋”這個問題。梁偉平的看法是得先有房。那時候，上海的房產經紀人并不知道安居客是什么網站，他們最喜歡的廣告平臺是報紙。報紙每年在二手房市場能收到6000多萬元的廣告費。

梁偉平想了個招，每周包兩張報紙，每張一個版，告訴房產經紀人，只要愿意在安居客錄入20套房源信息，安居客就送兩套房的報紙廣告。這樣一來，安居客通過有限的廣告，把流量都導進了網站。報紙有時效性，網站的信息卻能源源不斷地帶來流量和交易。經紀人很吃這一套，安居客很快就得到了幾千套房源信息，不少經紀人成為安居客的鐵桿粉絲。

有投資人曾問梁偉平，把上海市場做下來要多少銷售人員。他的回答是50到100人。實際情況是，一年下來只用了不到8個銷售?！凹热话簿涌陀辛藥浊追吭?，目標達成，就沒必要再采用哄經紀人登廣告的方式去獲取信息了，而且當時報紙一個版的廣告也不便宜，少則一兩萬，多則五六萬?！绷簜テ礁嬖V《創業家》。

雖然安居客的地推團隊人少，但在掃街上卻有很多方法。每周安居客都有大型培訓會，銷售的任務就是拉經紀人來開會。那時候有些經紀人不會拍照，不會畫房型圖、寫房源描述。梁偉平說：“給你賺100萬，你做不做？不會的我們都可以教?！?/p>

最初安居客的收費模式跟阿里巴巴很像，采取月費制，就是廣告費，是一錘子買賣。后來安居客改成按點擊和效果收費，更適合O2O。

安居客也走過彎路。

5年前，梁偉平希望在每個細分領域都打敗競爭對手，從而變成寶潔這樣的品牌航母。因此，安居客在每個業務領域（包括二手房、新房、租房、商業地產等）都用了新品牌。梁偉平想，美國的Rent.com有99個員工，一年收入是幾億美金，那咱搞個租房業務，一年還不得幾十個億人民幣營收？

事實是，剛開始做租房品牌確實能掙錢，但毛利率越來越低，導致怎么推廣租房的App都是在虧錢。到后來，只有安居客品牌被人記住，App的訪問量也最高。梁偉平說：“別人用了N回愛房網都不記得，用戶對這個品牌就是差一點火候。如果說時間投入還不夠，但到了第5年就有些說不過去了?！?/p>

于是，梁偉平把分散的品牌合并起來。“安居客傻乎乎做了這么多年才發現，移動及互聯網最大的優勢就是入口的分發優勢。只有一個品牌，用戶的訪問深度是不斷提高的，訪問成本是下降的，業務交叉度也是很高的。所以我們現在只做一個App，到今年才整合完品牌。這是幾億人民幣都買不到的教訓?！?/p>

2011年時，梁偉平一直有個疑問：安居客的流量什么時候能有一半來自手機？他預測會是2014年，但這個目標現在就已達到，其競爭對手目前僅達百分之十幾。

平時，安居客在iOS房地產類應用排名比較靠前。梁偉平相信，只要在這個行業里做到第一，就是最好的推廣。在他看來，安居客移動端與Web端的流量沒有替代關系。他要用移動端的流量再造一個真正移動化的安居客。

以前Web端用戶無需注冊，安居客對用戶的了解非常有限，現在通過客戶安裝App，安居客知道用戶是誰，看過什么房子，偏好哪些房子，幾天看一套房，可以通過用戶自發的拍照、記錄等，向地產商反饋“該拿哪塊地，這塊地應該做多大的房子”等信息。

安居客堅持把看房環節深入做下去，并涉足由此衍生的貸款、還貸等服務。梁偉平覺得，原來的信息服務費、廣告費利潤太薄了，并且給用戶提供的價值不多，對行業的影響也不大。之前安居客參與其中的環節太短，現在通過手機可以把它拉得很長。這正是最值得下功夫的地方，也是最大的挑戰。

這個閉環走通后，經紀人的工作會因安居客變得容易很多。最早經紀人是拿一個號碼簿，挨個打電話；在PC時代則是坐在電腦前等電話，帶客戶看完房之后要馬上回到電腦前；有了移動App后就可以隨時隨地帶客戶看房，而不用把大部分時間都耗在搶客戶搶房源上。

“安居客從2009年開始做，到今年發力，現在趕上了特別好的機會?，F在開發商的房子已經難賣了，傳統的廣告模式基本上走不通了，而我們這種渠道模式開發商特別喜歡。他們基本上用很少的一點錢在傳統媒體上打廣告，主要是為了品牌?！绷簜テ秸f。

經紀人以前以賣二手房為主，但安居客的調查數據顯示有40%的購房者接受新房。下個月，安居客將推出一個新的平臺，讓經紀人順手推新房，這樣相當于安居客給開發商招了300萬個銷售。

現在安居客做新房，基本已經接近交易，越來越多的收入是按照交易收費。通過安居客平臺完成的交易要交納傭金，來自用戶或者開發商。

2007年時，就有經紀人說安居客遲早有一天代替他們，梁偉平說，只要我還做CEO就堅決不做這個事情。