不做買賣做廣告

擁有200多家店（5家直營）卻只有500多萬元年收入的見福便利店實在靠賣貨賺不了太多錢，其創始人把目光瞄準了便利店的廣告價值。

1996年，已經做到國企銀城啤酒廠高管的張利愈發感到和企業環境不合拍，于是他辭職做起了啤酒批發的生意。最初他一個人身兼數職：開車去采購、送貨、記賬、做保安，但由于時運不濟，前期所有投入都打了水漂。不幸中的萬幸，張利還有自己的貴人——雪津啤酒廠老總，后者允許其先進貨后結賬。到了1998年，張利的酒水批發生意基本上收支平衡。

2006年，不想一直做保姆式代理商的張利考慮轉型，而在去臺灣的一次旅行中他發現了“很不錯”的便利店業態。之后，張考慮加盟中國最大的便利店品牌美宜佳，合作未談攏，他開始自己做，“我在不斷學習美宜佳的經營模式，甚至IT系統都跟它的一樣。”

但從公司全稱“見福連鎖管理有限公司”中，你可以發現見福和美宜佳還是有很大的區別。前者是一家管理公司，張利更是直接了當把自己定義為“加盟商和供應商之間的中介”。通常，加盟商委托見福統一代購，供應商把發票和貨物送到物流公司，物流公司再把商品送到加盟商手里，整個流程并不經過見福。

這樣，總部和加盟商之間從買賣關系變成了管理關系。加盟商使用見福的購貨渠道、品牌和運營系統，除了開始繳納3萬元加盟費，每月還需繳納1000塊錢管理費。開一個見福加盟店的前期成本約在20萬左右，一般一年左右可以盈利，但肯定也會有倒閉的，失敗率差不多有20%。如果加盟商暫時有事無法管理店鋪，可以辦理店鋪托管，若加盟商無法經營下去，見福便利店可以再原價回收。

2006年成立至今，見福在廈門本地擁有200多家店面（其中直營店5家），平均每家店面每天的營業額在4500元左右。

對于供應商而言，見福和他們之間不是競爭關系而是合作關系，可以通過為供應商提供渠道、營銷方案和數據分析來賺取傭金。

此外，不同于美宜佳主攻工業區，見福還是將店開在居民和辦公混合區，尤其是居民區做得比較好。這主要是因為在貨物采購量上，見福無法和美宜佳相比，因此采購價格上沒有優勢。

與200多家門店數量相比，見福2012年500多萬元的年營收稍顯微薄。在他看來，這200多家店面雖然不全都是自己的，卻受他的管控。這句話的意思是他對便利店所帶來的衍生價值有很多想象，比如在每個門店安裝一個廣告電視，供應商認購機器，可以做一年的免費廣告。

“兩百萬我可以做一個廣告公司了，我現在有200家便利店，以后會有1000家，這個價值比便利店本身的商業價值更高。”張利顯然不把便利店當做賣貨渠道而是廣告渠道。

—文/i黑馬網 王根旺

點評

黑馬資本

店面渠道有價值，但價值的大小取決于一是總部對店面的掌控力，從而能很好地貫徹其商業想法，其二是定位與變現能力，做廣告的投入產出比是否合適，以及要求的相應能力都是不同的。