
擁有200多家店(5家直營)卻只有500多萬元年收入的見福便利店實在靠賣貨賺不了太多錢,其創始人把目光瞄準了便利店的廣告價值。
1996年,已經做到國企銀城啤酒廠高管的張利愈發感到和企業環境不合拍,于是他辭職做起了啤酒批發的生意。最初他一個人身兼數職:開車去采購、送貨、記賬、做保安,但由于時運不濟,前期所有投入都打了水漂。不幸中的萬幸,張利還有自己的貴人——雪津啤酒廠老總,后者允許其先進貨后結賬。到了1998年,張利的酒水批發生意基本上收支平衡。
2006年,不想一直做保姆式代理商的張利考慮轉型,而在去臺灣的一次旅行中他發現了“很不錯”的便利店業態。之后,張考慮加盟中國最大的便利店品牌美宜佳,合作未談攏,他開始自己做,“我在不斷學習美宜佳的經營模式,甚至IT系統都跟它的一樣。”
但從公司全稱“見福連鎖管理有限公司”中,你可以發現見福和美宜佳還是有很大的區別。前者是一家管理公司,張利更是直接了當把自己定義為“加盟商和供應商之間的中介”。通常,加盟商委托見福統一代購,供應商把發票和貨物送到物流公司,物流公司再把商品送到加盟商手里,整個流程并不經過見福。
這樣,總部和加盟商之間從買賣關系變成了管理關系。加盟商使用見福的購貨渠道、品牌和運營系統,除了開始繳納3萬元加盟費,每月還需繳納1000塊錢管理費。開一個見福加盟店的前期成本約在20萬左右,一般一年左右可以盈利,但肯定也會有倒閉的,失敗率差不多有20%。如果加盟商暫時有事無法管理店鋪,可以辦理店鋪托管,若加盟商無法經營下去,見福便利店可以再原價回收。
2006年成立至今,見福在廈門本地擁有200多家店面(其中直營店5家),平均每家店面每天的營業額在4500元左右。
對于供應商而言,見福和他們之間不是競爭關系而是合作關系,可以通過為供應商提供渠道、營銷方案和數據分析來賺取傭金。
此外,不同于美宜佳主攻工業區,見福還是將店開在居民和辦公混合區,尤其是居民區做得比較好。這主要是因為在貨物采購量上,見福無法和美宜佳相比,因此采購價格上沒有優勢。
與200多家門店數量相比,見福2012年500多萬元的年營收稍顯微薄。在他看來,這200多家店面雖然不全都是自己的,卻受他的管控。這句話的意思是他對便利店所帶來的衍生價值有很多想象,比如在每個門店安裝一個廣告電視,供應商認購機器,可以做一年的免費廣告。
“兩百萬我可以做一個廣告公司了,我現在有200家便利店,以后會有1000家,這個價值比便利店本身的商業價值更高。”張利顯然不把便利店當做賣貨渠道而是廣告渠道。
—文/i黑馬網 王根旺
點評
黑馬資本
店面渠道有價值,但價值的大小取決于一是總部對店面的掌控力,從而能很好地貫徹其商業想法,其二是定位與變現能力,做廣告的投入產出比是否合適,以及要求的相應能力都是不同的。