電商創(chuàng)業(yè)的五大新模式

電商行業(yè)，過(guò)往最大的問(wèn)題就是流量成本高昂，毛利低下，客戶忠誠(chéng)度低。對(duì)不少電商來(lái)講，幾乎無(wú)復(fù)購(gòu)率可言，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。但市場(chǎng)上總有成功者，讓我們通過(guò)對(duì)五種電商模式的分析，抽絲剝繭地分析聰明的企業(yè)家是如何進(jìn)行電商創(chuàng)業(yè)的，看看他們是如何有效解決高流量成本、低毛利和低復(fù)購(gòu)率這三個(gè)問(wèn)題的。

微博電商

案例：RoseOnly

利用微博開(kāi)花店，“野獸派花店”是第一個(gè)例子，開(kāi)店的時(shí)候利用明星井柏然的大號(hào)推薦，獲得了第一批粉絲，以花藝展示結(jié)合感性故事打動(dòng)年輕人的心，獲得極快的微博傳播和口碑效應(yīng)。具有顛覆性的是，野獸派開(kāi)店時(shí)沒(méi)有網(wǎng)站，連淘寶店都沒(méi)有，只有一個(gè)微博。要訂花，通過(guò)私信就好；要支付，就用支付寶賬號(hào)！

微博和微信的興起，顛覆了我們很多傳統(tǒng)的認(rèn)知。很多初期受資金限制的企業(yè)，第一次發(fā)現(xiàn)，原來(lái)獲取用戶并不一定非要去做個(gè)網(wǎng)站、做個(gè)App；利用微博和微信平臺(tái)也可以獲得品牌的傳播。徐小平說(shuō)，他投資過(guò)的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者花了一年多時(shí)間和幾百萬(wàn)的資金做出一個(gè)網(wǎng)站，后來(lái)突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)網(wǎng)站所有的功能只要在微博上開(kāi)個(gè)賬號(hào)就可！

微博在品牌推廣的潛力有多大？難以想象！誰(shuí)能想到在野獸派取得成功后，RoseOnly卻又能逆勢(shì)而起，在兩周內(nèi)狂卷20萬(wàn)粉絲。

RoseOnly的成功幾乎重塑了我對(duì)微博的理解。一般來(lái)講，當(dāng)一個(gè)概念和品牌在一個(gè)社群取得第一名時(shí)，第二名想超越是很難的。RoseOnly的逆襲卻證明了：微博是一個(gè)如此碎片化的社群，任何品牌都未必能完全占據(jù)到用戶的注意力。換句話說(shuō)，微博在任何領(lǐng)域都是油田，就看你怎么開(kāi)采。即便是別人已經(jīng)開(kāi)采過(guò)的，你只要有自己的打法，依舊有冒頭的可能性。

RoseOnly的打法簡(jiǎn)單但不失精妙。從人群選擇上，RoseOnly采取了娛樂(lè)和專業(yè)兩條微博的大V傳播線路。娛樂(lè)線，通過(guò)李小璐等明星的轉(zhuǎn)發(fā)推薦，獲得女性和年輕粉絲的青睞和多重轉(zhuǎn)發(fā)；而在創(chuàng)投屆、IT屆，RoseOnly通過(guò)宣傳其作為創(chuàng)業(yè)公司的賣點(diǎn)——一生只送一個(gè)人，迅速獲得《創(chuàng)業(yè)家》雜志等主流IT媒體的力捧。兩條傳播路線交叉后，產(chǎn)生極大的化學(xué)反應(yīng)，短短一周內(nèi)，RoseOnly就獲得了10萬(wàn)粉絲。

模式優(yōu)勢(shì)：通過(guò)包裝進(jìn)口花，以花藝的方式提升了整體網(wǎng)絡(luò)花卉業(yè)的檔次，可以獲得較高的毛利和單價(jià)。另外，通過(guò)微博，獲取低價(jià)流量和忠誠(chéng)粉絲的口碑傳播，解決了傳統(tǒng)電商中流量獲取成本高，單價(jià)和毛利低的兩大問(wèn)題。

模式劣勢(shì)：鮮花品類門檻較低；從業(yè)者甚多。雖然目前RoseOnly以進(jìn)口花、禮品、花藝、故事?tīng)I(yíng)銷等新的概念使網(wǎng)絡(luò)花店獲得重生，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，如何克服花店行業(yè)從業(yè)者分散，客戶品牌黏性不夠高這一問(wèn)題，還是很大的挑戰(zhàn)。

更多啟示：利用微博進(jìn)行本地化的小而美的電商服務(wù)，對(duì)從業(yè)者有更廣泛的啟示。我在溫州品嘗到一家微博蛋糕店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕，吃了以后贊不絕口。朋友說(shuō)，店主是個(gè)愛(ài)用微博的小姑娘，通過(guò)微博私信訂購(gòu)，沒(méi)想到一炮而紅。由于生意火爆，老板不僅每天限款限量，價(jià)錢一點(diǎn)都不肯降，一個(gè)8寸的蛋糕賣到250元，老客戶才有20元的折扣。這是一個(gè)小而美的生意，每個(gè)微博粉絲，都成為了蛋糕店的免費(fèi)宣傳員。在溫州，這樣的微博美食店據(jù)說(shuō)有20多家，你不得不佩服溫州人的生意頭腦。

工業(yè)品電商

案例：科通芯城

在眾多垂直電商苦苦掙扎時(shí)，針對(duì)工業(yè)品電商的科通芯城已傳出申請(qǐng)納斯達(dá)克上市的消息。IC元器件是一個(gè)規(guī)模2萬(wàn)億的市場(chǎng)，而2005年就在納斯達(dá)克上市并擁有近百億收入的科通集團(tuán)，立志通過(guò)電子商務(wù)三年內(nèi)再造一個(gè)收入百億的企業(yè)，并赴美上市。

科通芯城Cogobuy的模式并不復(fù)雜，利用深圳作為電子元器件產(chǎn)業(yè)中心的地位，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭造一個(gè)全新的IC元器件采購(gòu)平臺(tái)。 該平臺(tái)擁有眾多國(guó)際知名品牌供應(yīng)商，3000條優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，50萬(wàn)種產(chǎn)品型號(hào)，移動(dòng)手持、消費(fèi)電子、通信網(wǎng)絡(luò)等九大應(yīng)用板塊，完成了“一站式”IC元器件采購(gòu)中心。簡(jiǎn)單而言，一邊是電子元器件的買家（中小企業(yè)主），另外一方面是賣家（國(guó)際知名品牌供應(yīng)商），對(duì)接在一起，就成就了科通芯城的工業(yè)品電商模式。

科通芯城的價(jià)值在于開(kāi)通了一條品牌IC元器件企業(yè)和下游中小制造企業(yè)的連接通路。過(guò)去，大部分中小企業(yè)因?yàn)榫€下交易成本過(guò)高而無(wú)法采購(gòu)到品牌廠家的IC元器件，作為中國(guó)首家IC元器件自營(yíng)電商，科通芯城把過(guò)去20年線下分銷集成的渠道資源，放到了線上前臺(tái)，為中小企業(yè)提供豐富的正品品牌產(chǎn)品。科通芯城不但滿足了下游客戶的需求，同時(shí)也為上游品牌企業(yè)拓寬了客戶渠道。中國(guó)的年IC元器件交易額超過(guò)2萬(wàn)億，其中30%的交易額由500萬(wàn)中小企業(yè)買家創(chuàng)造，科通芯城則可以通過(guò)線上渠道把這部分分散的中小企業(yè)客戶需求集中起來(lái)，為品牌廠家拓展更多潛在客戶，真正打造了一條一線品牌商和中小企業(yè)的橋梁通路。

IC元器件供應(yīng)鏈的下游產(chǎn)業(yè)中，僅僅手機(jī)一項(xiàng)，中國(guó)每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機(jī)200元的元器件采購(gòu)額計(jì)算，僅手機(jī)市場(chǎng)IC元器件采購(gòu)額就是2000億元人民幣，整個(gè)IC元器件產(chǎn)業(yè)的年交易額則可達(dá)到2萬(wàn)億人民幣。科通芯城Cogobuy2011年下半年正式上線，2011年第四季度平臺(tái)交易額已過(guò)億元。

模式優(yōu)勢(shì)：我們姑且用B2C電商模式的一般性指標(biāo)來(lái)考量科通芯城的自營(yíng)電商模式，科通芯城的自營(yíng)電商模式有如下優(yōu)點(diǎn)：1、單筆金額大，一般在2～5萬(wàn)，是一般B2C商城的50～100倍；2、用戶忠誠(chéng)度更高，穩(wěn)定率達(dá)到90%；3、重復(fù)下單率高，科通芯城Cogobuy訂單主要來(lái)自生產(chǎn)性采購(gòu)，一般企業(yè)的生產(chǎn)性采購(gòu)會(huì)保持在每年4到10次。

模式劣勢(shì)：這種模式對(duì)資金和專業(yè)能力的要求都很高，門檻較高，不適合初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)；但是對(duì)于擁有一定行業(yè)資源的企業(yè)來(lái)講，切入到供應(yīng)鏈層面的電商，仍然有極佳的商業(yè)機(jī)會(huì)。

更多啟示：千萬(wàn)不要因?yàn)榭仆ㄐ境堑拈T檻很高而喪氣，事實(shí)上，科通芯城能給大家?guī)?lái)很多有益的啟示。科通芯城的模式本質(zhì)上就是：鎖定客戶（無(wú)流量購(gòu)買之憂，并有高復(fù)購(gòu)率），自己采購(gòu)（可控制產(chǎn)品質(zhì)量），高客單價(jià)。我認(rèn)識(shí)一家杭州的創(chuàng)業(yè)公司，在日本開(kāi)了一個(gè)中國(guó)淘寶店的日文批發(fā)網(wǎng)站，選了一些適合日本市場(chǎng)的衣服、包包上傳到該網(wǎng)站，并以國(guó)內(nèi)價(jià)格加價(jià)25%標(biāo)價(jià)。這家公司創(chuàng)業(yè)一年多，年利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到了300萬(wàn)；他們甚至在東京購(gòu)買了一個(gè)12平方米的倉(cāng)庫(kù)，專門存放他們寄送到日本的包裹。這種模式雖然不是工業(yè)品電商，但和科通芯城的模式有著極驚人的相似之處。

微信電商

案例：微信賣板鴨

我見(jiàn)過(guò)一位通過(guò)微信賣南京板鴨的創(chuàng)業(yè)者。他們公司操作很簡(jiǎn)單，第一是拉用戶，第二是通過(guò)電商來(lái)變現(xiàn)。

先說(shuō)拉用戶，該公司用了很多辦法，比如建立了很多南京本地的吃喝玩樂(lè)用戶微信群。為了吸引眼球，他們采取的就是美女策略，直接在陌陌等聊天工具上看哪個(gè)南京姑娘的粉絲數(shù)最多，然后把該姑娘挖過(guò)來(lái)工作。當(dāng)群建到一定規(guī)模以后，就號(hào)召粉絲關(guān)注其公共賬戶。由于南京的特產(chǎn)是板鴨，而板鴨是南京人幾乎每頓飯必吃的食品，所以賣板鴨就成為了該公司的一個(gè)自然選擇。隨著粉絲數(shù)的增加，該公司也在增加其他南京市民需要的電商品類。

模式優(yōu)勢(shì)：微信電商有很多優(yōu)勢(shì)：第一，省卻了短信群發(fā)費(fèi)，有營(yíng)業(yè)額過(guò)千萬(wàn)的淘寶商家算過(guò)，一年光短信群發(fā)費(fèi)，用微信就可以省掉20萬(wàn)；第二，微信的傳播雖然不如微博，但信息依舊可能被分享到朋友圈或者群對(duì)話；第三，由于強(qiáng)制提醒推送，微信用戶對(duì)推送商品鏈接的閱讀率、打開(kāi)率和購(gòu)買率都比較高。

模式劣勢(shì)：微信的用戶潛意識(shí)里會(huì)有雙向溝通的需要——杜蕾斯每天可以從其微信粉絲收到2萬(wàn)條各類的語(yǔ)音和文字留言，為此，杜蕾斯建立了一個(gè)十人的團(tuán)隊(duì)來(lái)處理信息。當(dāng)然，財(cái)大氣粗的杜蕾斯可以這么做，普通的電商公司無(wú)法承擔(dān)這么高的成本。

更多啟示：微信是一個(gè)精準(zhǔn)的信息平臺(tái)，信息越精準(zhǔn)，電商的成單率就越高。比如案例中的板鴨，在南京人的社區(qū)中這個(gè)案例才成立，如果換了外地人，板鴨的信息就可能被認(rèn)為是垃圾信息。隨著智能手機(jī)的普及，微信的低門檻幫助更多人創(chuàng)業(yè)，目前已有了很多成功案例：比如學(xué)校門口的大媽利用微信賣煎餅等。當(dāng)客戶細(xì)分和精準(zhǔn)到一個(gè)度上以后，發(fā)展客戶也不需要像電商那樣大海撈針，而是重點(diǎn)發(fā)展忠誠(chéng)客戶。微信不僅在改變電商的格局，也在改變服務(wù)業(yè)的格局，例如上海的一位律師通過(guò)管理其幾千個(gè)微信粉絲，獲得了比其他律師多出好幾倍的業(yè)務(wù)。

社區(qū)電子商務(wù)

案例：鐵血網(wǎng)

談起社區(qū)電子商務(wù)，必須要談鐵血網(wǎng)這個(gè)案例。創(chuàng)始人蔣磊在大學(xué)時(shí)代做了一個(gè)軍事為主題的論壇，獲得了一批忠實(shí)的用戶，但一直沒(méi)有合適的商業(yè)模式，就靠了一點(diǎn)廣告費(fèi)苦苦支撐。后來(lái)有一個(gè)做房地產(chǎn)生意的用戶，神話般地給蔣磊投資了100萬(wàn)，蔣磊就靠這100萬(wàn)支持了四五年，期間引進(jìn)過(guò)Google的關(guān)鍵字廣告，最多收入也不過(guò)每月幾千元美金。

由于軍事人群很難對(duì)廣告主產(chǎn)生精準(zhǔn)廣告的投放效益，最后蔣磊被逼走向了做自有軍品商城這一條路。從蔣磊給國(guó)外供應(yīng)商發(fā)供貨郵件到做自有品牌“龍牙”，鐵血的電商之路驚人地順利。2007年底，鐵血上線了第一款、也是當(dāng)時(shí)唯一一款700多元的軍事戶外類外套，一個(gè)星期就賣出了十多件。2008年初，鐵血軍品開(kāi)始把品類擴(kuò)充至墨鏡、手電筒等。鐵血軍品的銷售數(shù)字很漂亮：2008年600萬(wàn)，2009年2600萬(wàn)，2010年突破5000萬(wàn)，2011年7000多萬(wàn)，毛利40%，凈利10%。因?yàn)榫奂舜笈叨燃?xì)分的用戶，鐵血的電商業(yè)務(wù)幾乎不需要在其他網(wǎng)站上做推廣，這為鐵血網(wǎng)節(jié)省了大量的流量獲取成本。

模式優(yōu)勢(shì)：如果要讓蔣磊談做社區(qū)電商的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)簡(jiǎn)單地告訴你兩個(gè)關(guān)鍵字：用戶和品牌。在他看來(lái)，社區(qū)越垂直，做電商的成功可能性越大。社區(qū)掌握著大量的用戶，這是商業(yè)價(jià)值的源頭，而品牌是高附加值的代名詞，也是各大電商試圖提高利潤(rùn)率時(shí)首選的途徑之一。換言之，社區(qū)解決了低成本獲取流量的問(wèn)題；而自有品牌解決了電商行業(yè)中普遍存在的低毛利問(wèn)題。

模式劣勢(shì)：做獨(dú)立平臺(tái)的電子商務(wù)是一個(gè)牽涉到多個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。從技術(shù)到美工到倉(cāng)儲(chǔ)管理，沒(méi)有一樣是輕松容易的。一個(gè)企業(yè)牽涉到的價(jià)值環(huán)節(jié)越多，管理越復(fù)雜，可擴(kuò)展性就越弱。社區(qū)電子商務(wù)是媒體基因和零售基因的混合，打個(gè)比方就是一個(gè)企業(yè)既要知道怎么辦報(bào)紙，又要懂得怎么開(kāi)專門店。很明顯，媒體和電商兩種基因混合給鐵血帶來(lái)的挑戰(zhàn)就是：增長(zhǎng)速度相對(duì)較慢，骨干員工不易培養(yǎng)。

更多啟示：社區(qū)電子商務(wù)注定是有價(jià)值的，更多基于興趣愛(ài)好的小而美社區(qū)可以通過(guò)社區(qū)電子商務(wù)盈利。最近一群NBA巨星科比的粉絲，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上利用簡(jiǎn)網(wǎng)的一套萬(wàn)能App生成器，創(chuàng)造了一個(gè)科比的手機(jī)社區(qū)，不僅有科比的最新新聞，還有粉絲之間的各種互動(dòng)。該社區(qū)每天登陸的人數(shù)近萬(wàn)，可以想象，結(jié)合社區(qū)電子商務(wù)，該社區(qū)可以通過(guò)出售和科比相關(guān)的周邊產(chǎn)品很快獲得盈利。

達(dá)人電商

案例：Ayawawa的娃娃美顏課

在國(guó)內(nèi)，樂(lè)峰網(wǎng)是達(dá)人經(jīng)濟(jì)的一個(gè)成功代表。可能有人認(rèn)為李靜是大明星，做達(dá)人經(jīng)濟(jì)才成功，其實(shí)并非大明星才能成功，小達(dá)人也未必一定失敗。Ayawawa楊冰陽(yáng)是天涯和貓撲紅人。楊冰陽(yáng)的聰明之處在于，她很早就意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)紅人這樣的身份并不安全。她很快轉(zhuǎn)型，并成為了女性的戀愛(ài)專家，撰寫了《別把男人不當(dāng)動(dòng)物》，教女人如何識(shí)別不靠譜的男人花招，找到靠譜能托付終身的好男人。戀愛(ài)學(xué)對(duì)無(wú)數(shù)高智商的女人是很受用的，特別在當(dāng)今的中國(guó)，無(wú)論是白富美，還是白骨精，為不靠譜的感情和男人所困，最后熬成黃金剩斗士的大有人在。楊冰陽(yáng)通過(guò)博客、電視和出版物，迅速成為了這個(gè)領(lǐng)域的“教主”。微博興起以后，楊冰陽(yáng)獲得了67萬(wàn)粉絲。

光寫書(shū)是無(wú)法支撐起達(dá)人經(jīng)濟(jì)的，楊冰陽(yáng)很快在淘寶上開(kāi)了化妝品網(wǎng)店娃娃美顏課。通過(guò)代理一線品牌，并通過(guò)微博上對(duì)美容和愛(ài)情方面的答疑和輔導(dǎo)，把粉絲導(dǎo)入到自己的店鋪。由于她的粉絲很多都是具有購(gòu)買力的中產(chǎn)白骨精和白富美，她的店鋪的平均單價(jià)自然要高過(guò)普通的淘寶店鋪。

模式優(yōu)勢(shì)：利用名人效應(yīng)做生意的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，這解決了電商行業(yè)中的流量成本高的問(wèn)題。當(dāng)然，既然是粉絲，復(fù)購(gòu)率也會(huì)比一般的電商網(wǎng)站高。

模式劣勢(shì)：達(dá)人模式的劣勢(shì)在于可擴(kuò)展性不易。達(dá)人模式的成功，建立在達(dá)人和潛在粉絲進(jìn)行深度持續(xù)的交流上。達(dá)人本身也需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)和其產(chǎn)品相關(guān)的形象和內(nèi)容。達(dá)人模式往往成也蕭何，敗也蕭何。

更多啟示：有很多朋友會(huì)認(rèn)為無(wú)論紅人、達(dá)人，似乎都遙不可及。實(shí)際上，任何人都可以成為達(dá)人，也都有可能締造達(dá)人經(jīng)濟(jì)。我認(rèn)識(shí)一位在中歐商學(xué)院讀書(shū)的朋友，這個(gè)女孩子利用業(yè)余時(shí)間在淘寶開(kāi)精油店，收入完全可以支付她在中歐的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)。她曾經(jīng)在新浪博客上寫過(guò)好幾年的關(guān)于精油的文章，儼然是新浪博客精油小專家。等她后來(lái)開(kāi)店，生意自然就來(lái)了。

達(dá)人經(jīng)濟(jì)的要素是要深刻理解自己的潛力，并要具有成為某領(lǐng)域?qū)＜业臎Q心和動(dòng)力。當(dāng)你成為某個(gè)特定群體的意見(jiàn)領(lǐng)袖時(shí)，就可以開(kāi)展達(dá)人經(jīng)濟(jì)，不過(guò)做達(dá)人一定要專注和細(xì)分。擁有專業(yè)影響力，做電商自然就水到渠成。