以營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位為例淺談勝任力模型的應(yīng)用

摘要：企業(yè)的生存與發(fā)展更加依賴(lài)于員工職業(yè)素質(zhì)，人力資源管理水平的全面提升已經(jīng)成為亟待解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其中人才甄選、培養(yǎng)和績(jī)效考核等環(huán)節(jié)成為影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，建立崗位勝任力模型是解決這些問(wèn)題的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)性、前瞻性的工作。

關(guān)鍵詞：勝任力 職業(yè)素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)崗位 教學(xué)改革

1 正確理解學(xué)歷、素質(zhì)、知識(shí)與能力

一個(gè)人所具有的素質(zhì)和所受到的教育相關(guān)，但不是正比例關(guān)系。素質(zhì)更多地反映一個(gè)人的基本的特質(zhì)，一個(gè)廣泛認(rèn)同的定義是：素質(zhì)是個(gè)體完成一定活動(dòng)與任務(wù)所具備的基本條件和基本特點(diǎn)，是行為的基礎(chǔ)與根本因素，包括人的生理素質(zhì)與心理素質(zhì)兩個(gè)方面；其次，素質(zhì)包括知識(shí)、能力和心理等多種因素，學(xué)歷僅僅能夠部分地反映一個(gè)人的教育水平與知識(shí)結(jié)構(gòu)，甚至不能全面地反映一個(gè)人的全部知識(shí)水平。

素質(zhì)不是簡(jiǎn)單的等同于知識(shí)、能力，更不是知識(shí)與能力的簡(jiǎn)單結(jié)合體。知識(shí)是素質(zhì)形成和提高的基礎(chǔ)，而能力則是素質(zhì)的一種外在表現(xiàn)，素質(zhì)與知識(shí)、能力密切相關(guān)，而素質(zhì)是更深層次的個(gè)人特征。因此，既要理解素質(zhì)與知識(shí)、能力之間的聯(lián)系，又要意識(shí)到素質(zhì)與知識(shí)、能力的區(qū)別。

職業(yè)素質(zhì)作為一個(gè)人勝任某項(xiàng)工作的必備條件，主要包括三方面內(nèi)容：第一，人的綜合素質(zhì)即人的特質(zhì)；第二，特定的工作環(huán)境或說(shuō)特定的職業(yè)和崗位；第三，人的綜合素質(zhì)在工作環(huán)境中的能動(dòng)程度。在三者中，工作實(shí)現(xiàn)的主體是自身素質(zhì)，工作是人的素質(zhì)的展示平臺(tái)，能動(dòng)程度是人的綜合素質(zhì)作用于工作的反映。因此，在工作的過(guò)程中，三者統(tǒng)一的綜合表現(xiàn)為人的職業(yè)素質(zhì)。

大學(xué)生在走上工作崗位之前，考試成績(jī)決定著學(xué)生的命運(yùn)，也可以狹義的理解為知識(shí)決定學(xué)生的命運(yùn)。但是當(dāng)大學(xué)生走向工作崗位以后，他具有的實(shí)際能力與知識(shí)的積累并不成正比關(guān)系。隨著社會(huì)向能力社會(huì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引導(dǎo)人們?cè)絹?lái)越關(guān)注實(shí)際工作能力，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和效益效率的優(yōu)先原則互換能力的成長(zhǎng)。因此，能力的內(nèi)涵隨著時(shí)代的進(jìn)步而發(fā)展，有的學(xué)者提出：能力是通過(guò)技術(shù)和職業(yè)培訓(xùn)獲得嚴(yán)格意義上的資料、社會(huì)行為、協(xié)作能力、冒險(xiǎn)精神以及首創(chuàng)能力結(jié)合在一起的能力，是每個(gè)人特有的一種混合物，并特別指出：交往能力、與他人共事的能力以及管理和解決沖突的能力越來(lái)越重要。有些企業(yè)如聯(lián)想、李寧等公司為了選拔合適的員工、激勵(lì)員工以支持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，都開(kāi)始建立能力素質(zhì)模型并對(duì)員工進(jìn)行管理。

2 通用的勝任力模型

企業(yè)可以根據(jù)崗位類(lèi)別的不同，將勝任力模型劃分為全員核心勝任能力與各專(zhuān)業(yè)序列勝任能力。專(zhuān)業(yè)序列勝任能力素質(zhì)可以分為營(yíng)銷(xiāo)序列、物流序列、采購(gòu)序列、財(cái)務(wù)序列、人力資源序列、行政序列等。

全員核心勝任力模型是指企業(yè)內(nèi)所有職位的任職者都必須具備的、由組織的戰(zhàn)略決定并與之匹配的行為特征，這是該企業(yè)所有崗位都需要具備的勝任力特征，是最基礎(chǔ)的，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其愿景、戰(zhàn)略和目標(biāo)所要求的行為模式、行為準(zhǔn)則。

優(yōu)秀的員工具有的才能按照專(zhuān)業(yè)序列勝任能力模型可以分成三十多項(xiàng)具體的共性能力要求即勝任特征。通過(guò)清晰的描述每個(gè)部門(mén)每個(gè)職位的要求，制定了各種能力可量化和可測(cè)量的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)便于評(píng)判和比較。

員工勝任特征是指企業(yè)中的員工能夠勝任某一崗位或職務(wù)所應(yīng)具有的一些基本特征。按照現(xiàn)有的理論研究和企業(yè)實(shí)踐，它一般主要包括以下幾個(gè)層面：①自我認(rèn)知：對(duì)身份的知覺(jué)和評(píng)價(jià)。②社會(huì)角色：對(duì)社會(huì)、環(huán)境的認(rèn)知與理解。③特質(zhì)：個(gè)性、心理特征對(duì)環(huán)境與刺激所表現(xiàn)的一貫反應(yīng)。④動(dòng)機(jī)：推動(dòng)員工為達(dá)到一定目標(biāo)而采取行動(dòng)的內(nèi)驅(qū)力。⑤知識(shí)：?jiǎn)T工在某一特定專(zhuān)業(yè)具有的事務(wù)型與經(jīng)驗(yàn)型信息。⑥技能：?jiǎn)T工掌握和運(yùn)用專(zhuān)門(mén)技術(shù)的能力。

3 營(yíng)銷(xiāo)人員勝任力模型

不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同職位、不同企業(yè)文化環(huán)境中的勝任特征模型是不同的。市場(chǎng)人員需要開(kāi)闊的視野，服務(wù)人員需要為客戶(hù)服務(wù)的強(qiáng)烈責(zé)任感，而廣告人員需要天馬行空的想象力，會(huì)計(jì)人員卻需要非常的細(xì)心。對(duì)于大部分行業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)人員工作成功最常見(jiàn)的二十個(gè)勝任特征主要分為以下六類(lèi)：①成就特征：成就欲、主動(dòng)性、關(guān)注秩序和質(zhì)量。②影響特征：個(gè)人影響力、公關(guān)能力。③管理特征：指揮、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、培養(yǎng)下屬、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。④認(rèn)知特征：技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)、綜合分析能力、判斷推理能力、信息尋求能力。⑤助人、服務(wù)特征：人際洞察力、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。⑥個(gè)人特征：自信、自我控制、靈活性、組織承諾。

營(yíng)銷(xiāo)崗位勝任力模型是多種職業(yè)要素的組合，它描述了高效完成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)所需要表現(xiàn)出的關(guān)鍵行為和個(gè)人特征，其中包含了完成工作所需要的知識(shí)、技能和性格的結(jié)合。企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)崗位勝任力模型包括兩方面的內(nèi)容，不僅僅要建立與營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效直接相關(guān)的崗位行為表現(xiàn)，而且還要建立支持企業(yè)戰(zhàn)略的行為模式。

崗位行為表現(xiàn)是指某一個(gè)人處理具體事項(xiàng)所需要的知識(shí)、技能、人格特質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)人員勝任力模型，不僅要清晰地界定每一項(xiàng)勝任力，描述出營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到卓越績(jī)效所必須做出的具體行為，而且要?jiǎng)澐殖鲂袨閷蛹?jí)。

例如，對(duì)溝通能力因素，依據(jù)崗位的不同，可以區(qū)分為以下幾種等級(jí)：①不具備口頭及書(shū)面表達(dá)能力：不能與同事以及客戶(hù)進(jìn)行有效的交流溝通；②具備一定的口頭表達(dá)能力但表達(dá)能力較差：與同事以及客戶(hù)不能進(jìn)行有效的溝通；③要想具備基本的口頭以及書(shū)面表達(dá)能力，應(yīng)當(dāng)注意與同事以及客戶(hù)溝通的方式和方法；④為了具備較好的口頭以及書(shū)面表達(dá)能力，在與公司同事交流信息時(shí)應(yīng)當(dāng)坦誠(chéng)并主動(dòng)反饋與匯報(bào)；⑤通過(guò)坦誠(chéng)、主動(dòng)、積極的與同事分享信息并主動(dòng)反饋和匯報(bào)，在交流中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)以具備很好的口頭和書(shū)面表達(dá)能力；同時(shí)善于傾聽(tīng)具備較強(qiáng)的理解能力和說(shuō)服能力。

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