香港出辣招嚴管金融產品銷售

7月1日之后，所有的銀行、保險公司投連險銷售團隊，都得適應一下新的客戶文件了，其中需要客戶注意的地方以及簽名處會更多。最讓銀行和保險公司頭痛的是：必須向客戶披露銷售傭金。

在7月1日之前，許多銀行已經決定暫時停售投連險產品，而各大保險公司則要求所有代理人參加針對新指引的培訓，避免因違規而遭受重罰。

香港監管機構為何對金融產品銷售越來越嚴？

嚴管緣于金融海嘯

作為世界級的金融中心，幾乎所有大型投行及私人銀行都有香港分公司或辦事處，港人有便利的渠道投資各種金融產品。然而，隨著創新產品的不斷出現，產品被設計得越來越復雜，不但客戶無法明曉產品的運作方式以及風險，甚至連銷售產品的投資顧問也無法完全弄懂產品，致使很多產品銷售后令市民損失慘重，在銀行門口抗議示威要求賠償。業界人士認為，產品種類的豐富，對于銷售產品的投資顧問的職業道德操守，提出了相當高的要求。

銷售這類產品的投資顧問以及銀行客戶經理，其主要收入來于銷售的傭金提成。在金融海嘯前的寬松監管體制下，這樣的傭金制度自然會產生不利于投資者的道德風險。為了賺取高傭金，部分從業人員罔顧客戶的風險承擔能力而推薦高風險產品，這些產品均在金融海嘯期間出現了巨大的虧損，令很多富豪身價大幅縮水。

金融海嘯之后，香港監管當局把保障投資者的利益作為一個重要的課題，要求金融機構在銷售產品時不但須清楚提示投資風險，同時還得交代背后的銷售利益；銷售文件須由產品發行人發出，并載有所需資料，以確保投資者就所涉及的投資做出有根據的判斷。除此之外，每份銷售文件均須載有產品資料概要，以便于揭示產品的主要特點及風險。同時，對于一些結構性衍生品，銀行也只能對有曾經交易過衍生產品并且對其風險有一定認識的準投資者推銷，并對投資者的流動資產也提出一定的要求，如東亞銀行，只對流動資產超過100萬美元的客戶銷售Accumulator。

“投連險”的優劣點

如果說結構性產品曾讓富翁們的財富縮水，那么，另外一種香港非常常見的金融投資產品則可能會影響更廣大的香港市民——投資相連保險，簡稱投連險。香港的投連險，主要是一個全球基金平臺，因此任何一個港人都可以通過互惠基金而投資全球各個地區的股票、債券市場。此類產品本身對于普通投資者而言，的確存在非常明顯的優點，因此在香港，很多港人會以此積攢養老金。但是，鑒于全球市場波動以及該產品本身的設計特征，此類產品的風險也非常明顯。

投資風險成為了該類產品遭遇投訴的主要原因之一。2007年，此類產品的新保單收入高達600億港幣，2009年香港股市大跌后，投連險保費收入驟降至155億港幣。雖然擁有全球投資平臺，但普通投資者根本無法掌握眾多的信息來判斷市場走勢，因此大多只能由銷售產品的投資顧問來幫忙決策，最終因為市場巨變遭受嚴重的損失。筆者身邊有不少朋友都經歷了投連險方面的慘痛損失，他們的投資組合中，都有一些本不應購買的高風險基金。

另外一個重要原因，在于高傭金導致的銷售誤導。對于保險中介人、保險經紀人或者銀行的客戶經理而言，投連險是傭金最高的幾種保險理財產品之一，其產品結構也是各種保險理財產品中最為復雜的。此類投連險的投資年限大約20～30年，在過了初期供款期后，投資人可以隨時停止供款或者取回部分投資，但初期供款期內的投資必須在30年保險期滿后方可取出。也正因為此類產品的投資年期較長，利潤較高，保險公司愿意付出更加高昂的傭金來鼓勵銷售團隊推銷該類產品。受到傭金的誘惑，為數不少的保險代理人刻意隱瞞部分事實，夸大此類產品的流動性，以至于投資者以為此類產品與銀行購買零售基金相同，直至投資一兩年后想拿回所有本金時才恍然大悟。港人對此類投連險產品的投資，已經占到了全部保險產品的四分之一。

對內地也有啟示

今年6月，香港金管局終于出辣招來提高產品銷售的透明度，強制要求銀行在銷售投連險前披露相關的傭金收入。金管局要求銀行必須落實兩點，包括要求客戶列明購買投連險的原因，以及以書面形式在銷售前披露收取的傭金收入。在銷售過程中，客戶必須聽一段投資風險介紹的錄音，整個銷售過程可能長達兩小時。

對于香港金管局出辣招，業界人士評價不一，但這對于內地理財市場是一個非常好的啟示。目前內地理財產品種類越來越多，火熱的余額寶就是一例。當理財產品、承諾的收益率無法兌付，一些完全不懂投資的百姓也參與到各種理財產品投資當中之時，說明了投資教育和投資產品發展之間的脫節。若無視這個問題，恐怕發生重大金融風險之時，市民的財富將受到嚴重的沖擊。