淺析如何發(fā)展銀行保險

摘 要 中國人壽銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)歷了近十五年的發(fā)展，已成為公司三大銷售渠道之一，面對銀保新政，銀保渠道必須改變業(yè)務(wù)發(fā)展方式，取得新的發(fā)展。本文介紹了目前銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀，指出了銀保業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，分析了制約銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，提出了應(yīng)對銀保新政下銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的對策。

關(guān)鍵詞 銀行保險 問題 現(xiàn)狀 對策

中圖分類號：F840.4 文獻標(biāo)識碼：A

1 目前銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀

1996年我國的壽險為了擴大市場份額，采取與銀行合作，在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品。由于銀行擁有網(wǎng)點優(yōu)勢，銀行保險得到快速發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍從銷售保險業(yè)務(wù)，拓展到代收續(xù)期保費、代付保險金、保單質(zhì)押貸款、融資業(yè)務(wù)、客戶信息共享以及個人理財?shù)阮I(lǐng)域。其他保險公司銀保業(yè)務(wù)也得到了很好發(fā)展，尤其是在一些中小公司、新公司首年新單業(yè)務(wù)中占絕對份額，成為公司首要銷售渠道。銀行與保險公司的合作不斷發(fā)展與深化，已成為當(dāng)今金融保險業(yè)的主流趨勢之一。

2 目前銀行保險發(fā)展存在的問題

2.1 業(yè)務(wù)發(fā)展短期化，銷售成本居高不下

從銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的整體情況來看，保險公司與銀行的合作仍是以利益驅(qū)動為主，手續(xù)費居高不下，合作關(guān)系飄忽不定。隨著市場競爭主體的增多，新一輪的價格戰(zhàn)致使部分代理渠道重新配置網(wǎng)點，以達到多方利益的平衡。在銀行和保險公司雙方的博弈中，保險公司始終是處于劣勢地位，議價能力不足，要守住絕對市場地位，唯有繼續(xù)使用費用杠桿來拉動發(fā)展，大部分公司“增產(chǎn)不增收”，經(jīng)營效益不佳。

2.2 銀保產(chǎn)品同質(zhì)化

目前各家保險公司的銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新不夠，保障功能不足，躉繳型分紅型保險產(chǎn)品占主體，已滿足不了客戶的差異化需求。以某省銀行保險業(yè)務(wù)為例，2012年保費收入42億，躉交分紅險占70%。產(chǎn)品單一帶來的直接后果必然是價格的惡性競爭。

2.3 銷售人員的誤導(dǎo)行為會嚴(yán)重侵蝕銀行渠道的信譽

保險公司派駐銀行網(wǎng)店的客戶經(jīng)理，以及銀行柜員為了完成任務(wù)和獲取高額的手續(xù)費，對客戶進行誤導(dǎo)，將保險產(chǎn)品說成是銀行理財產(chǎn)品，欺騙儲戶購買保險產(chǎn)品，造成了大量的退保糾紛，使銀行的信譽受到影響。

2.4 電子化管理水平滯后，銀行專業(yè)人員銷售能力欠缺，售后服務(wù)無法滿足客戶要求

一是銀保通功能不健全。目前雙方電子化管理水平參差不齊；銀保通系統(tǒng)內(nèi)尚未開啟和建立銀行代理保險售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，功能單一；二是銀行柜員專業(yè)素質(zhì)有待提高。由于保險產(chǎn)品的特殊性，銀行人員受制于專業(yè)性要求而無法為客戶提供滿意的后續(xù)服務(wù)，與投保時的便捷性產(chǎn)生較大的反差。

3 制約銀行保險持續(xù)健康發(fā)展的瓶頸

3.1 銀行和保險公司合作處于初級階段

目前我國多數(shù)保險公司和銀行合作只是處于初級階段，過于偏重短期利益。一是保險公司營銷戰(zhàn)略的制定與實施大多是為了搶占市場而盲目擴充業(yè)務(wù)規(guī)模導(dǎo)致不規(guī)范競爭，帶有明顯的“近視癥”的特征，這恰恰是銀保合作發(fā)展進程中的大忌。其二銀保產(chǎn)品與銀行儲蓄具有較高的替代性，分流了銀行的客戶和存款，而銀行銷售保險一般是以確保自身業(yè)務(wù)發(fā)展為前提來進行調(diào)節(jié)的。其三銀行臨柜人員往往受利益驅(qū)動向客戶銷售保險，容易發(fā)生誤導(dǎo)，且客戶信息留存不真實，給保險公司售后服務(wù)帶來諸多不便。其四多數(shù)銀行很忌諱保險公司動用它的客戶資源。由于雙方合作建立在以失去或很可能失去長期利益為代價來獲取短期利潤，銀保業(yè)務(wù)無法充分發(fā)揮各自的業(yè)務(wù)特長，無法將兩個行業(yè)的盈利模式緊密結(jié)合，合作僅僅是雙方銷售渠道的相互延伸，難以深入。

3.2 銷售隊伍建設(shè)工作滯后，銷售人員技能有待提高

銀保渠道銷售隊伍建設(shè)工作滯后已成為制約銀保業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的主要瓶頸。突出體現(xiàn)在，一是各級公司不同程度存在著重業(yè)務(wù)發(fā)展，輕隊伍管理的現(xiàn)象，特別是縣級公司銀保銷售隊伍建設(shè)仍是薄弱環(huán)節(jié)。二是重人員招募，輕教育培訓(xùn)。大部分基層公司銷售隊伍組建時間短，培訓(xùn)工作滯后，也直接影響銀行柜員的專項培訓(xùn)，致使銷售技能不高，無法滿足銀保市場發(fā)展需要。

如何解決銀保發(fā)展中遇到的瓶頸，積極適應(yīng)新形勢，探索出一條銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展的新路子，不僅極大地影響銀行合作的未來前景，而且影響保險公司和銀行的市場地位和社會形象。

4 新形勢下發(fā)展銀行保險的對策

4.1 銀保進行戰(zhàn)略合作，轉(zhuǎn)變銀保渠道發(fā)展方式

我國的銀保合作現(xiàn)在還處于初級合作階段，基本采用的是“多對多”的合作模式。從長期發(fā)展看雙方之間相互滲透、相互融合達到相互信任至關(guān)重要。雙方都要以市場機制為基礎(chǔ)，進行銀保資源的整合，共同探索雙方在資金運用、資產(chǎn)托管、項目投資、理財產(chǎn)品設(shè)計、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險共擔(dān)等各方面的業(yè)務(wù)合作，逐步改變雙方合作利益的短期化，有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，維持銀保市場的正常運行秩序，為客戶提供親和、便利、專業(yè)的服務(wù)。

4.2 積極探索銀保產(chǎn)品創(chuàng)新

一方面金融創(chuàng)新特別是銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新是銀保相互合作的保證。銀行和保險公司應(yīng)對市場進行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性、投資性于一體的保險產(chǎn)品，既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并不斷創(chuàng)新銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。

4.3 加快銀保渠道隊伍建設(shè)，完善銀保售后服務(wù)體系

銀保事業(yè)發(fā)展要堅持以人為本，必須把隊伍建設(shè)和客戶服務(wù)作為根本立足點。一是要認(rèn)真落實客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理隊伍管理辦法，加強對隊伍的管理和考核，理順利益分配關(guān)系；二是要強化培訓(xùn)，使銷售隊伍在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)，為業(yè)務(wù)發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化奠定良好的人力基礎(chǔ)。三是要高度重視客戶需求，不斷提高客戶服務(wù)水平。

4.4 依法合規(guī)展業(yè)，引領(lǐng)行業(yè)銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展

銀行在銀保合作中的主導(dǎo)地位，給保險公司帶來了較高的銷售成本和經(jīng)營風(fēng)險。銀保合作在追求經(jīng)濟利益的同時，還必須統(tǒng)籌兼顧行業(yè)與社會責(zé)任，與銀行理性合作，與同業(yè)公平競爭，在保持自身業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極引領(lǐng)行業(yè)銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

參考文獻

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