淺析中職商務談判課程中角色扮演法的應用

摘 要 中職商務談判課程，其實踐性和應用性都很強，這跟傳統的教學方法是格格不入的，一般意義上的教學都是重視理論，看輕實踐能力培養的。角色扮演法，作為一種全新的教學方法就很好地解決了這樣的問題。文章結合中職教學中商務談判課程，將角色扮演法的實際應用做出了充分的詮釋。

關鍵詞 角色扮演法 中職教學 課程開展

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

商務談判，是一門專業性和實踐性很強的課程，其關注于對于學生溝通能力、談判技巧的培養。簡單地依靠傳統的理論教學是不可能完成其教學目的的，要想最大限度地提高學生的談判能力和實踐能力，就要以一種全新的教學方法來開展教學活動。基于這樣的觀念，作者認為，以課程教學的改革的方式，使得理論和實踐充分結合，讓學生親自參與到實踐中去，在實踐中掌握談判技巧，強化其實踐能力。文章就是基于這樣的認識，展開對于角色扮演法的詮釋的。

1 角色扮演法基本涵義和具體特征

所謂角色扮演法，指的就是模擬談判，將學生分為小組，其中部分人扮演客戶，一部分人扮演商務談判的參與人員，兩者模擬現實中的商務談判。在此過程中我們看出，其教學的主體是學生，其對于教學活動的參與性很強，期間教師和學生之間的互動，學生和學生之間的互動都是很有意義的。此種全新的教學方法，對于中職商務談判課程來說，具備了以下的幾個特征： （1）角色扮演法，是學生掌握談判技巧的關鍵所在。基于霍爾文博士的原則，即 “知識+ 實踐+ 反饋技術”的相關理論，我們的學生在理解了相關的商務談判的具體知識之后，要是可以結合實踐來對于掌握的知識進行操作一遍，其對于商務談判的實際掌握就是正真意義上的學得，其談判的能力和實踐能力也得到了很大的強化。（2）角色扮演法，其教學方式開放，循環性很強。跟傳統意義上的談判法不同的是，角色扮演的教學形成的是問題—探究—解答—結論—問題—探究的研究性的過程，其教學的模式是開放循環的。（3）角色扮演法，易于引起學生的興趣，受到學生的歡迎。角色扮演法，受到學生的歡迎是很容易理解的。因為在模擬談判的過程中，學生所體驗的不再是簡單的理論灌輸，而是親自參與課程，體驗課程，理解商務談判的相關禮儀，過程和問題，這是對于以后工作的預了解，是他們接觸未來的一種方式，其新鮮感和挑戰感都是激勵其去投入的動因。

2 角色扮演法在中職的商務談判課程教學改革中重要性

（1）角色扮演法使得學生地位發生變化。在角色扮演的教學方法里，學生不再是被動接受教育，而是以一種更加主動的地位去參與教學活動。為了保證教學的質量和效果，學生往往要做好充分的準備工作，其耗費的時間是很長的，但這是很值得的。因為一個良好的談判結果，需要很長時間的準備，需要自己的探索規律，需要很好的團隊合作，這三者之間的結合才可以有效地展現談判的過程，這對于強化其理解是很有幫助的。（2）角色扮演法能夠促使教師不斷地探索教學方法，提高其教學水平。在角色扮演的過程中，教師的身份是導演，這就極大地改變了傳統教學教師的地位，作為教學的推動者和領導者，教師就要具備扎實的理論基礎和豐富的實踐經驗，其綜合能力應該是很強的，無論是組織能力、應變能力還是語言能力，都需要教師的不斷強化。（3）角色扮演法有益于教材的建設。為了實現提高中職學生的商務談判能力，就有必要從根源上強調實踐的重要性，將教學課程內容增加一些談判事例，教學錄像以及實踐指導的內容，這對于提高教材的質量來說是很有意義的。

3 角色扮演法在課程上的具體操作

（1）初步建立談判的案例，給出課程的實時背景。談判案例是整個課程開展的基礎，其導向作用是很關鍵的，對于整個課程來說是基礎性的建設。這就有必要對于一個好的案例做出定義：其一，應該包括當事人的詳細狀況；其二，相互談判的緣由，也就是基本的談判內容，立場和背景；其三，談判要實現的目的。（2）創立各自的談判小組，分好各自的角色。在教師的大力配合之下，學生各自分組，可以參考各自的喜好，性格和能力來分，確定每一個小組的實際身份和每個人要扮演的角色。（3）談判前期的準備工作。此時主要涉及到教師和學生的兩個方面的準備工作，教師負責的是談判規則的設置和宣布，還有對于角色扮演的小組的整體評估以及相關的獎勵設置。（4）談判開始階段。嚴格參照商務談判的基本流程，依據自己的角色身份，談判雙方進行廣泛的商量，要實現各自的商議的充分，合理和有節制性，追求縮小分歧，達成最終意見的一致性。（5）教師的點評和總結。此時教師就要對于課程的開展，做出客觀公正的總結，其中涉及到點評的方式有自我點評、相互點評和教師點評三種，這都是在以回顧的形式來將我們經歷的實踐角色做出總結，由此學生可以知道自己的不足之處，以后的努力方向在哪里，這對于其自我提升是很有幫助的。

4 角色扮演法在中職商務談判教學中的實施條件

基于強化課程的效果的思考，在課程開展的過程中我們需要注意： （1）合理有序的設計階段。這就是說在課程開展之初，對于角色扮演的整個案例要給予充分的理解和安排。對于其時間的規劃要合理適當，為了提高對于學生應變能力的培養，教師可以適當在教學開展過程中，將案例的背景做出實時的調整。（2）案例的選擇上要注意遵循以下幾個原則：其一，其案例的覆蓋面很廣泛，包括的知識面比較全；其二，專業性很強，示范的作用力很大的案例；其三，依據學生的專業的不同，設置不同的案例。其四，在案例設置的難度上要做好把握，這就要求教師對于案例能夠做出實時的調整和改編。 （3）高仿的現場談判氛圍。這里涉及到我們的教學開展的具體環境，要和實際的商務談判保持高度的一致性。（4）有效的談判指導。教師的指導工作主要有以下幾點：其一，談判前，對于案例的引導理解；其二，談判時，避免談判尷尬局面的形成，引導朝著正確的方向運轉；其三，談判后，對于學生的問題給予指導。（5）有效的談判總結。在談判結束之后，教師的談判總結和點評要及時有效，因為此時的談判剛剛結束，對于學生的總結是最有指導意義的。

5 結束語

綜上所述，角色扮演法是一種全新的教學方法，其適用性和實踐性很強。實踐證明角色扮演法是很有效果的，在這樣的過程中學生真切地感受到談判的環境和氛圍，理解了團隊精神，這些都是書本沒有辦法達到的效果。這無疑對于學生未來的職業導向有很大的導向和指導意義，當然，一種教學方法的完善是長久的發展過程，對于角色扮演法我們需要面對的問題還有很多，這就值得我們去更加深刻地探索。

參考文獻

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