酒店企業借助團購營銷推廣分析

【摘要】本文立足于當今酒店借助團購進行營銷推廣的現狀，分析了發展團購業務給酒店企業帶來的利與弊，進而展望酒店企業借助團購營銷推廣的發展前景，并提出酒店如何借助團購來取得更好的發展。

【關鍵詞】酒店企業 網絡團購 營銷 對策

隨著社會經濟的發展，消費市場的轉變也日新月異。近年來，繼網絡購物風盛行之后，一種新型的消費方式——團購，以其物美價廉的優勢，吸引了眾多消費者的眼球，并逐漸滲透到人們的生活當中，影響著人們的消費理念與生活理念。在現如今的日常生活中，“團購”隨處可見，尤以團購網站的發展最為火熱。例如，美團網、拉手網、糯米網以及去哪兒網等。這些網站都是人們進行網絡購物時常常光顧的場所。生活在快節奏發展的當今社會，網絡團購成為人們消費的不錯選擇。各行各業的企業家，在分析了如今的消費趨勢之后，都紛紛對顧客開通“團購”的消費渠道，酒店企業也躍然其中。

一、酒店企業借助團購營銷推廣現狀

酒店網絡團購掀起了機票、旅游預定之后的又一大團購風潮。據資料顯示，近兩年來，平均每年都有千萬人次加入酒店團購行列。酒店團購與餐飲團購成為團購風潮中的火力軍。越來越多的酒店上了團購網，同時，也有越來越多的人們看上了團購的實惠而選擇加入團購行列。團購作為一種新型的消費方式，不僅在價格上有了優惠，也為忙碌中的人們節約了大量時間。人們只需輕松地點下鼠標，就可解決出門在外的住宿、餐飲等問題。這種足不出戶的消費方式，滿足了當代消費群體的價值觀需求。

二、酒店企業借助團購營銷推廣帶來的利與弊端

團購作為酒店企業營銷的新手段，是時代發展的必然選擇。酒店可以利用團購加大企業的名氣，可以通過價格的調整，對客流量進行宏觀調控。旺季的時候減少團購優惠，而淡季的時候就可加大對推廣酒店的團購營銷模式。團購給企業帶來一系列好處的同時，也迫使酒店業在激烈的競爭中，忽視了一些重要的問題。導致很多酒店只看到了團購帶來的短暫效果，而忽視了長遠利益。一個酒店想要在這個強者生存的社會中歷久不衰，就必須充分認識到自身的不足，再針對不足采取營救措施，只在不斷的改革中才能求得生存。孟子曰：吾日三省吾身。這個道理不僅適用于做人，也適用于企業的經營方略。一個企業的領導者要帶領員工不斷地對企業的經營狀況進行反省，如此才能長遠地生存下去。所以，作為酒店企業就得認識到團購營銷推廣中的利與弊。

（一）酒店企業借助團購營銷推廣帶來的利

1.可以擴大酒店企業的銷售渠道

在網絡團購興起之前，酒店營銷過程中所采取的基本是顧客主動送上門這種傳統的、單一的營銷手段，有些星級酒店相比于普通酒店，還稍微強點，有提供電話預定、網絡預訂等方式。但不管怎樣，在網絡化飛速發展的當今社會，很多消費者都選擇了網絡購物。從吃的到穿的再到用的，他們無一不想借助網絡輕松解決出門購物所帶來的交通不便、提重物不便、不能將多家的產品放在一起進行對比等諸多問題。在網絡購物盛行的情況下，酒店企業如果還只是停留于傳統的經營方式，只會使酒店企業陷入很被動的狀態。如何讓顧客在不了解酒店具體情況的前提下，來選擇你的酒店呢？網絡團購就很好地解決了這一問題。團購之風盛行后，很多酒店借助自身網絡資源或借助一些團購網站，也加入了團購銷售的隊伍之中。酒店將自身企業進行實物拍攝的圖片放置于團購網上，這種虛擬的酒店環境實景，讓消費者充分地了解到了酒店的具體情況。酒店企業作為一個擁有大量消費群體的行業，借助網絡團購可以改變以往單一的銷售渠道。采用一種全新的、主動出擊的模式來經營，有效地拓寬了銷售渠道。例如，如家快捷酒店、7天連鎖酒店等，在網上點擊酒店團購就可以輕松地搜索到，上面有最優惠的價格以及優越的住宿、餐飲等壞境。消費者足不出戶就可以充分了解到這些酒店的詳細情況，從而做出選擇。傳統的銷售模式下，顧客想在選擇前了解下具體情況就只好親自上門或打電話咨詢了。

2.可以增加酒店企業的宣傳途徑

宣傳度對一個企業的影響力起著直接影響，電視、報紙、廣播都是企業做宣傳的好地方。很多微不足道的企業都是通過廣告加大的宣傳力度，從而來提升企業的知名度。知名度的提高，也就意味著消費者加強了公眾對本企業的知情度，知情度的增加也就意味著消費量的增加，這就是所謂的品牌效應。例如，加多寶涼茶。如果它不利用廣告來宣傳，有誰知道它的味道與王老吉是一樣的呢，又有多少人在不知其味的情況下選擇購買呢？如果沒有宣傳，相信大多數愛喝涼茶的人就會選擇王老吉而不是加多寶了。同樣的道理，酒店企業在營銷過程中，宣傳占著舉足輕重的地位。酒店源于其自身的特點，很少在電視上做廣告，所以他們大多選擇報紙、雜志等地方做宣傳。網絡流行之后，酒店利用網絡的全球化、大眾化加強了宣傳力度，很好地提高了酒店知名度。如今，網絡團購的盛行，酒店如果充分地利用這一資源，也就意味著宣傳途徑又增加了一條。把酒店置入團購網中，在拓寬了銷售渠道的同時，也加強了宣傳力度。消費者在進行酒店團購時，對各個酒店就有了一定程度的了解，即使這次沒選擇你的酒店，但并不意味著下次就不會選擇你的酒店。

3.可以使酒店資源得到合理分配

消費者選擇團購，最講究的就是實惠。在他們眼中，團購比一個人購買要便宜的多，事實上也確實如此。像：一號店網上超市、唯品會，這些網站中也推行了團購經營模式，很多消費者在關注這些購物網站時，就將更多的眼光、精力集中于一號團、唯品團等團購上。很多購物者在面對不太喜歡的東西時，可能就會因為團購便宜而產生購買的欲望。這就讓有些企業的不太暢銷的產品找到了銷售渠道。酒店可以很好地借助團購這一平臺，提高酒店的出租率。在酒店經營進入淡季的時候，如何把閑置的資源充分利用起來是酒店經營者比較上愁的問題。在團購網推進行低折扣的銷售，實行參團價格越實惠的宣傳。可以吸引一些平時對高級酒店望而卻步的消費者前來消費。這樣，不僅滿足了消費者的需求，也充分地利用了酒店的閑置資源，讓酒店常年的賓客滿席，從而提升酒店的經營收入，增加酒店的運作資金。

（二）酒店企業借助團購營銷推廣帶來的弊端

1.使酒店企業卷入價格戰

低價是團購吸引消費者眼球的最重要因素。企業在團購網上進行價格比拼是很常見的事，就拿服裝行業來說，同一款式、同等質量的衣服，有的店家賣得貴，有的賣得便宜，相比之下，賣得便宜的店家理所當然地就吸引了更多的消費者去光顧。在此情形下，價格稍高的店家可能就會迫于無奈而采取降價措施。蘇寧與京東商城的價格戰就是很好的例子。至酒店企業借助團購進行營銷推廣以來，經濟適用型、高級住房型等酒店相聚于團購網這一平臺上，價格之差形成了鮮明的對比。有的高檔點的星級酒店住一晚或吃一頓飯就得上千元，而有些經濟適用性的酒店只需幾十元，強烈而鮮明的對比之下，價格太高的酒店在競爭中就明顯的處于劣勢。因為大部分上團購網的消費者，他們在選擇酒店之時，最看重的還是價格，尤其是在同等的條件下，價格低的當然就會受到更多消費者的歡迎。酒店企業借助團購來推行營銷策略不失為一個推動企業發展的好時機，但清晰的價格對比，又難免會使酒店企業陷入激烈的價格戰中。這種價格的比拼雖能給消費者或企業帶來短暫的利益，但從長遠來看，這是一種惡性的競爭，不利于酒店企業發展的良性循環。

2.造成酒店企業走極端發展路線

酒店企業的發展之速度是大家有目共睹的，各大知名連鎖酒店遍布于全國各地，地方性大大小小的酒店也隨處可見。盡管酒店行業已經處于飽和狀態，還是有不少商家在往酒店行業里鉆，造成酒店企業之間的競爭越來越大，知名酒店可憑借著其強大的品牌力量以及充足的運作資金而發展下去，面向低端消費人員發展的酒店由于價格實惠也吸引了一大部分的消費者。中等消費水平的企業就面臨著“高不成，低不就”的尷尬局面。在團購之風盛行后，各種檔次的酒店都會納入消費者的選擇區域，不但沒有打破酒店行業極端發展的局面，相反地，更加劇了中等水平酒店企業的經營難度。在團購網上，除了價格因素外，住宿條件、環境等的對比也是非常明顯的，這些都是影響酒店出租率的重要因素。高檔次的酒店有條件優勢在，低檔次的酒店有價格優勢在，只有中檔次的酒店二者都不具備。就中國的消費群體來看，高端消費群占了一部分，大部分都屬于中低段消費群體，而在中低端消費群體嚴重，低價占著絕對優勢。所以，那些不上不下的酒店就面臨著倒閉的危險。最終可能使酒店行業產生不完整的結構發展模式，走上了極端發展的路線，這不利于酒店行業的平衡、全面發展。

3.使酒店企業喪失公眾信譽

服務與壞境質量沒宣傳中說的那么好，是體驗過酒店團購者的普遍反映。例如，有的酒店把高級住房的照片放在對經濟適用房的宣傳上，打著物美價廉的口號來吸引消費者。而實際上，等消費者到現場確認之后卻發現，他們以低價格定下的高級、優越的住房或就餐壞境卻是標準套餐而已，有點甚至是經濟間和經濟餐。這種網上與現實不符的“貨不對版”現象的發生，大大地降低了酒店行業的信譽。有的酒店企業，不但“貨不對版”，甚至連服務質量都大打折扣，很多酒店的管理人員或服務人員就有點瞧不起利用團購而來消費的群體。在他們眼中，只有消費不起的人才會選擇去團購，所以，在服務態度上就明顯地沒那么到位。消費者在對酒店的壞境和服務質量進行網上和現實的對比之后，會對酒店的這種“假宣傳”非常不滿意，這在一定程度上影響了酒店的聲譽。

三、酒店企業借助團購營銷推廣的策略分析

如何使自己的酒店企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，就需要企業充分認識借助團購營銷推廣中存在的不足，采取相應的對策，化弊為利，最大限度地發揮團購在酒店營銷推廣中的作用。

（一）加強與旅游團、在線旅游網之間的合作

在線旅游網不僅給酒店企業提供了一個銷售平臺，更給他們提供了一個進行市場營銷推廣的平臺。酒店企業不單單要借助網絡團購來增加銷售業績，也可以與一些知名度很高的網站建立長期的合作關系。如去哪兒網、藝龍旅行網、攜程網等，這些網站都很好的推出了團購業務，酒店可以借助他們的團購業務推廣營銷方案，有效地改變以往通過部分網站銷售的單一渠道所帶來的弊端，尤其是那些競爭力不強的中等水平的酒店企業。對酒店企業來說，旅游團是一個潛在的龐大消費市場，每年出門旅游的人成千上萬，旅游團的發展也尤其的迅速。酒店可與一些比較大的旅游團進行合作，在所獲得的利益上，按照旅游團所帶來的團購人數給予他們一定量的回扣，這不失為一個建立長期合作的方式。酒店企業與旅游團、旅游網站之間的合作，是一個多方都能受益的方案。在他們合作的過程中，酒店的出租率增加了，經濟效益提高了；旅游團也很好地解決了顧客的住宿、餐飲等問題。

（二）提高自身的服務質量

服務質量的高低決定了一個企業的口碑，口碑的好壞對企業的發展起著絕對性的作用。一個酒店企業如何在激烈的競爭中脫穎而出，就取決于這個酒店的公眾知情度和社會信譽度。影響酒店企業公眾信譽的因素包括：服務質量；住房、餐飲及娛樂的性價比等，其中服務質量是重中之重。質量是一個企業的生命之所在，同樣的道理，服務質量是作為服務行業的酒店企業的生命，是判斷一個酒店生存期的價值維度之所在。很多酒店在借助團購進行營銷推廣的過程中，一味地追求眼前的競爭力度，為了達到提高酒店入住率的目的，不惜采取“坑蒙拐騙”消費者的方式。在網絡團購上“大放厥詞”地進行高質量、低消費的宣傳。然而當消費者前來消費時，酒店的服務質量卻大打折扣。如此，消費者在受到低質量待遇之后，試問：他還會來第二次嗎？所謂企業的利潤，不僅包括現時所或得的利潤，還包括潛在的利潤，回頭客就是一個企業的潛在利益之所在。酒店企業想要擁有大量回頭客就必須塑造良好的企業形象，提高公眾信譽度，重視消費者的口碑宣傳所帶來的影響。酒店要想達到這一目標，就必須從服務質量抓起，努力提高自身的服務質量。

（三）創造特色化酒店企業發展道路，避免卷入價格戰

價格的比拼并非酒店企業經營過程中的明智之舉，然而這種現象在酒店網絡團購中卻普遍存在。 雖說低價是可以引起顧客的注意，但也不是唯一影響酒店出租率的因素，酒店經營最重要的還是在于性價比的高低。在千篇一律的酒店低價團購營銷中，如果能打造一個除價格以外，更具特色的東西，會顯得與眾不同，在這個追求非同尋常的消費市場中就更能吸引消費者的目光了。例如，景點周邊的酒店可推出，團購酒店送門票一張等優惠活動，或者在酒店內部搞團購酒店送免費餐飲卷等活動。這些小活動就會使酒店在借助團購營銷的過程中，不僅僅只停留的各大酒店都實行的低價折扣活動上。在價格上可以不低于別家酒店，但這些有特色的活動，會讓顧客有一種占了便宜的感覺。因此，借團購發展特色化的酒店經營之道，不僅可以有效地避免卷入價格戰中，還可以促進酒店更好、更快地發展。

（四）加大宣傳力，提升酒店知名度

在現如今品牌消費橫溢的時代，一個企業的宣傳力度影響著它的品牌知名度。隨著互聯網的普及，網絡成為了各大廣告商的風水寶地，團購網站的宣傳就不失為一個好例子。酒店可以充分利用團購來加大宣傳力度。宣傳可提升酒店的知名度，知名度提高了，就不容易被打倒了，農夫山泉企業就是一個很好的例子。近來，眾所周知的農夫山泉品牌，它的水源被查出有問題，今麥郎旗下的“洺源”天然礦泉水采用了酷似“農夫”的外包裝，想借此機會一舉扳倒農夫山泉。然而當很多購買者在拿到標有“洺源”字樣的礦泉水時埋怨道：這是啥呀？我要的是“農夫”！由此可見，宣傳到不到位對一個企業的生存具有很大的影響。酒店企業在面臨越來越激烈的競爭市場時，要想不被排擠而遭到淘汰，就必須充分利用團購這一很好的資源，加強與團購網站的聯系與合作，再努力提高服務質量。在此基礎上，把自己的酒店做大，把名氣打響，就不愁沒有顧客來光顧你的酒店了。

在互聯網飛速發展的當今社會，網絡團購已經滲透到人們的生活當中。酒店企業應好好利用這一時機，推動企業營銷模式的優化與轉型。酒店管理者要審時度勢，積極推動與大型團購網站的合作，實行借助團購推廣酒店營銷的方案；酒店服務人員應正確理解團購消費的意義，不能對消費者進行有區別的招待。酒店企業人員應該共同合作與努力，來推動酒店企業在團購風潮中得到更好的發展。

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作者簡介：徐喬梅（1980-），女，漢族，重慶人，講師，碩士研究生，研究方向：旅游管理。

（編輯：李敏）