我在一家外企做業務主管時,手下有兩位業務員的業績最為突出。
其一是個浙江女孩。她能文會武,且善解人意、擅長公關,賊精。跑業務之前,她就列出準客戶名單,并給每個準客戶建立一個小檔案,客戶的簡歷、脾氣性格、特長愛好一一記錄在案。和客戶接觸時,她并不急著道明來意,而是和客戶閑聊神侃,投其所好,愛足球的就和他聊足球,好書畫的就和他侃書畫,以子女為驕傲的就夸贊他的子女,總之是句句說到客戶的心坎兒里,客戶就對她有了良好的第一印象。建立了這個交往基礎,下次再去時,客戶往往就擺出了友好的態度。此時如果了解到客戶有什么難處,她必竭力為客戶排憂解難,使客戶在友好的基礎上又添了幾分感激。一來二去,大家就成了朋友。這時再“不經意”地提出自己的要求,就有些順理成章了。堡壘一個個被她攻破,單子一份份給她簽下,她理所當然地成了公司的金牌業務員。
另一業績突出的業務員和她截然相反,是一又憨又傻的陜西小伙子,還有幾分口吃。當初招業務員時,老總本無意用他,豈料他天天往公司跑,一再表示自己喜歡這份工作,甚至說開始的一個月他可以不領工資。被他的執著所打動,老總破格錄取了他。誰知培訓結束進入實戰后,他競笫一個簽回了單子,接下來更是捷報頻傳。我仔細了解他的工作狀況,除了勤奮執著,并無技巧可言。他每到一處,總是開門見山,直奔主題,由于緊張,還常常詞不迭意。如遭到拒絕,他便紅著臉告辭,但并不放棄,下次再去,仍然開門見山,仍然直奔主題,但表情和語氣里都透出一種不達目的決不罷休的韌勁兒。結果客戶都覺得這小伙子一看就實誠,讓人信賴。他報的價,也讓人覺得不會有多大水分。而他的堅定執著,更能打動別人的心,使人終不忍再次拒絕,而心甘情愿地成全他。
浙江女孩和陜西小伙,一個賊精,一個憨傻,不同的與人打交道方法,迥異的工作方式,卻得到了相同的結果:都站到了塔尖,成為優秀的業務員。可見為人處世,并無固定模式,重要的是真誠待人。