精與憨的故事

我在一家外企做業務主管時，手下有兩位業務員的業績最為突出。

其一是個浙江女孩。她能文會武，且善解人意、擅長公關，賊精。跑業務之前，她就列出準客戶名單，并給每個準客戶建立一個小檔案，客戶的簡歷、脾氣性格、特長愛好一一記錄在案。和客戶接觸時，她并不急著道明來意，而是和客戶閑聊神侃，投其所好，愛足球的就和他聊足球，好書畫的就和他侃書畫，以子女為驕傲的就夸贊他的子女，總之是句句說到客戶的心坎兒里，客戶就對她有了良好的第一印象。建立了這個交往基礎，下次再去時，客戶往往就擺出了友好的態度。此時如果了解到客戶有什么難處，她必竭力為客戶排憂解難，使客戶在友好的基礎上又添了幾分感激。一來二去，大家就成了朋友。這時再“不經意”地提出自己的要求，就有些順理成章了。堡壘一個個被她攻破，單子一份份給她簽下，她理所當然地成了公司的金牌業務員。

另一業績突出的業務員和她截然相反，是一又憨又傻的陜西小伙子，還有幾分口吃。當初招業務員時，老總本無意用他，豈料他天天往公司跑，一再表示自己喜歡這份工作，甚至說開始的一個月他可以不領工資。被他的執著所打動，老總破格錄取了他。誰知培訓結束進入實戰后，他競笫一個簽回了單子，接下來更是捷報頻傳。我仔細了解他的工作狀況，除了勤奮執著，并無技巧可言。他每到一處，總是開門見山，直奔主題，由于緊張，還常常詞不迭意。如遭到拒絕，他便紅著臉告辭，但并不放棄，下次再去，仍然開門見山，仍然直奔主題，但表情和語氣里都透出一種不達目的決不罷休的韌勁兒。結果客戶都覺得這小伙子一看就實誠，讓人信賴。他報的價，也讓人覺得不會有多大水分。而他的堅定執著，更能打動別人的心，使人終不忍再次拒絕，而心甘情愿地成全他。

浙江女孩和陜西小伙，一個賊精，一個憨傻，不同的與人打交道方法，迥異的工作方式，卻得到了相同的結果：都站到了塔尖，成為優秀的業務員。可見為人處世，并無固定模式，重要的是真誠待人。