小心商業障眼法

好的籃球選手要讓他們的對手做出錯誤的舉動，他們必須擅長佯攻、做假動作以及掩飾意圖。同樣的情況也發生在銷售過程中，即“商業障眼法”。無論是有意還是無意的，對方往往發出能導致你向錯誤的方向前行的誤導性信號。

如何確定客戶的舉動代表什么意思？比如：

客戶說：“發送給我更多信息，我再看看。”這是一種不冷不熱的表達。現在是數字時代，如果潛在客戶想要獲得更多信息，他們通常能點擊鏈接查看更多信息，沒必要讓你發給他。這往往是一種躲避而不是真正感興趣的表現。

互相推諉——跟客戶聯系后，對方把這件事推給別人，別人再推給別人。這往往是一種回避策略。

那么，你如何辨別客戶對你是否真正感興趣呢？

就像打籃球可以從身體重心轉移辨別其下一個動作一樣，在客戶的反饋中也有泄露秘密的跡象，你必須要努力攻克假象。

第一，真正的興趣來自于細節。如果客戶不給你具體的說明，那么你要奮力爭取。努力通過具體細節的溝通獲得真實的興趣度。第二，可以將后續步驟做事先協議。就是這一次交談中確定今后再次接觸的具體計劃。如果客戶同意，并已經有了計劃，那他的興趣度就比較高。第三，讓客戶給你設置“門檻”。就是讓客戶明確表達他希望你做到什么樣。但如果這個門檻過高，就意味著你被委婉地拒絕了。

總之，要盡快摸清客戶的真實意愿。否則你就是在浪費精力，甚至被迷惑。