國際漫游費“降價路線圖”

“十次降價”難敵一次誤解。

這種現(xiàn)象已經(jīng)困擾中國移動很長時間。他們的努力，并沒有帶來人們的認可。中國移動國際公司業(yè)務(wù)運營經(jīng)理葛芯表示，在進入2013年以后，他們純粹是依靠“企業(yè)責任感、社會責任感”，來面對一次次艱辛的國際談判。

“10次降價”無人提及

“每次看到新聞?wù)f，中國移動國際漫游費用高，各種負面消息，說實話，我們真的很不開心。”葛芯對《財經(jīng)國家周刊》記者表示。不開心的核心原因，不是因為這些消息的負面性，而是消息的真實性。

2013年6月，有消息稱，歐盟委員會意圖在歐盟范圍內(nèi)取消漫游費。各種負面消息開始直指中國三大運營商。但真實的消息是，歐盟的這一意圖，至少要到2016年才有可能成為現(xiàn)實；并且，歐盟所有成員國的全部面積，只有中國國土面積的一半。

“更重要的，不是面積大小與否，而是漫游費所面對的不同機制問題。” 葛芯說，“即便歐盟內(nèi)部解決了漫游費問題，歐盟公民在其他國家使用手機，仍然需要繳付漫游費。”而這一點，卻在國內(nèi)的各種輿論討論中，被明顯忽略。

和中國移動一樣，漫游費問題的解決，不只是哪個運營商自己獨立面對的問題，而是“一對眾多”的問題。“全球的移動運營商數(shù)量接近800家，從理論上說，任何一個運營商的手機用戶，一旦離開自己國家，就會涉及國際漫游業(yè)務(wù)。”葛芯說。

葛芯告訴記者，自2010年1月1日至2013年7月1日，中國移動在國際漫游費業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做了10次大的降價調(diào)整。“可以說每一次降價的背后，都是極為長期而艱苦的談判工作。”由于中國移動一直將談判工作視為“企業(yè)內(nèi)部事宜”，因此面向社會和中國移動用戶，最終只是一個降價結(jié)果的告知。

“降價有多么困難，行業(yè)外人士可能并不清楚；但中國移動國際公司，乃至另外兩家運營商同樣崗位的人，甚至可以用備受煎熬來形容。”中國移動國際公司移動業(yè)務(wù)發(fā)展主管陳祖輝稱。他向《財經(jīng)國家周刊》記者“吐槽”，通常每一個國際運營商的漫游費調(diào)整，從開始談判到最終達成新的結(jié)果，最順利的也得3個月，艱難一點的就超過一年，“甚至有極少數(shù)，談了一年還在起點上的。”

按陳祖輝的描述，結(jié)合中國移動10次國際漫游費調(diào)整降價，涉及197個國家超過340個運營商數(shù)量，即便是按照最低的工作量計算，如果按照每個運營商一個季度來計算，時間跨度總長就超過85年之多。

除了時間投入之外，更難的是利益的博弈。

“國際漫游資費不是單方面可以決定的。”中國移動國際公司董事長林振輝告訴記者，“當前很多國外運營商都把漫游結(jié)算價當作賺錢的手段，往往在其國內(nèi)市場有競爭壓力降價，而對國外運營商則是不肯降價，結(jié)果就是漫游資費成為‘高空中漂浮的氣球’，一直居高不下，與國內(nèi)市場的資費形成幾倍、幾十倍的差距。讓對方運營商降低結(jié)算價，就是讓對方讓出利益，而對方的漫游部門是有盈利指標考核的。談判難度很高。”

為了實現(xiàn)降價，中國移動千方百計、使盡各種招數(shù)，“老大出馬”更是屬于“絕招”。從前董事長王建宙，到現(xiàn)任董事長奚國華、總裁李躍，都曾為漫游費談判事宜，做過多次長袖善舞的工作。

其中一個典型案例，是美國漫游費談判。在和美國某運營商談判過程中，歷經(jīng)幾輪郵件、電話、面談等多形式談判，對方就是不松口，一切陷入僵局。2011年9月，中國移動總裁李躍出面，帶著談判團隊前往美國，專門拜訪該運營商，從“高層交流”開始，終于讓此事有所轉(zhuǎn)機。最終，這個歷時接近一年的艱難談判，最終以美國方向漫游資費，直接降落至“1元區(qū)”完美收官。

“1、2、3”的簡單算法

2013年2月1日，中國移動推出新的資費策略性調(diào)整，一次性調(diào)整面向180個國家和地區(qū)的漫游資費。僅這一次調(diào)整，國際漫游資費降幅平均就高達46%。

董事長奚國華和總裁李躍在內(nèi)部講話中，對國際公司的工作成果，給予了不吝表揚。因為正是伴隨這一次資費調(diào)整，中國移動開始正式落實“國際及港澳臺漫游1元/2元/3元區(qū)”策略。總體而言，該策略就是將中國移動用戶的國際漫游費，按照不同國家和地區(qū)，納入1元/2元/3元這三個不同價格區(qū)間，簡化計算方法，并最終使得用戶漫游費最高限定在3元以內(nèi)。

“集團要求國際漫游資費要最大限度讓利客戶，主要目標不是盈利，而是提升客戶滿意度。這方面我們做了大量的工作。” 林振輝對《財經(jīng)國家周刊》記者表示，“打破當前全球漫游資費的僵局，要有人主動出面來改變生態(tài)。我們對合作運營商講，‘高空中漂浮的氣球’是不可持續(xù)的，不控制就會爆掉，解決辦法就是主動加上一層‘天花板’，把氣球拉下來，追求合理的盈利，主動下調(diào)資費水平，讓客戶放心使用。”

“1元/2元/3元區(qū)”實現(xiàn)了價格下調(diào)、清晰易懂，但實現(xiàn)起來的工作卻異常復雜。“一個方向可能存在多家運營商，而每一家的結(jié)算價是不一樣的。所以過去客戶進電梯是一個價，走出電梯因為網(wǎng)絡(luò)換到了第二家運營商，價格可能就變了。”林振輝說，“‘1元/2元/3元區(qū)’的一個精髓就是‘端到端’資費。對消費者來講，同一個方向只會有一個資費，至于背后的成本差異完全由中國移動自行承擔，這對我們的產(chǎn)品設(shè)計、控制水平、成本分析都是很大的挑戰(zhàn)。”

也許正是這種主動的改變，讓OECD（經(jīng)合組織）把中國移動的漫游策略列為“良好實踐”的范例，供成員國參考。OECD在報告中特別強調(diào)，因為中國移動的漫游資費下調(diào)，讓中國走出國門的消費者，比來自經(jīng)合組織國家的客戶在使用移動服務(wù)方面更有優(yōu)勢。

可惜的是，如此重要轉(zhuǎn)變，僅僅在中國移動內(nèi)部引起了重視，在社會上卻沒有太多輿論上的正面影響。

“這個案例，也表明了中國移動這些年在社會輿論上的基本處境，就是不管中國移動的新聞傳播部門怎么絞盡腦汁，整體的輿論環(huán)境已經(jīng)對中國移動形成了‘好事不出門壞事傳千里’的基本調(diào)性了。”著名的品牌和營銷專家、北京郵電大學教授王立新對此笑稱，中國移動做再多好事，社會就認為是國企、應(yīng)該的；但凡有點風吹草動，哪怕一個消費者提出質(zhì)疑，就會迅速擴大化。

甚至于，大多數(shù)中國移動的用戶并不知道，為了實現(xiàn)更為簡潔的統(tǒng)一資費策略，中國移動有時候不得不做“賠本買賣”。

《財經(jīng)國家周刊》記者通過對比了解到，如果中國移動用戶在俄羅斯通過運營商網(wǎng)絡(luò)撥打國內(nèi)電話，用戶資費為每分鐘2.99元，是中國移動1元/2元/3元資費區(qū)間上限，但中國移動實際上需要向該俄羅斯運營商結(jié)算付費則是每分鐘12元。也就是說，中國移動用戶使用該俄羅斯運營商網(wǎng)絡(luò)給國內(nèi)打電話，每一分鐘中國移動就得倒貼9元錢，用戶打得越多，中國移動虧得就越多。

再比如中國移動用戶從德國回撥中國，雖然資費為1.99元每分鐘（2元區(qū)間內(nèi)），但中國移動僅結(jié)算費，就要向德國運營商支付1.7元每分鐘，所剩無幾。

“中國移動整體的國際漫游業(yè)務(wù)還是會賺錢的，而且我們一直力圖通過談判，降低付給國際運營商的結(jié)算費用。”中國移動市場部相關(guān)人士說。但對于某些網(wǎng)絡(luò)漫游業(yè)務(wù)“打得越多虧得越狠”的事兒，他表示不愿多談。

對于國際漫游費的收取和資費策略，中國電信和中國聯(lián)通則是保持緊跟中國移動的策略。在接受《財經(jīng)國家周刊》記者采訪時，中國聯(lián)通市場部一位人士表示，中國移動目前的資費策略，也是中國聯(lián)通和中國電信力求下一階段達到的方向。而針對微博上有人提出疑問，“運營商尤其是中國移動利潤較為豐厚，是否能夠取消國際漫游費”一說，該人士笑稱，“中國聯(lián)通肯定不能夠，即便是中國移動，在國際漫游費這一塊業(yè)務(wù)上，是‘地主家也沒有余糧’了。”

移動“做不了主”

盡管中國移動在國內(nèi)市場，早已確立了強大的競爭優(yōu)勢和市場話語權(quán)，但在國際漫游費業(yè)務(wù)上，和中國移動動感地帶品牌最廣為人知的口號，“我的地盤我做主”對照，還真應(yīng)驗了“不是我的地盤、我做不了主”的調(diào)侃。

據(jù)中國移動國際公司運營商關(guān)系經(jīng)理陳重賢介紹，中國移動在和國際運營商談判時，遇到的談判對象，“可以說是各種各樣，很多時候，并不是老百姓理解的，中國移動是全球最大的運營商，就能有多少話語權(quán)。實際上，基于一些因素，在特定時候中國移動并沒有占優(yōu)的談判籌碼”。

中國移動當前能夠有效的籌碼，更多體現(xiàn)在兩個方面：龐大的出訪用戶基數(shù)，以及通過自有平臺和自有網(wǎng)絡(luò)疏導降低成本。即便如此，有時候“龐大的出訪用戶基數(shù)”，也會使中國移動成為某些小國運營商虎視眈眈的“劫利”對象。

隨著近些年中國出訪人數(shù)激增，在部分國家，存在中國游客前往人數(shù)數(shù)十倍甚至百倍于這些國家公民，前往中國人數(shù)的情況，當?shù)剡\營商通過抬高結(jié)算費用，可以借此獲得較高的利益。

再比如，如果在某個小國，只有一家運營商，對方是天然的市場壟斷主體，那么談判主動權(quán)基本上就在對方手中了。

在某個國家雖然有不同運營商，但整體結(jié)算價格都處于高價格水準，那么不管是中國移動，還是中國電信、中國聯(lián)通去談，甚至美國運營商去談，可能都難以降低結(jié)算價。這方面，部分中東國家，阿聯(lián)酋、沙特等是典型。

更令中國移動郁悶的是，由于TD-SCDMA制式的局限性，一些國外運營商的用戶到中國之后，其手機不能使用中國移動3G網(wǎng)絡(luò)，所以這些運營商有時甚至會選擇給中國聯(lián)通、中國電信較好的相互結(jié)算價格，但對中國移動，則“狠狠宰上一刀”。

“打個比方說，游客去A采摘農(nóng)場，說好了一百塊錢任意拔蘿卜，結(jié)果游客跑到B農(nóng)場去拔蘿卜了，那一個蘿卜多少錢，就不是A農(nóng)場說了算了。現(xiàn)在A農(nóng)場能做的事兒，就是跟B農(nóng)場主說，這是我的顧客，你給個照顧價。”王立新說“但現(xiàn)在，在A農(nóng)場主沒有說過‘一切費用我包了’的前提下，非得說，游客怎么采摘，都應(yīng)該是A農(nóng)場的事兒，這在道理上也是說不通的。”

對于中國移動而言，在國際漫游費業(yè)務(wù)上，當前最郁悶的，還真不是向消費者解釋和澄清“我真的沒有賺你什么錢”，而是“對你付出了這么多，你卻沒有感動過”。

如何讓大眾看到從建立國際公司，到這幾年來為其7.5億用戶“死磕一個個國際運營商談判”的艱辛，才是中國移動國際漫游業(yè)務(wù)能夠取得其用戶理解和支持的關(guān)鍵所在。