軟件轉型 渠道必須“跟風”

軟件渠道商不僅僅指專業(yè)的軟件分銷代理商，還包括ISV（獨立軟件供應商）和系統(tǒng)集成商，因為它們越來越依賴于代理其他軟件來賺取企業(yè)利潤。

“要問軟件渠道商目前的日子好不好過，答案肯定是否定的。”拓友新世紀總裁曾巖說。隨著中國軟件廠商利潤稀薄化越來越嚴重，渠道商能夠分得的利潤也越來越少，尤其是單純靠“進銷差價”來賺取利潤的軟件分銷代理商。現(xiàn)在，一場以服務為中心的轉型正在傳統(tǒng)軟件解決方案提供商中進行，渠道商如果抓住這一時機，將有可能擺脫原始宿命，走向創(chuàng)新型企業(yè)之路。

軟件在變

渠道商是我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金10年的幕后英雄。不管是用友、東軟還是SAP和微軟，都不得不承認渠道商在其營收中所扮演的重要角色。

“軟件產(chǎn)業(yè)的價值鏈中絕大部分都是花錢的范疇，需要通過渠道商把軟件企業(yè)的研發(fā)成果賣出去，才能收回成本，達到產(chǎn)出平衡后才有利潤可言，軟件產(chǎn)業(yè)才能發(fā)展。”中國軟件行業(yè)協(xié)會理事長趙小凡在參加“第六屆中國軟件渠道大會”時說。

“如今合作伙伴的收入占SAP總收入的38%，而分銷收入占了我們總收入的25%。在2015年之前，SAP將有超過40%的軟件銷售會通過合作伙伴和渠道商實現(xiàn)。”SAP全球戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展總裁鄧靄文對本報記者說。

據(jù)了解，為了擴大渠道市場，SAP推出了三種與渠道商的合作模式來構建生態(tài)系統(tǒng)，即分銷、服務、聯(lián)合創(chuàng)新。

“將來我們有80%的項目將通過咨詢實施，由專業(yè)的服務商來提供，而以前我們是反過來的，80%的項目是自己去提供實施和服務。”用友軟件助理總裁徐洋表示，用友也會規(guī)模化發(fā)展ERP的增值銷售。“以前用友大部分的收入都是靠直營機構去銷售，現(xiàn)在在產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展趨勢下，用友將發(fā)展更多的ERP增值銷售伙伴。”

而東軟在渠道建設上則分成兩大塊。“一是面對高端客戶，希望跟有一定服務能力的伙伴共同開發(fā)高端客戶市場；二是與成長型企業(yè)、中小企業(yè)合作。”東軟副總裁祖凌宇說。

此外，為了保障二級服務企業(yè)的質量，東軟集團也建立了一整套完備的合作體系，其中包括為渠道伙伴提供培訓，但是跨過渠道商直接與簽約客戶進行結算。

渠道緊抓時機

“云計算、物聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)，讓整個軟件產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品和應用形態(tài)都在發(fā)生變化。軟件解決方案提供商的技術、產(chǎn)品、應用模式、商業(yè)模式都在轉變，勢必會給軟件渠道商帶來一定影響。”中國軟件網(wǎng)總裁曹開彬發(fā)表了自己的看法，“企業(yè)級用戶已經(jīng)從原來對軟件、IT的不熟悉，變?yōu)橹鲃犹岢鲈V求與想法，而且現(xiàn)在很多企業(yè)都準備了充足的預算來選擇軟件。這時渠道商們也必須要思考，企業(yè)的定位到底是什么，是永遠做渠道商還是向自主研發(fā)轉型。”

“現(xiàn)在有部分渠道商已經(jīng)開始做兩手準備，把主要業(yè)務部門分成兩大部分，一部分負責分銷；一部分負責新產(chǎn)品的研發(fā)。”東軟集團股份有限公司網(wǎng)絡安全產(chǎn)品營銷中心副總經(jīng)理巴連標接受本報采訪時說。

但是，無論是分銷還是對于新產(chǎn)品的研發(fā)，要想成為東軟、微軟和SAP等大企業(yè)或獨立軟件開發(fā)商的合作伙伴，并共同研發(fā)產(chǎn)品，做渠道服務建設并不容易。

“我們希望合作伙伴能夠給我們帶來業(yè)務量，而不是希望有大量的合作伙伴。而且希望合作伙伴在公司的文化、價值和創(chuàng)新DNA上能與SAP一樣。”鄧靄文在接受本報采訪時說。

對此，北京愛創(chuàng)科技股份有限公司總裁謝輝也表示：“我們目前在做食品和藥品的監(jiān)督管理和追蹤追溯，正在努力拓展渠道，目前在全國只有30多家合作伙伴。原因是我們的技術壁壘比較高，懂藥品、食品的監(jiān)督管理的渠道商比較難找。”

雖然軟件服務提供商給渠道商提供了新的需求與門檻，但是新技術也為軟件服務商提供了新的機遇。比如社交網(wǎng)絡、移動互聯(lián)等——除了云計算可能搶占了傳統(tǒng)軟件行業(yè)的部分業(yè)務外，這股技術趨勢必然給渠道商帶來新的機會。

中關村研修創(chuàng)新學院副院長張國慶說：“線下的CRM軟件銷售要持續(xù)很長時間，可以讓每個業(yè)務員都通過微信來建立一個小圈子，天天同客戶溝通，增強服務反饋。”

“其實移動互聯(lián)網(wǎng)時代給大家一個啟發(fā)，軟件應用不要大而全，要小而精，做精、做透。”紛享科技CEO羅旭說。而且他認為，移動互聯(lián)網(wǎng)也使得軟件的開發(fā)成本降低，渠道商完全可以把握這個時機，先從移動互聯(lián)的角度著手自己的產(chǎn)品研發(fā)。

可以預見，未來20年，軟件行業(yè)仍然充滿生命力。在發(fā)達國家信息系統(tǒng)支出70%以上用于軟件和服務，20%左右用于硬件。而在我們國家正好相反，2012年我們的軟件和服務才達到信息系統(tǒng)的25%，硬件為70%。“如果我們也把這組數(shù)據(jù)反過來，讓軟件和信息服務占信息系統(tǒng)支出的75%，那么我們還有50個百分點的增長空間。如果按照現(xiàn)在的規(guī)劃，每年增長兩個百分點，我們還有20多年的發(fā)展。”趙小凡表示，“盡管軟件行業(yè)現(xiàn)在還存在很多問題，但是我們對這個行業(yè)充滿信心。”