探析語用原則在國際商務談判中的實際應用

【摘 要】目前，對國際商務談判的研究主要集中在談判策略的研究上。鮮有相關文章從語用學的角度分析商務談判。本文從語用原則的角度包括合作原則、禮貌原則和關聯原則三個方面來探究國際商務談判，并加以具體的實例分析，旨在揭示語用原則在商務談判中發揮的積極作用及對商務談判的現實指導意義。

【關鍵詞】商務談判；語用原則；實際應用

一、引言

商務英語廣泛應用于商務談判，其成功與否在很大程度上取決于語言的運用如何。語用學運用其學科知識和特點開始對商務談判中的商務英語進行語用分析和研究。商務談判中有不少生動的言語例子體現了合作原則、禮貌原則及關聯原則。本文擬從語用學的角度，探討合作原則、禮貌原則及關聯原則在國際商務談判中的應用，并揭示語用原則對商務談判的現實指導意義。

二、合作原則

美國哲學家格萊斯認為，在會話中說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應遵守的原則，即會話的合作原則。商務談判尤其要遵守合作原則，談判雙方只有相互合作才能建立良好的貿易關系，推動貿易往來積極發展。

（1）數量準則

數量準則給談判雙方在使用語言的詳盡程度上作了明確規定：“使說話者所說的話達到（交談的現時目的）所要求的詳盡程度。”例l：

A：Now what’s your most favorable quotation？

B：The price of Chinese window curtains is$52.20 per set CIF San Francisco.

A：What are your terms of payment？

B：By confirmed irrevocable letter of credit available by sight draft.

例1是關于買賣雙方對中國窗簾的報價及付款方式的商談。對于買方的詢盤，賣方的發盤完整且具體，中國窗簾的報價是舊金山到岸價每套52.20美元：付款方式是即期，保兌，不可撤銷信用證。賣方的回答達到了現時目的所要求的詳盡程度，嚴格遵循了數量準則。

（2）質量準則

質量準則要求說話者盡量使所說的話真實，不說認為是假的話，不說缺乏足夠證據的話。在商務談判中，談判者所傳遞的信息必需準確且有依據。例2：

A：I have just received a telegram from my home office.It that the goods shipped in February by SS East Wind under Order No.2308 have arrived in San Francisco. But to our great surprise，they are not in proper condition.

B：Really？ What’s the trouble then？

A：Quite a number of cartons were badly damaged.Many of the men’s shirts were water-stained and some of them severely solid.

B：Is that so？ We are really at a loss to understand why such a case would appear.Have you any evidence？

A：Here is a facsimile copy of survey report issued by San Francisco Commodity Inspection Bureau，whose testimony is absolutely reliable.

以上是買方對已運到舊金山的貨物的投訴。這次投訴的提出，買方做到有根有據--買方向賣方提供了舊金山商檢局出具的檢驗報告傳真文件，這就保證了買方所說的內容的真實性和準確性。

（3）關聯準則

關聯準則要求說話者使所說的話語與話題相關。若商務談判過程中不能做到談話和整個話題及對方前面所說的話相關聯，則很可能會導致商務談判失敗。

（4）方式準則

方式準則要求表達要清楚，避免模糊，避免歧義，說話簡潔有條理。這就要求在商務談判中買賣雙方需要明確表示商品的數量，價格，運輸方式，以及出現問題時的解決方案等等。

三、禮貌原則

1983年，Leech在Grice“合作原則”的基礎上提出了“禮貌原則”。在國際商務談判中重視并遵循禮貌原則能為談判雙方建立友好的貿易往來關系。例如：當買方收到貨物后，發現賣方在填制裝箱單時存在失誤。此時買方為了委婉、禮貌地提醒賣方，通常會采用“There appears to be an error on the packing list.”而不會用“You made a mistake on the packing list.”的表達方式。

（1）慷慨準則

根據慷慨準則的具體內容，交際雙方應減少表達利己的觀點，而從對方角度去考慮問題；盡可能去理解對方的觀點，從對方立場出發來處理事情，盡量擴大對方的受益。試對比：Call me in the morning between 9am and 11am.→ I would be glad to have you call me in the morning between 9am and 11am.顯然，若采用第一種句式--祈使句，話語則或多或少帶有一些命令的語氣，該句從說話人角度上出發。而第二句較之第一句則顯得更為禮貌，句子從聽話人角度出發，第二句雖然表達的意思跟前一句一樣，但它卻大大地減少了對自己的得益，增加了對方的受益。

（2）一致準則

根據一致準則的定義，準則要求減少自己與別人在觀點上的不一致。但在商務談判中，談判雙方常常會出現意見不一致的時候。我們應當盡量在語言上減少雙方的分歧，可以采用I’m sorry； I’m afraid…等的比較溫和的表達方式來舒緩交際語氣。

四、關聯原則

關聯理論認為，任何明示性的交際活動都意味著本活動有最佳關聯性。為了實現商務談判的高效性，談判者所說的話都必須和整個話題及對方前面所說的話相關聯。談判過程中不能做到言語的最大關聯性，很可能會導致商務談判的失敗。例如：

A：Can you give us an indication of your prices about these goods？

B：We are one of the largest textiles suppliers in China.Our products have enjoyed great popularity in world markets.

B的回答與A的詢盤基本不相關，沒有按照對方的要求對其感興趣的產品進行報價， 而是談自己的產品及優勢。這樣談判就難以再進行。

五、結語

本文探討了語用原則即合作原則、禮貌原則和關聯原則在國際商務談判中的實際應用，并通過談判實例進行了詳細分析，揭示了語用原則對國際商務談判的現實指導意義。

【參考文獻】

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