第四問：如何與經銷商共贏？

渠道的一味擴張和過度開拓，對經銷商的損害不言而喻，甚至會導致經銷商退網，如何實現與經銷商的共贏是一個長期存在的話題。

比亞迪渠道調整完畢

侯雁，現任比亞迪汽車銷售有限公司總經理，在比亞迪服務超過16年的他自稱是比亞迪的“子弟兵”。侯雁曾先后在IT銷售、生產調度、銷售等部門擔任職務，直到比亞迪原汽車銷售公司總經理夏治冰離職后，他才站出來平靜地接過了這一棒。在王傳福看來，侯雁是“非常全面的一個人，在不同的部門歷練過，靜能思，動能舉”。侯雁上任后，從產品體系的渠道和人員三個方面進行了調整。除此之外，侯雁還把部分精力轉向對品牌的塑造；從產品策略和商務政策等一系列進行整改，更多的保證投資者的投資利益；關注客戶體驗和服務質量，取得了很好的效果。

沒有滿意的經銷商也就難有滿意的顧客，沒有盈利的經銷商也就沒有滿意的顧客。所以說廠家與經銷商之間的關系一定是協同的關系。前幾年比亞迪汽車在渠道建設上走得比較快， 也比較急，一些商務政策不夠合理，忽略了一些經銷商的感受，導致了不少經銷商紛紛退網。但自從侯雁成為銷售公司一把手后，比亞迪在渠道上做適度調整，更多地關注經銷商的利潤和利益，推出了更多有利于經銷商的商務政策，從根本上保證了經銷商的利益，對此經銷商的反響非常好。對于廠家與經。

Automotive Observer _41 銷商如何合作共贏的，作為經受過“風雨”的比亞迪來說最有發言權。

2013年9月10日，比亞迪世界級技術解析大會在深圳舉行， 在會議休息間隙，記者就“比亞迪如何與經銷商共贏”的話題采訪到了比亞迪銷售公司總經理侯雁。侯雁對《汽車觀察》記者表示，不管出現任何情況，作為廠家一定建設一個穩健、長期的商務政策，這樣經銷商就會開心地、努力地幫比亞迪一起來樹立品牌形象、產品的形象，而且還要最大限度地提供符合市場需求的產品，制定有市場競爭力的價格，這樣才能保證經銷商的利益。

在渠道調整方面，經過三年調整，比亞迪經銷商網絡已從最初時的1200家整合為800多家，有一些不良性的渠道或者結構不合理的渠道已經和比亞迪終止了合作。候雁告訴《汽車觀察》雜志記者，去年底，比亞迪紅網、藍網已正式調整完畢， 原來的三張網現在統一叫紅網或藍網，這樣以來就更加方便整合與調整分配，也能更好地保證經銷商的利益與權益。此外， 在品質控制方面，從經銷商反饋的信息得知比亞迪各車型的故障率確實比之前低多了，對于如何保障經銷商的利益比亞迪是這樣做的，把比亞迪的質保就從原來的2年/6萬公里，調到4年/10萬公里。質保的范圍增大了，客戶的“回店周期”比原來增加兩年，這樣原來要流失的客戶實際上就不會流失了，那就意味著比亞迪的經銷商的售后利潤開始會有一個大的增長，從根本上保證了經銷商利益。

侯雁還表示，現在很多經銷商還愿意給比亞迪建一些二級網點，以擴大網絡營銷，從目前來看經銷商熱情比較高漲，這是比亞迪三年以來調整的結果，有了政策以后經銷商就等于吃了定心丸，就愿意給比亞迪建更多的店和更多的點，這樣經銷商也就可以獲得更多的利潤，從根本上實現企業與經銷商的合作共贏。

“廠家與經銷商的關系是捆綁在一起的，彼此不能拋棄， 不僅在市場好的時候合作，更要在市場有波動和有風險時緊密合作，同舟共濟，才能贏得未來。”候雁說。

A=Automotive Observer 汽車觀察

H= Hou Yan 侯雁

A：您能用一句話概括如何與經銷商之間合作共贏么？

H：時時刻刻要想著把經銷商利益與權益放在第一位。同時把消費者的利益也放在第一位，這之間是協同的關系，缺一不可，只有這樣才能實現企業與經銷商以及消費者之間合作共贏。

A：比亞迪汽車一直以來宣傳以技術、品質為本的理念，更是把2013年定義成為“二次騰飛”的起點，您是怎樣定義“二次騰飛”的？

H：對于“二次騰飛”的定義，可以這樣理解， 品質是基礎，技術優勢則是“二次騰飛”的依仗。因為技術采購、零部件配套的做法，不能幫助自主獲得核心技術，自主一定要耐得住寂寞去搞研發，能源的管理、應用和智能化是比亞迪的技術最大亮點，一定要大力去發展，而綠混和渦輪增壓技術對于節能減排與提升能源利用率方面意義重大，也作為比亞迪戰略發展的一部分，成為“二次騰飛”的依仗。

A：比亞迪在接下來的幾年里在車型上的研發和技術投入上的重點方向會有哪些？

H：比亞迪一直以來堅持以消費者不斷提升和變化的需求作為研發導向，這一點是不變的。比亞迪認為中國人的用車需求主要體現在兩方面，一是安全， 二是便利。所以比亞迪始終在整車安全技術上狠下工夫。其次在便利性方面，我們認為隨著社會發展，汽車終將像手機、手表一樣成為日常用品走進千家萬戶，用戶對許多細節的需求會更加強烈和苛刻，相應地也就要求這些細節配置更加的智能和人性化。

第四問 注重經銷商利益與感受

魏文清，現任神龍汽車有限公司商務副總經理， 1963年5月出生于湖北省公安縣。1983年8月至1995年4月， 在東風公司刃量具廠、裝配試制廠工作。1995年進入神龍公司，歷任質量經理、涂裝分廠廠長、總經理辦公室兼黨委辦公室主任、生產部部長。2007年4月任東風雪鐵龍商務部副總經理。2011年1月任神龍公司商務副總經理兼東風雪鐵龍商務部總經理，一直以來的觀點是做品牌要穩扎穩打，精雕細琢的路線，只有這樣產品可以走的更遠，企業也才能走得更遠。

汽車廠家如何與經銷商共贏，這是一個老生常談的話題， 但在《汽車觀察》記者看來，這不是一個老問題，而是一個新問題，因為基于汽車產業價值鏈的分析，汽車生產商與經銷商應該重新定位自己的角色，共同打造汽車產業的雙品牌。所謂的雙品牌戰略，指的是汽車生產商應以顧客的需求為出發點， 以市場為導向，實行訂單式生產，以銷定產，以高品質和人格化來打造汽車生產商的產品品牌；而對于汽車經銷商，則應從汽車銷售一開始，汽車經銷商就要為消費者提供差異化的產品及人性化的服務，提高消費者滿意度，贏得消費者的信賴， 用個性化打造汽車經銷商的服務品牌。神龍汽車一直以來對待經銷商的態度都是比較寬松的，沒有“明令禁止”，有的是溝通、有的是交流、有的是愉快地合作，這種廠家與經銷商愉快合作的例子值得其他品牌學習，這也是為什么讓神龍汽車商務副總經理魏文清來談如何與經銷商共贏的原因。

在記者看來，相比其他車企老總的“能說會道”，魏文清顯得有些“另類”，性格溫和的他鮮有長篇大論或激烈言辭。但正是他，在過去四年間和他的同事們一起讓東風雪鐵龍實現了從量變到質變的飛躍，除了銷量的快速提升外，更在品牌塑造上賦予東風雪鐵龍全新的內涵，東風雪鐵龍通過更新產品線、提升經銷商的營銷和服務能力等一系列舉措，實現了二次跨越。

魏文清2012年5月任神龍公司商務副總經理，分管神龍公司營銷工作，負責統一協調管理東風雪鐵龍品牌部、東風標致品牌部和營銷公共部門，神龍公司的品牌建設和市場銷量也取得了不錯的成績。這與魏文清一直以來低調務實的風格密不可分。

魏文清對《汽車觀察》記者表示，神龍公司一直以來就非常看重與經銷商之間合作共贏，因為一個品牌要做大做強離不開經銷商的支持與推廣，因為只有經銷商滿意度提高了才能更好地去服務客戶、推廣產品。“神龍公司一直以來堅持的原則是重大的事情都要跟經銷商一起商量，從產品投放、商務政策、營銷渠道的布局、價格都有溝通會，都要告訴他們，聽他們的意見，經銷商有什么困難，我們都會傾聽。雙方都要提供一個給對方的服務，要給雙方帶來喜悅，這樣才能合作共贏，不管是什么樣的企業，要想走得好走得遠，都要和經銷商搞好關系，只有和諧溝通與交流，才能換來合作的共贏。”魏文清說。

與經銷商盡可能多地召開溝通會非常重要，因為只有這樣才能把廠商與經銷商之前的貿易關系變成戰略同盟關系，共同來應對中國汽車市場的發展，找出制造商與經銷商的最佳合作途徑，實現最大程度的共贏。一般情況下，主動的革新只會被迫做出，例如危機中、變故下，正所謂窮則思變，能在市場空前蓬勃、廠家和經銷商都為產能、貨源如何能滿足消費者發愁時致力于渠道改革，需要一定的長遠眼光與魄力。這當然是經銷商樂于合作的對象。

魏文清說，“近年來，經銷商看到我們未來的產品規劃和渠道策略，對神龍公司很有信心，除了現有的經銷商網絡之外，還有非常多的經銷商欲與我們合作，表現出了很大的誠意與信心。經銷商的信心不僅來自一次次溝通會所展示出的藍圖，更來自以往的合作經驗與實效。”

A=Automotive Observer 汽車觀察

W= Wei Wenqing 魏文清

A：請您用一句話概括如何與經銷商之間合作共贏？

W：一定要把經銷商利潤與感受放在重要位置去對待，多溝通多交流，公司有經銷商方面的重要決策要充分聽取經銷商的意見和看法，真正做到和諧共處， 協同發展。

A：您是如何看待將品牌體驗上升到戰略層面的？

W：中國汽車行業和汽車消費近年來已趨理性，中國的汽車消費觀也正在逐步與世界同步，正在邁入價值消費時代。這也要求我們的品牌和產品必須時刻以用戶價值為核心，加強體驗，強化生活方式的引導和輸出， 這也是我們近年來著力品牌體驗年的初衷。另一方面， 在全球化的背景下，中國汽車行業和中國汽車市場必須與國際汽車市場融為一體，雖然發展模式可能不同，但一定是相互依存且相互影響的。從這個角度來看，我們提供的產品和服務，也必須是全球標準的品質，才能保持中國市場在國際汽車市場中的地位，同時逐步增強中國汽車產品在國際上的競爭力。

A：從去年開始，神龍汽車一直在推進東風標致和東風雪鐵龍雙品牌的整合以及差異化的事宜，目前進展如何？

W：去年神龍公司雙品牌商務體系的改革，是向管理要效益的一個重要舉措。第一是要實現品牌盡可能大的差異化。第二要在后臺效率方面爭取更多利益。第三是在創新業務發展方面帶來更多的利益。具體的協同，總結落實起來是四個方面，一是組織的協同，第二是品牌定位的協同，第三是產品規劃的協同，第四是內部管理預算的協同。