對市場營銷實(shí)踐教學(xué)中角色扮演法的運(yùn)用分析

摘 要 在職高市場營銷實(shí)踐教學(xué)中運(yùn)用角色扮演法，是教學(xué)理念與模式的一次創(chuàng)新，其具有提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、促進(jìn)能力發(fā)展、體現(xiàn)學(xué)習(xí)主體地位等多方面的作用，其主要環(huán)節(jié)分為環(huán)境模擬、情景分析、模擬操作、當(dāng)堂評議以及總結(jié)提高等，教師應(yīng)當(dāng)潛心研究學(xué)生特點(diǎn)與教學(xué)內(nèi)容，充分發(fā)揮這一模式的效用，為培養(yǎng)綜合素質(zhì)較高的市場營銷人才奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞 職高 市場營銷 角色扮演法

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1 市場營銷實(shí)踐教學(xué)中角色扮演法基本環(huán)節(jié)

（1）設(shè)置恰當(dāng)模擬環(huán)境。這一環(huán)節(jié)是角色扮演法的重要前提，教師在這一過程中需要從三個(gè)方面入手，首先確定教學(xué)內(nèi)容以及相應(yīng)的情節(jié)。為了保持實(shí)踐教學(xué)的逼真效果，教師可以選取存在的企業(yè)作為模擬的單位，按照相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行模擬操作。其次，教師需要結(jié)合實(shí)際教學(xué)需要確定不同的學(xué)生扮演角色，如總經(jīng)理、部門經(jīng)理、營銷人員等，讓學(xué)生迅速找準(zhǔn)角色定位。第三個(gè)方面就是向?qū)W生扮演的不同角色下達(dá)扮演指令，開始各種模擬操作活動(dòng)。

（2）開展情境全面分析。要想較好地完成角色扮演實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，就需要對情景模擬進(jìn)行全面的分析，這一過程通常是在教師的指點(diǎn)之下進(jìn)行，學(xué)生按照小組為單位開展分析，討論實(shí)踐表演中會遇到什么樣的問題，如何有效解決這些問題。學(xué)生還應(yīng)當(dāng)在集體討論過程中進(jìn)行不同角色的操作分析，為活動(dòng)的有效開展奠定基礎(chǔ)。

（3）進(jìn)行模擬仿真操作。仿真模擬操作一般采取兩種形式，第一種形式較為簡單，是以合作小組為單位進(jìn)行規(guī)定內(nèi)容的操作，如產(chǎn)品營銷策略、商務(wù)禮儀等，分小組進(jìn)行演示，其他小組成員進(jìn)行觀察與分析，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的提煉與不足的分析。另一種方式較為復(fù)雜，是安排不同的小組擔(dān)任不同的角色，進(jìn)行對抗或合作模擬訓(xùn)練，如將不同的小組劃分為談判雙方或者其他更多的角色，這樣的操作比較適用于一些較大課題的訓(xùn)練，操作性也更強(qiáng)。

（4）當(dāng)堂評議表演效果。這一環(huán)節(jié)的工作通常是交給一個(gè)評議委員會實(shí)施，評委會的成員包括教師以及學(xué)生代表，條件允許的前提下，也可以吸納一些在市場營銷方面的專家以及具體從事這一崗位工作的人員參與其中。評委會成員首先應(yīng)當(dāng)熟悉角色扮演內(nèi)容以及目的、要求，并對學(xué)生的表演進(jìn)行現(xiàn)場質(zhì)疑和答辯，促進(jìn)學(xué)生在操作中思考與進(jìn)步。最后，評委會還要對學(xué)生的扮演活動(dòng)進(jìn)行評議，幫助學(xué)生提高能力。

（5）教師進(jìn)行總結(jié)評價(jià)。在市場營銷角色扮演教學(xué)中，教師還要發(fā)揮出總指揮與效果評價(jià)的雙重作用，在學(xué)生完成相關(guān)營銷內(nèi)容的角色扮演仿真模擬之后，教師還應(yīng)當(dāng)對學(xué)生的扮演效果進(jìn)行總結(jié)，指出學(xué)生各角色的成功之處，還要對存在的不足進(jìn)行點(diǎn)撥，并提出具體的解決方案或者思路，幫助學(xué)生在總結(jié)中提高。

2 市場營銷實(shí)踐教學(xué)中角色扮演法顯著優(yōu)勢

（1）教學(xué)中能夠?qū)崿F(xiàn)寓教于樂。對于職高市場營銷教學(xué)而言，單純的說教模式不僅難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而且不利于學(xué)生提高掌握效果。采取角色扮演法是將情境式環(huán)境搬進(jìn)課堂，教學(xué)內(nèi)容好比一部劇本，教師為導(dǎo)演，學(xué)生為主角，整個(gè)教學(xué)過程就是一部影視作品拍攝的過程，學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情較高，無論是角色扮演者還是其余等待扮演的學(xué)生，對于市場營銷的內(nèi)容掌握更為深刻與全面，實(shí)現(xiàn)了寓教于樂的顯著成效。

（2）有效促進(jìn)了學(xué)生能力發(fā)展。市場營銷是一門行為藝術(shù)，單純理論性教學(xué)并不能夠培養(yǎng)出具有較強(qiáng)能力的營銷人才，只有將學(xué)生放在最接近于實(shí)際狀況的營銷環(huán)境中進(jìn)行錘煉，才能夠?qū)崿F(xiàn)理論結(jié)合實(shí)際的效果，有助于學(xué)生的全面發(fā)展。角色扮演法在市場營銷實(shí)踐教學(xué)中的成功運(yùn)用，在學(xué)生的理論知識與社會實(shí)際之間架起了一座聯(lián)系的橋梁，能夠讓學(xué)生將自己所學(xué)有效運(yùn)用于實(shí)踐之中，對于學(xué)生營銷能力的發(fā)展具有積極的作用。

（3）體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)主體地位。在職高教學(xué)工作中，學(xué)生都是將要走上社會的各種實(shí)用型人才，教師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，給予學(xué)生更為廣闊的空間。有些教師在市場營銷教學(xué)中不顧及學(xué)生的這一方面需求，還是習(xí)慣于采取滿堂灌的教學(xué)模式，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高，影響了實(shí)際教學(xué)成效。在角色扮演法運(yùn)用中，學(xué)生不再是被動(dòng)接受知識的對象，而是切身的參與者，需要完成一系列的角色，教師也成為了整個(gè)扮演活動(dòng)的一分子，這樣的教學(xué)模式讓全體學(xué)生都“動(dòng)”起來，師生在互動(dòng)中強(qiáng)化了教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成效果，更加有助于學(xué)生的綜合能力發(fā)展。

（4）有助于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。相對于單純的教師講解教學(xué)方式而言，角色扮演法能夠給予學(xué)生更多的參與機(jī)會，并且在這樣接近于實(shí)際的教學(xué)模擬中，更容易發(fā)現(xiàn)存在的問題，對于學(xué)生自身知識的提高與能力的鍛煉是一次極好的機(jī)會，也能夠拉近學(xué)生學(xué)校生活與未來就業(yè)崗位之間的聯(lián)系，對于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的提高幫助較大。

3 市場營銷實(shí)踐教學(xué)中角色扮演法實(shí)例分析

（1）科學(xué)設(shè)置情境。筆者以教師全體學(xué)生作為美的凈水器公司營銷人員，當(dāng)前公司退出了雙重功能凈水器產(chǎn)品，對全體人員進(jìn)行市場行情以及本品牌凈水器產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢分析，并進(jìn)行營銷技巧指導(dǎo)。按照5人一組的規(guī)模將學(xué)生分為多個(gè)小組，每個(gè)小組配備一名組織者、一名材料員、三名銷售代表，開展信息傳遞與銷售技巧指導(dǎo)。筆者與5名學(xué)生代表組成評委會進(jìn)行評議。

（2）開展模擬練習(xí)。以抽簽確定各小組順序，各小組首先闡述活動(dòng)的思路與主持會議的要點(diǎn)，接下來開展模擬表演，材料員進(jìn)行記錄。在每一個(gè)小組的角色表演中，都安排另一個(gè)小組的成員充當(dāng)客戶配合銷售人員進(jìn)行凈水器的推銷活動(dòng)。

（3）表演效果評定。評委會對各個(gè)小組的表演進(jìn)行量化積分，考核項(xiàng)目細(xì)化為5大類36個(gè)條款，主要包括禮儀、技巧、創(chuàng)新等方面，并對各個(gè)小組進(jìn)行提問答辯，進(jìn)一步提高學(xué)生的應(yīng)變技巧，科學(xué)得出積分，對各個(gè)小組的經(jīng)驗(yàn)與不足一同進(jìn)行點(diǎn)評。

（4）師生點(diǎn)評總結(jié)。在學(xué)生的角色扮演活動(dòng)結(jié)束后，筆者安排了兩個(gè)方面的總結(jié)，一方面的學(xué)生進(jìn)行自身角色扮演體會方面的總結(jié)，另一方面是教師對學(xué)生的扮演活動(dòng)進(jìn)行評價(jià)性總結(jié)，提煉優(yōu)點(diǎn)，總結(jié)不足。

4 市場營銷實(shí)踐教學(xué)中角色扮演法影響因素

在職高市場營銷教學(xué)工作中，角色扮演法實(shí)際成效如何與多個(gè)方面的因素有關(guān)：首先，與教師的能力水平有關(guān)。教師在市場營銷方面的理論功底與組織能力是這一教學(xué)模式得以有效進(jìn)行的重要基礎(chǔ)，教師應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化營銷方面的實(shí)踐案例研究，搜集廣泛的行業(yè)信息，為教學(xué)活動(dòng)的有效開展積淀底蘊(yùn)。其次，與學(xué)生的基礎(chǔ)能力有關(guān)。角色扮演法一般運(yùn)用于二年級以上學(xué)生較為合適，因?yàn)閯傔M(jìn)入職高的學(xué)生在這一方面還缺乏足夠的底蘊(yùn)，尤其是不熟悉市場營銷方面的基本常識與策略技巧，需要有一段時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行適應(yīng)和體會，厚積薄發(fā)才能將角色扮演法運(yùn)用到最高境界。第三，與教學(xué)的內(nèi)容背景有關(guān)。教師在運(yùn)用角色扮演法開展市場營銷實(shí)踐教學(xué)時(shí)，應(yīng)當(dāng)選取較為典型的案例進(jìn)行操作，要緊密結(jié)合社會實(shí)際狀況，讓這樣的實(shí)踐模擬過程與社會實(shí)際狀況緊密相連，為學(xué)生未來的就業(yè)拉近距離，假戲真做。另外還與教學(xué)中的控制技巧、教學(xué)所需器材等多方面因素有關(guān)。

綜上所述，在職高市場營銷實(shí)踐教學(xué)中，角色扮演法不失為一種較好的模式，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，有助于學(xué)生綜合技能的提高。