項目教學法在醫藥營銷專業客戶管理教學中的應用

摘 要 項目教學法可培養學生的市場思維能力，培養解決具體營銷實際工作問題的能力至關重要，在客戶管理課程中，將項目貫穿于教學中，結合醫藥市場企業營銷實際，提高學生的實踐工作能力。

關鍵詞 項目教學 客戶管理 應用

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

項目教學法最早起源于美國，是由美國著名教育家凱茲教授和加拿大教育家查理教授共同推創的一種以學生為本的教學方法，它是師生通過共同實施一個完整的“項目”而進行的教學活動。我國最早在1998年就有使用項目教學法的文獻介紹。項目教學法是一種以實踐為導向、教師為主導、學生為主體的教學方法，它從職業的實際需要出發，選擇具有典型性的項目為教學內容，通過師生共同實施這一完整的項目進行教學活動。①

1 項目教學法的內涵

由任課教師設置項目任務，學生根據任務的要求，參照已掌握的理論知識去尋找得到這個結果的方法，最終完成這個項目任務，學習的重點在尋找完成項目任務的方法而非項目的結果，學生在這整個學習過程中得到了各種能力的鍛煉。我們以醫藥營銷專業客戶管理課程教學為例，項目教學法有如下特征：

1.1 基于醫藥客戶真實情景的問題

醫藥營銷專業客戶管理課程采用項目教學法，它與傳統教材上對某種定義的闡述不一樣，它更接近醫藥市場營銷實踐情景的一種教學方法，由于項目教學法對培養學生主動學習、分析和解決問題的能力、獨立思考能力和邏輯思考能力十分有效。使學生設身處地去處理或解決市場營銷所面臨的問題，從而提高學生的醫藥營銷實踐客戶管理工作技巧與能力。

1.2 教學任務中的案例設計

教學案例的設計是項目教學法教學質量的關鍵指標，只有選擇恰當的、高質量的、常見的實踐案例為教學題材，才能起到既引入教材內容概念，讓學生牢固掌握，又鍛煉學生的實踐思維能力。②教學中我們選擇治療“痔瘡”藥品的客戶開發，設計中詳細地從“產品”、“價格”、“渠道”、“促銷”等敘述了一段具體的教學情節，一件發生過的事實，向學生提供人物、場合、過程、結果，引發同學們的思考。

1.3 教學過程以學生為主體

項目教學法是以醫藥市場客戶的實際問題為基礎，圍繞醫藥市場客戶管理的實踐，提倡以學生為中心、教師為指導的討論式教學。我們通常的做法是以學生寢室為單位分成若干個小組（一般4～6人為一個小組），緊密圍繞醫藥市場客戶發生的案例進行小組討論，使學生在老師的引導下進行主動學習，使學生能構建廣博營銷理論和相關學科的知識基礎，提高學生分析和解決實際問題的能力，同時培養學生自主學習的興趣、互相幫助和團隊協作的精神。

1.4 項目教學法是一種以解決問題為核心的教學方法

基于教學案例的學習，讓學生所學習過的知識融會貫通，不是被動的知識接受型學習的傳統教學方式，它的著重點是通過尋找對醫藥市場營銷問題的解決途徑，讓學生真正接受醫藥營銷的現代客戶管理理念、提高專業技能及市場分析水平，從而來提高學生處理復雜問題的實踐能力。

2 項目教學法的實施

項目教學宜選擇在完成理論教學課時時采用，這樣以便在項目教學實施的過程中，鞏固已學習過的理論知識，學生掌握了一定的客戶管理內容和技能后，便開始實施項目教學。在實施過程中強調結合現代醫藥市場的政策與特點，分析時把握準切入點、要點和注意點。

課前充分準備：教學內容的選擇要圍繞醫藥市場營銷實踐的現狀，結合項目教學模式的特點，全面展開項目教學。客戶管理教程與市場營銷學、推銷學、市場調研與廣告等課程部分內容是相互關聯的，并且有些內容是相互交叉滲透，具有較強的整體性。教師把項目內容一周前向學生進行布置，學生以寢室為小組進行商討，確保項目教學的順利開展。教師引導學生展開積極討論，并對整篇內容進行歸納總結。

項目教學案例的編寫是項目教學的基礎，教學案例是指敘述發生在一個真實教育情景中的、蘊涵一定的教育道理、能啟發人思考的、具有一定典型的教育故事案例。③所選教學案例必須具有針對性、真實性、形象性、典型性。教學案例的編寫是項目教學模式中學生學習的關鍵因素，項目案例的編寫應體現引出所學知識的內容；項目問題解決后能提供反饋的信息；問題內容編寫要能夠涉及多學科的復雜場景；提出的問題應體現“醫藥市場-基礎知識-醫藥市場”的學習方法和思路，讓學生領悟醫藥市場的整體性、學科交叉性、融合性。④

查找文獻資料，在討論前一周將項目問題交給學生，讓學生課后以寢室為單位，寢室長為討論主持人。寢室內同學要發揮團結協作的精神，充分利用時間，這樣既密切同學之間的聯系，又加強了學生的協作能力、集體主義精神。學生可以通過多種途徑如教材、多媒體、圖書館、Internet等搜集相關資料，進行分析討論、小結。⑤

3 教師引導和小結

分析討論時，教師首先回顧布置的教學項目，學生代表按照寢室先后次序發言。教師針對學生代表的發言分析中出現的錯誤和疑點，提出新的問題，同時搜集一些帶有共性的問題，以便在總結時進行講解。在整個發言和短評過程中，教師對發言的同學及時給予鼓勵，對正確的分析給予肯定，以表揚為主，充分調動學生學習的熱情和興趣。使師生關系更加融洽，真正做到因材施教，并且能深化學生對客戶管理知識的理解和記憶。

4 后面的話語

項目教學方法中的問題分析是客戶管理教學中較為有效的輔助方法，對教師來說選擇合適的問題案例是教學關鍵。對學生來說，問題案例的討論需要應用相關的醫藥及營銷知識，要重溫已學過的相關知識，如在客戶服務管理的講授時，學生除要預習醫藥客戶的類型、特點外，還要了解企業對客戶等級的設置，運用醫藥市場現有規律對客戶進行開發、維護、管理，使其為企業增值。而學生對教學案例討論是有備而來，這樣可以充分發揮了學生對學習的積極性。通過教學案例來演繹醫藥市場營銷的理論、策略、方法和技巧，幫助學生領悟醫藥市場營銷的真諦，以培養理論扎實、實踐技能強的高素質實用型醫藥營銷人才。

*范平為本文通訊作者

€L芑鶼钅浚？012年江西省教學改革研究項目（項目編號：JXJG-12-9-3）

注釋

① 司建平.項目教學法在醫藥營銷調研課程教學中的應用探析[J].中醫藥管理雜志，2012（2）：152.

② 范暉，涂惠.PBL教學案例的選擇與開發[J].西北醫學教育，2009（17）：1001.

③ 范平.談醫藥營銷專業教學案例選擇與開發[J].中國經貿，2007（1）：76-77.

④ 范平.案例教學在醫藥營銷課程中的應用[J].醫學教育探索，2006（1）：76-77.

⑤ 范暉，涂惠，鐘凌云等.中藥炮制實驗教學的PBL模式[J].實驗室研究與探索，2013（4）：164-166.