少就是多：在線旅游行業投放法則

在途牛大廈的辦公區域內，隨處可見途牛企業文化的展示：擁抱變化、沒有驚訝、不過度樂觀、不過度優化、可測量、少就是多……這些，都是途牛人在工作中遵循的方式方法。企業文化抬起頭就能看到，更讓人逐漸牢記。

少就是多，在工作方法上，要求途牛人從身邊的細節開始修訂，專注、專業于身邊的細節。而就營銷渠道來說，“少就是多”則是在一定的營銷費用基礎上，專注于高效、可測量渠道的集中、持續投放和維護，讓途牛品牌更多地呈現給有效的目標客戶和潛在客戶。

營銷渠道：選擇的“多”與“少”

享譽國際的心理學者巴里·施瓦茨在《無從選擇：為何多即是少》中有這樣的描述：“隨著可供選擇的產品數量不斷上升，多種選擇權的負面效應開始顯現?？蛇x擇的產品越多，負面效應也越大，直到我們不堪重負。在這點上，選擇權不是被解放，而是被削弱了?！?/p>

就巴里·施瓦茨提出的理論，大家可以簡單回憶一下營銷渠道中電視渠道的發展。很多年前，打開電視，基本上大家能看到的就是本地的幾套電視，因為只有很少的幾個臺，所以我們也就只能每天在這幾個臺之間切換節目。選擇“少”，針對性卻很強?，F在，家家戶戶都安裝了有線電視，更有人選擇了云媒體互動電視等等，上百個頻道，選擇“多”的煩惱就在于，如果“都想看”，則結果必然是不停地換臺調臺。

電視頻道越來越多，讓更多人有了“無從選擇”的困惑，當選擇的機會越多，意味著在選擇中所需要做出的讓步也會越多，“取舍”中需要“舍”的部分越來越多。當所有的決定都必須要有“讓步”，“選擇”的吸引力也就打了折扣了。

當然，不僅僅是電視，現有的媒體渠道，是大媒體，更有新型的自媒體…… 企業營銷面臨的選擇越來越多，“太多”的渠道，讓營銷工作中的比較、分析、選擇成為常態，要贏得良好的營銷效果，選擇成為第一步。正如電視渠道中，企業真正能夠獲得的有效營銷渠道，實際上，也許只來自于消費者“喜愛”頻道的微小部分。

少就是多：將復雜問題簡單化

少就是多——選擇的過程，就是一種從實際需求出發的“去粗取精”，也可以說是將復雜問題簡單化。

在《少就是多——途牛旅游網營銷理念》中，曾經描述了由美國哥倫比亞大學、斯坦福大學共同進行的一項研究，該研究表明：選項愈多反而可能造成負面結果。研究中的一項實驗是在加州斯坦福大學附近一個以食品種類繁多聞名的超市進行的。工作人員在超市里設置了兩個試吃攤，一個攤上有6種口味，另一個則有24種口味。結果顯示有24種口味的攤位吸引的顧客較多，242位經過的客人中，60%會停下試；而260個經過6種口味攤位的客人中，停下試吃的只有40%。不過，最終的購買卻出人意料：在有6種口味的攤位前停下的顧客，30%都至少買了一瓶果醬，在有24種口味攤們前的試吃者中，只有3%的人購買。

還有個案例，一家企業因經營無方，多年虧損。新總裁上任后，發現員工作作風散漫，于是就問辦公室主任，以前是否設立過一些工作規章制度。得知企業不但定有規章制度，而且非常詳細。等把管理條例拿來一看，好家伙，厚厚5大本。隨后，總裁親自主持制定了兩項管理制度，一項叫做“四無”，一項叫做“五不走”。兩項制度共計9條，簡單清楚，自此以后，工廠管理大有起色。這些實驗和案例，都說明了一個道理——簡單化常常是解決問題的最佳方法。

渠道維護：堅持少就是多

從最實際的部分——營銷費用預算來說，現代企業的營銷，也必須在“少就是多”的概念下，來選擇最“少”的高效渠道。無論哪一家企業，其資源都是有限的，如何把有限的資源效應運用到最好？

引申來說，我們對于企業營銷戰略與企業產品戰略有著同樣的認知——傷人十指，不如斷人一指，把資源集中于適應市場機會的企業核心競爭力上，將產生更大的效益。相反，盲目地“平均”使用資源，盲目地多樣化，則猶如狗熊掰棒子，終將一無所得。