商務談判——談判技巧

摘 要：商務溝通需要準備。好的準備對于成功的商業談判是非常重要的。知己知彼百戰百勝。當你只了解自己卻不知道對手，輸贏的機會是對等的。如果你同時忽略敵人和你自己，你一定會在每一次戰役中失敗。在這篇論文中，我將對商務談判技巧進行研究。

關鍵詞：提案；信息；原因

[中圖分類號]：F715.4 [文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139（2013）-27--01

簡介：談判開始時也就是提案由一方交給另一方。最初的提案可能會是對買方要求的回應，又或者是賣方最初發起的提議。本篇論文的內容分為三部分第一，談判前得準備。第二，談判時態度決定成敗。第三，用各種溝通技巧達到目的。

一、談判前準備是關鍵

1、了解對手

商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。

2、談判前需要認真考慮提案

談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。

二、提前準備多套談判方案

談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

三、通過談判技巧達成目標

1. 表達要清晰

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。當然，你如果想要說服對方，必須認真傾聽對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

2、提問題

如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，提高聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關于產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什么關注質量。

為了引起對方注意，并且引導談判方向。可以提這樣的問題比如：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我……”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。

問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

3、要說服對手，最重要的就是同情。談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。

4.談判中要保持友好的氣氛

談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

5.談判禁忌

談判過程中如果談判員沒有說清楚自己的意圖，將會引起對方的反感。比如：談判中雙方談論著提議，如果買方沒有詢問對方首先提出價格，賣方會很不高興并根據你的提議給你答復，如果買方沒有解釋觀點而只是詢問賣方價格，這將會引起他們的反感。

總結

談判的技巧對于公司來說是非常重要的。談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，誰做出妥協，另一方將會成功。相反，如果你無法勸說對方妥協，你將無法克服在談判中遇到的障礙并且無法成功。因此談判員的談判技巧十分重要，能在合適的時間和地點談吐適當這并不簡單，但是無論如何，如果你遵循語言技巧你將會成為一名出色的談判員。

參考文獻：

[1]David G Hallett， Ph. D.（ABC）2009， 高等教育出版社，International business negotiation

[2]吳云娣，2004，上海交通大學出版社，English for international business negotiatio