脫銷背后有深意

美國有一種噴霧清潔劑名叫“處方409”，深受家庭主婦們的喜愛。生產“處方409”的威爾森公司占據了美國清潔劑大半個市場。正當威爾森沾沾自喜時，雜貨業(yè)大王波克特甘寶公司卻要和他爭奪天下。波克特甘寶公司實力雄厚，要把威爾森這個小公司的市場奪去，易如反掌。波克特甘寶公司投入大量資金，研制出新型噴霧清潔劑，名為“新奇”。這種產品不但新奇，而且從質量到包裝都優(yōu)于“處方409”。因此，一旦它投放市場，將有消滅“處方409”之勢。當威爾森探知“新奇”推出的第一個試驗市場是丹佛市時，他就悄悄地布下了陷阱。

一天，在丹佛市一家專售清潔劑的商店里，售貨員剛把最后一瓶“處方409”交給一位顧客，一位婦女急匆匆地走進來，問：“有‘處方409’嗎？”售貨員說：“啊，真對不起，剛剛賣完了。”就這樣，在丹佛市接連好幾個月都買不到“處方409”。

就在“處方409”脫銷期間，新產品“新奇”出現在市場上，家庭主婦們都抱著試試看的心態(tài)買了。“新奇”在試驗市場上大獲全勝，于是波克特甘寶公司就大批量生產。就在“新奇”全面生產但尚未出廠時，威爾森開始行動了——把“處方409”以小包裝的形式低價推出。家庭主婦們看見自己日常用慣的清潔劑大減價了，都紛紛搶購。這么一來，家庭主婦們半年內就不必再買清潔劑了，而波克特甘寶公司還蒙在鼓里！不久，“新奇”全面投放市場，但家庭主婦們已買了“處方409”，所以就不需要再買“新奇”了。這樣，“新奇”推銷不出去，市場仍然被“處方409”占領著。

【讀與悟】“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”群雄競爭，是智慧的角逐，謀略的較量。強者和弱者都不是絕對的，誰掌握了主動權，便能成為強者；誰喪失主動權，便難逃失敗之劫。

【適用話題】競爭、智取、壓力與動力、隨機應變……