找誰來賣我的產品？

“好的管理者會讓銷售員賣出公司的品牌而非個人關系。”

蔣華（左） 佳得安環境科技發展有限公司創始人

與負責研發產品的核心技術團隊一樣，銷售也應該是一家創業公司非常重要的部門，銷售部門的業績好壞，將直接關系到創業公司能否維持健康的運營并且發展壯大。

但是受啟動資金的限制，那些籠罩著光環的“金牌銷售員”看起來離小型創業公司非常遙遠，創業者要怎樣組建自己既經濟實惠又靠譜的銷售團隊呢？

佳得安環境科技發展有限公司的創始人蔣華和北京江海沐暉科技有限公司創始人王磊各自有一些經驗值得分享。

誰來幫我賣東西？

蔣華覺得，對于初創期的創業公司來說，只能把銷售定位為一個實現短期利益的職位。這意味著，創業公司并不適合一上來就雄心勃勃地構建銷售網絡，逐單地做成每一筆生意更重要。

創業者本身就有一定的銷售脈絡當然是最好的，但對于技術型的創業者來說，也不用以“更廣闊的個人能力展現空間、更多學習機會”甚至股權為條件去吸引有經驗的人才舍棄高回報從大公司流動來小公司，日后一旦達不到對方的心理期許，反而會產生不可控的人員流失，對創業公司有害無益。

王磊在創業初期的很長一段時間里也被怎樣招到好的銷售這個問題困擾著，最終他把自己的目標群體定位為“菜鳥”級別，能力要求則是“基本勝任”。

盡快地把產品賣出去這件事固然重要，但蔣華不建議創業者在起步階段就花“血本”去組建經驗豐富的銷售團隊，“通常在大公司有五六年工作經驗的銷售，薪資水平多半在年薪30萬元以上，創業型公司無法也沒有必要承擔這樣高昂的成本。”

蔣華本身就是位資深銷售，他清楚大公司的優秀銷售人員通常會有兩條職業發展路徑，要么去能獲得更加豐厚的回報的公司，要么利用自己本身的資源獨自創業，他屬于后者。在創立佳得安環境科技發展有限公司之前，他曾經是聯合利華公司的大區銷售總監。

“創業公司與其花代價去挖有資源和經驗的銷售，不如去不斷尋找對成功更有饑餓感，愿意把命運和創業公司綁在一起的新人。”蔣華說。

怎么找幫我賣東西的人？

王磊認為“起步價”低，又具有銷售天賦的新人是創業公司銷售的最合適人選。但是天賦畢竟是個難以捉摸和衡量的東西，而且創業公司也擔負不起頻繁的招人開人的人力資源成本，所以王磊總結了一些挑選基本能勝任的銷售人員的經驗。

提到銷售是否像“打雞血”。熱情和意愿對于這個職位非常重要，銷售通常面臨非常大的心理和社會壓力。心理素質甚至是很重要的專業能力之一，巨大的熱情和意愿起碼是強大心理的一種驅動。

了解銷售工作的基本流程。來王磊這里面試銷售職位的應聘者在自我介紹時，用得最多的描述就是“外向”、“善于溝通”、“能把握客戶需求”等等，但真正能把銷售這份工作的具體流程說完整的卻寥寥無幾。王磊碰到過手下的銷售人員不知道在時機成熟的時候主動要求簽單而導致意向客戶最終流失的狀況，所以從此以后，他特別在意應聘者是否了解銷售工作的基本流程。

通常來說，銷售這個崗位的工作流程大致為：篩選、尋找客戶 → 約見 → 跟進 → 主動要求簽單 → 提供服務 → 追款 → 回訪、客戶關系回訪等后續。其實這些內容并不需要從非常豐富的工作經驗中得出，市面上那些關于如何成為一名銷售的指導性書籍中都對此有比較詳細的介紹。王磊覺得雖然銷售是個靈活性比較大的工作，但是否對系統工作方法有個概念不僅能幫助新招員工立刻開展有效工作，還能從另一方面驗證應聘者是否真的如其所描述的那樣對銷售職位有濃厚的興趣。

有自信，但不自負。這份工作需要銷售人員直接面對客戶，只有充分自信的人才能給客戶留下可信任的印象。但同時，銷售人員往往并不擁有技術專業背景，對于客戶提出的技術相關的問題，銷售人員不能過分依靠個人臨場發揮去“忽悠”對方，而應該通過與技術團隊之間的溝通做足功課。有著良好溝通意愿的銷售適合任何類型的公司。

朋友圈是否積極向上。通過詢問應聘者朋友圈的狀況，也能對他潛在的銷售能力有個預判。朋友圈子分布廣泛的可以在一定程度上說明這個人有比較強的社交能力，能和各種人打交道。即便是職場新人，也可以從他希望結交的朋友類型來間接了解他是否有給自己樹立榜樣的意識。

至于教育背景這個方面倒不必太在意，蔣華在創業的實踐過程中發現，學歷高低對于做銷售本身影響不大，甚至受過良好教育的新人往往會顧慮比較多，反倒是普通院校畢業或非大學生在進公司之后會有比較好的工作業績。

怎樣管理他們？

當你組建起了一支銷售團隊之后，哪怕這個團隊的組成人員都是些年輕的新手，作為創業者，也必須對他們有足夠的重視。蔣華建議由創業公司的CEO，或者創始人團隊中一名副總裁級別的合伙人負責帶領和管理銷售團隊。

不過仍然有一些可能會影響公司正常運作的狀況會發生。

首先，要防止銷售挾制公司的發展。要在進行組織架構前就預估到一些風險，解決的對策是強化品牌，淡化銷售個人色彩。

例如，把產品或服務拆分成相對獨立的部門，客戶要順利完成合同的話，必須由幾個部門分別主宰其中的某一個環節內容，利用部門間的配合平衡銷售的角色。

其次，要給銷售人員嚴苛但簡單清晰的考核標準，讓他們每一個人都能很清楚地計算出自己做成功一筆單子之后的所得。

通常來說，銷售團隊比公司里的其他部門團隊流動率高并不是件壞事，對于創業公司來說，銷售部門有30%的人員流動率都屬于正常范圍。

而隨著公司的發展和固定客戶的積累，創始人還需要不斷地調整銷售團隊中的類型比例。

蔣華建議，在創業公司前期沒有客戶，或者客戶數量很少的情況下，“狩獵型”，甚至是“野路子”的開拓型銷售人員需要在團隊中占到大多數。擁有這樣特質的銷售人員擅長開拓新客戶，能在較短的時間內讓公司產品的銷售狀況達到一個比較理想的狀態。

等到公司產品逐漸形成了穩定的客戶群之后，則需要增加相應比例的“農耕型”銷售人員，這類銷售人員可能沒有很強的開拓新客戶的能力，但卻能服務好老客戶，得到老客戶的信任，并從他們那里獲得新的客戶。

另外，蔣華給自己的公司建立了信息采集系統，他要求每個銷售人員把客戶信息存留在公司的數據庫中。公司管理層每隔一段時間，都可以去這個數據庫里了解整個銷售團隊接觸客戶的情況，并根據簽單的金額大小選擇是否親自聯系客戶。

蔣華還為銷售部門中不同級別的員工設置了不同的談判權限，普通銷售人員和團隊管理人員分別掌握不同的折扣空間。

例如，金額在10萬元以下的單子由普通銷售員自行處理，而10萬元以上金額的單子需要由主管銷售的公司副總裁出面跟進，蔣華自己則會親自約見做成100萬元以上單子的大客戶。

這樣做的目的是保證公司銷售的“二八原則”：一般會有約80%的客戶是普通客戶，管理層對此只做了解，并不會介入去影響銷售人員的收入；創業核心團隊要確保掌握價值貢獻率高的那20%的大客戶。

蔣華特別強調，對于剛成立的創業公司來說，創始人拿股權或期權去吸引銷售人員并不是一個明智的辦法，因為在這個階段，誰也看不到公司真正的價值，不適當的比例分配甚至會給未來的經營產生影響。前期用優厚的條件留住一位能夠承擔起銷售整個內容的核心管理人員即可。

蔣華留出了10%以內的股權用于整個公司優秀員工的激勵，但在創業的2年內他并不打算輕易做出分配決定。

王磊提醒，對于初創公司來說，雖然銷售很重要，但創始人不能過分依賴客戶關系，要明確自己的主要客戶群到底是哪個群體，產品一定要根據主要目標客戶的需求去開發和完善。

“有一些銷售會把客戶的各種意見都帶回公司，甚至以簽單來要求技術部門照搬修改。”王磊認為，產品本身的問題應該由技術部門來解決，銷售雖然直接面對客戶，但客戶提出的意見也未必都是正確的。一旦碰到這種情況，就到了考驗一個銷售的判斷力的時候了。

“銷售人員必須去辨別客戶是在以提出不可能實現的技術要求來婉拒你的推銷，還是僅僅提出了一些出于第六感的擔心或期望。”

王磊 北京江海沐暉科技有限公司創始人

怎樣上一節成本最低的銷售培訓課？

1、心理建設。得向你的銷售們灌輸打不死的“小強”精神，此外還得告訴他們一些合理的情緒宣泄方式。

2、要求他們背熟產品介紹。這點對互聯網創業公司的銷售團隊很重要，因為大多數互聯網公司的銷售沒有技術背景，對產品的理解容易產生偏差。而公司為產品撰寫的說明介紹通常都是經過反復推敲修改之后的內容，比起借銷售人員的再解讀更容易被客戶理解接受。

3、根據產品特性總結固定一套適合銷售人員的“開場白”，并模擬各種與客戶接觸的場景進行銷售演練，這能幫助銷售人員在最短時間內讓客戶了解自己的目的，對于新手來說也不至于慌亂到語無倫次、錯誤百出，影響在客戶那里的第一印象。

4、定期為銷售團隊補充行業信息。優秀的提案、行業信息、動態……總之你的銷售團隊能掌握的相關信息越充足，成功簽約客戶的幾率也就越高。