互聯網保險“初級階段”

三馬聯手打造的國內首家互聯網保險公司——眾安保險，近日發布了開業以來的首款保險產品“眾樂寶”。

其全稱是“消費者保障服務協議履約保證保險”，購買此保險的賣家將不用向淘寶繳納消費者保障服務保證金。眾安保險人士表示，“眾樂寶”是針對網商開發的一款保險產品，這一保險將“解放”賣家存放的保證金，使賣家有更多流動資金用于店鋪經營。

同時，泰康人壽與阿里小微金融服務集團聯合推出了面向淘寶賣家的兩款壽險產品，這也是淘寶保險電商創業者保障平臺“樂業保”的首次公開亮相。

而之前，已經有許多中小保險公司借道網絡平臺快速起步，布局互聯網銷售。典型的有國華人壽、生命人壽、東吳人壽、珠江人壽以及陽光人壽，等等，特別是國華人壽，在2013年“雙十一”期間，其一款產品10分鐘就賣出1億元。

壽險產品的巨額銷量，無疑刺激了保險機構的敏感神經，相關險企紛紛加入互聯網保險陣營。

“保險的網絡銷售還處于賣產品、賺吆喝的初級階段。”一位大型保險公司的電子商務部負責人在接受《財經國家周刊》記者采訪時表示，只有互聯網技術、大數據等與保險核心業務深度整合，才對保險電子商務有戰略意義。

網銷盛行

據淘寶統計，2013年“雙十一”當天壽險產品銷售總額超過了6億元。其中，國華人壽官方旗艦店發售萬能險達4.44億元，生命人壽官方旗艦店限量發售的1億元理財產品也售罄。

借助互聯網，一場保險業銷售渠道的革命正悄然而來。

數據顯示，截至2013年10月底，共有46家財產險、壽險公司開展了網絡銷售和電話銷售業務，約占保險公司總數的三分之一。其中，國壽、太保、人保、陽光等保險集團開設了保險超市、在線商城等網上銷售專屬平臺，中小險企也開始部署在線投保渠道。

在不少業內人士看來，相比原來狂轟濫炸式的電話、鋪天蓋地的郵件和擺攤掃樓等傳統銷售方式，敲敲鍵盤讓投保人主動買保險，無疑更劃算。

與傳統銷售渠道相比，網銷保險有著不可比擬的成本優勢。由于網銷實現的是投保人和保險產品之間的直接選擇和匹配，減少了中間推銷環節，大大降低了險企的管理成本。

一家財產保險公司銷售負責人告訴《財經國家周刊》記者，網銷保險的傭金和手續費大約在10%左右，遠低于銀保的20%和營銷員的30%。

網銷保險還不受時間和地域限制，拓展了交易范圍，延長了交易時間。

艾瑞咨詢預計，2016年國內保險電子商務市場保費收入規模將沖刺600億元，未來10年網銷保險市場的保費規模將突破千億元。

面對巨大的網銷市場，保險公司均加快了搶灘保險電商的步伐。

保險公司進軍互聯網金融主要有兩種模式，一種是自建網站，已有40多家保險公司建設了自己的網上商城，實現了官網直接銷售；二是與第三方合作，即通過保險代理平臺、電商平臺合作銷售。

2012年年初，北京大童保險經紀公司、深圳慧擇保險經紀公司、泛華世紀保險銷售公司等9家中介，首批獲得了保監會批準的網銷資格。此后，淘寶、京東和蘇寧易購打造了保險頻道，也吸引了平安、人保財險、泰康、太平車險、昆侖健康等險企入駐。

目前來看，大型險企傾向于自建網銷渠道或依托官網，而中小型險企則更多選擇借道第三方合作平臺。

瑞士再保險中國業務發展副總裁熊耀華分析稱，通過自建網站銷售，保險公司可以對營銷方式、產品設計、價格等有完全控制權，但缺點是需要有效的營銷戰略并配合大量的投入。而與第三方平臺合作可以快捷獲取目標客戶群，但會損失一定的銷售控制權。

從賺吆喝到深度整合

目前而言，網銷保險產品主要是車險，以及一些簡單的意外險、健康險、小額保險理財，等等。這些產品以不超過1年的短期化為主，有的產品投資門檻僅500?1000元。

一位大型保險公司的電子商務部負責人表示，保險電子商務還處于“賺吆喝”的階段，保險通過電子商務平臺銷售目前以簡單產品為主，利潤率比較低。

數據顯示，在壽險公司中，網銷渠道保費貢獻率大多不足1%，財險公司較高的水平也僅在5%左右。

平安集團董事長馬明哲也表示，只有小額、數量大、標準化的金融類產品才適合互聯網銷售。比如，一個長期的健康險需要做體檢，需要當面回答很多病史問題，所以在網上操作是比較困難的。

雖然，保險網銷還停留在“賣產品”階段，但隨著互聯網金融這一新渠道的開展，保險公司可以利用整個大數據的平臺更深度地對客戶資源進行挖掘。

只有互聯網技術、大數據等與保險核心業務的深度整合，才對保險電子商務產生戰略意義。前述負責人稱，保險業應該重視大數據所蘊含的巨大潛力，并努力將互聯網保險的定位從渠道拓展至經營的各個環節。

事實上，互聯網已經開始逐步與保險業務整合。

以新開張的“眾安在線”為例，11月25日，其推出了首個互聯網保險產品“眾樂寶”，這是直接針對淘寶網商開發的一款保險產品。

此外，泰康人壽聯手淘寶小微金融推出了“樂業保”1號和2號，瞄準淘寶2000萬賣家的健康保險。

據悉，“樂業保”依托互聯網運作，引入定制化保障，利用互聯網風控技術和保險精算，向電商平臺上的賣家等群體提供低成本、高保障的意外、醫療、養老等保障服務。

這顯然已經不是簡單的互聯網銷售渠道概念，眾安在線和泰康人壽融入互聯網營銷體系，從產品設計、制定、銷售以及服務均實現了互聯網化，保險業的互聯網新格局已經產生。

保監會人士在接受《財經國家周刊》記者采訪時表示，隨著互聯網的深入發展，監管層將鼓勵傳統保險公司抓住創新機會，開發新產品。

風險與難點

不過，在網銷風起云涌之時，一些隱含的風險和經營難點也逐步暴露出來，如虛假投保的糾紛，異地理賠困難，精算數據積累不足，狂攬保費后的償付能力之憂，等等。

平安保險綜合銷售渠道部門一位經理表示，網銷對保險公司來說存在安全隱患，譬如客戶有可能會提供一些虛假信息，日后可能會與保險公司產生糾紛。除此之外，保險機構通過網絡進行異地銷售以及之后的理賠等均是難點。

前述負責人表示，保險公司此前精算數據積累不足，這為互聯網保險公司的精算定價增加了障礙；其次，互聯網傳播范圍廣，一旦一款保險產品有設計缺陷，弊端會被迅速放大，其造成損失的范圍會遠超傳統保險產品。

另外，一些保險公司為了增加網銷量，大打收益牌。《財經國家周刊》記者在淘寶商城發現，綜合收益率超過6%的促銷保險產品比比皆是。但是，2013年前三季度保險業資金運用的收益率僅為3.82%，高利潤承諾和惡性競爭或將直接挑戰保險公司的可持續經營。

譬如在“雙十一”，國華人壽的一款產品創出了“10分鐘過億元”的銷售奇跡。但隨后，國華人壽因償付能力下降，被保監會要求“暫停增設分支機構”。

隨著互聯網保險的蓬勃發展，爭議與擔憂也越來越多。目前，除了《保險代理、經紀公司互聯網保險業務監管辦法（試行）》之外，尚無針對保險公司通過互聯網銷售保險產品的指導性文件。

近日，有接近監管層人士告訴記者，2013年保監會針對壽險、財險分別進行了網銷調研，了解各家保險公司的網銷規劃、業務發展規模、未來的網銷平臺建設，以及聽取各保險公司電子商務部門關于網銷存在的問題和解決的措施。

他還進一步透露，人身險網銷業務監管制度起草工作已經接近尾聲，有望年底前征求意見。