智能硬件市場(chǎng)的五大陷阱

“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式”代言人周鴻祎，最近開(kāi)始在智能硬件領(lǐng)域推廣這套理論。他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)理解深刻，擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，掌控強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)渠道。但硬件市場(chǎng)的玩法，即便他本人也在學(xué)習(xí)摸索，“硬件免費(fèi)”模式也許只適合360。

創(chuàng)業(yè)者們是否看清巨頭模式的隱患了？《時(shí)間線》總結(jié)這套邏輯背后可能存在的五大陷阱，供參考。

產(chǎn)品陷阱。之前談智能硬件時(shí)，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)附著其上的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，這的確是智能硬件未來(lái)最主要且有生命力的商業(yè)模式。但并不意味著在整個(gè)行業(yè)方興未艾時(shí)，就提出完全放棄硬件上的合理利潤(rùn)。否則會(huì)導(dǎo)致兩種死法：其一，硬件體驗(yàn)太差，被用戶(hù)罵死。不指望硬件賣(mài)上價(jià)錢(qián)，就容易在硬件設(shè)計(jì)和制造上懈怠，吝于投入。

現(xiàn)在，這個(gè)危險(xiǎn)已出現(xiàn)在不少智能硬件產(chǎn)品原型上。不客氣地說(shuō)，不少產(chǎn)品在眾籌網(wǎng)站上的圖片和原型機(jī)之間的差距已讓無(wú)數(shù)眼鏡跌碎，量產(chǎn)產(chǎn)品和原型機(jī)之間再有落差，恐怕是用戶(hù)難以承受之重。

其二，創(chuàng)業(yè)早期沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)源，燒錢(qián)燒死。創(chuàng)業(yè)者不是小米、360，硬件售價(jià)低于成本線之下，意味著你賣(mài)得越多賠得越多，撐不到互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)帶來(lái)回報(bào)那一天。

行業(yè)陷阱。“如果硬件免費(fèi)了，該如何盤(pán)活那些負(fù)責(zé)硬件生產(chǎn)的上游廠商？”科通芯城副總裁朱繼志對(duì)本刊表示：“怎么說(shuō)服他們加入這個(gè)游戲？”

智能硬件對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的挑戰(zhàn)在于，小批量、定制化的生產(chǎn)讓后者幾乎無(wú)利可圖。創(chuàng)業(yè)者在硬件免費(fèi)的思路下，只會(huì)擠占后者更多利潤(rùn)空間。

在兩個(gè)行業(yè)剛開(kāi)始融合的階段，傳統(tǒng)制造業(yè)需要利潤(rùn)來(lái)激發(fā)進(jìn)一步合作的熱情。何況，互聯(lián)網(wǎng)出身的小伙伴們，真的完全想好硬件要怎么玩了嗎？

比如，從手持終端到可穿戴，很多創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)有看清楚這其間有著重大的工業(yè)設(shè)計(jì)飛躍：貼身佩戴的電子產(chǎn)品，在材料、設(shè)計(jì)、做工、配置、散熱、續(xù)航、電池等方面，都比上一個(gè)硬件時(shí)代中的智能手機(jī)和平板更苛刻，解決這些需要更多成本。而制造環(huán)節(jié)，要精通運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)線、生產(chǎn)排程、供應(yīng)鏈管理、機(jī)械、開(kāi)模，其中很多都不是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者能在短期內(nèi)掌握的。

這也是為何，一些團(tuán)隊(duì)如 Latin 智能秤、WeBox 等智能硬件產(chǎn)品，在掌握核心功能和算法的基礎(chǔ)上，把相當(dāng)一部分硬件開(kāi)發(fā)制造外包出去。

很多智能硬件不斷跳票，牽絆他們的細(xì)節(jié)竟可能是包裝盒不到位，或者，忘記寫(xiě)說(shuō)明書(shū)。

此時(shí)，熟悉傳統(tǒng)制造業(yè)的人會(huì)語(yǔ)重心長(zhǎng)的告訴創(chuàng)業(yè)者，在英特爾，一個(gè)硬件產(chǎn)品的文檔工程師可能有上百人的規(guī)模。你學(xué)會(huì)寫(xiě)說(shuō)明書(shū)了嗎？

沒(méi)有硬件銷(xiāo)售利潤(rùn)，硬件設(shè)計(jì)跟不上，制造業(yè)配合跟不上，智能硬件整個(gè)行業(yè)就難有自己的 iPhone。

互聯(lián)網(wǎng)思維陷阱。周鴻祎在演講中也表示，目前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品成熟的商業(yè)模式無(wú)非是電商，廣告和游戲增值。

市場(chǎng)中總會(huì)流傳著某款 APP 讓投資人一夜獲得上百倍投資回報(bào)的故事。原因在于，應(yīng)用開(kāi)發(fā)成本和周期都相對(duì)較少，一旦引爆用戶(hù)需求，獲利可觀。

但硬件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)則完全不同。即便諳熟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，獲得眼球效應(yīng)，成功規(guī)避中間商分成，但硬件設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的時(shí)間和成本，都是一筆大開(kāi)銷(xiāo)。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的掘金常是以小博大的精彩故事，而硬件行業(yè)的增長(zhǎng)曲線卻更務(wù)實(shí)平緩。

上海創(chuàng)客組織新車(chē)間創(chuàng)始人李大維在MDCC 2013智能硬件論壇上說(shuō)，創(chuàng)客圈做硬件創(chuàng)業(yè)比較成功的Seeedstudio，Makeblock和DFrobot等，規(guī)模不大，但都有高利潤(rùn)，有品牌。唯有如此，在這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)才有機(jī)會(huì)慢慢尋找大眾市場(chǎng)，規(guī)劃下一個(gè)發(fā)展階段。

這是創(chuàng)客帶給智能硬件創(chuàng)業(yè)者們的啟示：活下來(lái)才有發(fā)展；而活下來(lái)，需要品牌，更需要利潤(rùn)。

國(guó)外模式陷阱。一定有人會(huì)問(wèn)，美國(guó)的Square 和亞馬遜的Kindle都是免費(fèi)硬件的思路，獲得高速發(fā)展，為什么中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們不行？

實(shí)際上，這兩家公司的模式很難在中國(guó)成功落地。首先，中國(guó)用戶(hù)目前還處于付費(fèi)習(xí)慣培育期。很多人不愿為APP付費(fèi)，但習(xí)慣為硬件掏錢(qián)。對(duì)智能硬件創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，硬件可能是你在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)盈利的唯一機(jī)會(huì)。對(duì)此，幻騰和果殼電子都看得很清楚。

有一個(gè)小故事還可幫大家理解一下中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)心理。愛(ài)普生中國(guó)區(qū)一位負(fù)責(zé)人告訴《時(shí)間線》，中國(guó)打印機(jī)行業(yè)去年發(fā)生了一個(gè)大變化。之前，佳能、惠普、愛(ài)普生等都在中國(guó)復(fù)制歐美市場(chǎng)屢試不爽的商業(yè)模式——廉價(jià)售賣(mài)打印機(jī)，高價(jià)銷(xiāo)售墨盒。但發(fā)現(xiàn)這在中國(guó)完全行不通，十幾年間還培養(yǎng)出一批中國(guó)特色的第三方山寨墨盒廠商，斬?cái)嗔舜蛴C(jī)廠商的長(zhǎng)期利潤(rùn)鏈。去年，他們不得已向高價(jià)售賣(mài)打印機(jī)+廉價(jià)售賣(mài)墨盒轉(zhuǎn)型，結(jié)果長(zhǎng)期不盈利的打印機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)始賺錢(qián)了。這其中一個(gè)很重要的原因在于：中國(guó)用戶(hù)比起一次次追加投資，更偏好一次性大投入一勞永逸，似乎這樣更劃算。

這個(gè)故事告訴我們，要找到用戶(hù)最容易為你買(mǎi)單的點(diǎn)，然后撬動(dòng)它。不要盲目挑戰(zhàn)用戶(hù)不愿掏錢(qián)的習(xí)慣。

巨頭壟斷陷阱。這在之前的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已是創(chuàng)業(yè)者心中永遠(yuǎn)的痛。說(shuō)硬件免費(fèi)和玩硬件免費(fèi)的，現(xiàn)在可都是小米、360這樣的大公司。在用戶(hù)規(guī)模、渠道資源都有限的情況下，和巨頭拼價(jià)格實(shí)在不明智。不如踏實(shí)把硬件和軟件體驗(yàn)都做好，在容易找到盈利點(diǎn)的硬件上獲得合理利潤(rùn)，撬動(dòng)一個(gè)小眾市場(chǎng)。