4S集團(tuán)選擇美容項目戰(zhàn)略合作伙伴的八要素

隨著中國市場化的逐步放開和信息化時代的全面到來，中國4S店的整車銷售高利潤的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了！幾乎所有的廠商都全面重視售后市場，全面進(jìn)軍美容、裝潢和精品等市場領(lǐng)域。裝潢項目大部分4S單店采用售車促銷贈送方式，雖然其他銷售業(yè)績可觀，但是隨著市場信息透明度的加強(qiáng)，類似隔熱膜的利潤隨年下降。精品項目隨著網(wǎng)購井噴式發(fā)展，業(yè)績和利潤都必然直線下降。

于是，很多4S單店開始全面關(guān)注汽車美容項目。美容項目作為服務(wù)項目，正逐步被中國車主所接受，從剛性需求往主動消費方向發(fā)展。美容項目也是中國目前26萬家汽車美容店的主要利潤來源。4S店開始全面進(jìn)軍美容項目。但是，由于經(jīng)驗不足，加上選擇戰(zhàn)略合作伙伴時比較盲目。因此幾乎很少有真正的成功案例。

所以，4S集團(tuán)要想搶占汽車美容項目這塊大蛋糕，首先在選擇戰(zhàn)略合作伙伴方面顯得尤為重要。作為國內(nèi)汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)領(lǐng)軍機(jī)構(gòu)，美鷹·中國通過自身實踐，總結(jié)出了4S集團(tuán)選擇美容項目戰(zhàn)略合作伙伴的八要素。

第一要素：品牌是第一選擇要素

男怕入錯行，女怕嫁錯郎，作為4S店，本身就是個品牌，如果選擇的美容項目廠商不是國內(nèi)國際成熟品牌廠商，不僅不匹配，而且也無法對自己幫助。

美容項目本身對于4S店就是個陌生的項目，如果選擇車主也陌生的品牌，對于我們銷售而言就會難上加難。

因此我們肯定要學(xué)會品牌借力，選擇車主早已接受的品牌產(chǎn)品。

第二要素：產(chǎn)品的合理性和創(chuàng)新及利潤的保證

1、首先是新車銷售環(huán)節(jié)所用的產(chǎn)品。

中國車主追求“面子”和“健康”。所以我們應(yīng)該銷售“新車專用美容套餐”，這種套餐不能只是做外觀的鍍晶美容，一定要加上室內(nèi)皮革味處理、甲醛異味治理，這樣的產(chǎn)品才能吸引車主的購買欲望。

2、其次是售后系統(tǒng)。

絕大多數(shù)的4S店都只是關(guān)注新車銷售時推銷美容產(chǎn)品，這是違反營銷心理學(xué)的錯誤做法。因為對于大多數(shù)購車人而言，當(dāng)他做購車預(yù)算時，他會預(yù)算車價、上牌價、保險價、貼膜、座墊、腳墊等，卻很少預(yù)算“美容”。所以，當(dāng)我們再推銷美容項目時，不僅超出購車人預(yù)算，而且購車人往往已經(jīng)“強(qiáng)弩之末”，無錢購買了！

可是，當(dāng)他過了一段時間來汽車保養(yǎng)或鈑噴時，又積攢了一點錢，此時如果有類似“汽車修復(fù)美容套餐”之類的產(chǎn)品，只要告訴他鈑噴過后，要鍍晶，不僅更亮，而且保護(hù)車漆不易褪色，加上修車鈑噴過后，車內(nèi)有異味，應(yīng)消除清洗，這樣，這種“修復(fù)套餐”自然大受歡迎。

3、我們都知道，往往美、日、韓、國產(chǎn)車的車皮硬度不盡相同，所以，我們應(yīng)選擇專門針對本系車型的“專用套餐”，對于銷售當(dāng)然能增加“賣點”。

4、最重要的就是產(chǎn)品個性化的創(chuàng)新了。

80年代，90%以上的中國人對人體美容沒有消費需求，于是，中國人體美容業(yè)開始創(chuàng)新，由“通用型”往“個性型、專門型”創(chuàng)新，比如“止癢洗發(fā)水、去屑洗發(fā)水、男士專用、兒童專用、老人專用、祛痘專用、祛斑專用”等等，大獲成功，到今天，95%以上的國人都接受了人體美容。

中國汽車美容的現(xiàn)狀跟80年代的人體美容是一樣的。90%的車主對汽車美容沒有需求，這一方面說明我們有90%的上升空間，一方面說明我們必須學(xué)會創(chuàng)新。

比如現(xiàn)在的“女士專用愛·美套餐”、“防曬套餐”、“修復(fù)套餐”、“專車專用套餐”、“美車迎新年套餐”等就是一種創(chuàng)新，已經(jīng)在市場上大獲成功！我們4S店當(dāng)然也應(yīng)該選擇這樣的產(chǎn)品廠商合作。

5、有了各種產(chǎn)品，利潤的保證當(dāng)然是我們4S店必須考慮的因素了。

因此，必須想辦法與廠商直接供貨，并且要求廠商提供產(chǎn)品多樣性、專門性、個性化、創(chuàng)新性，以及適合市場需求的價格從200——3000元間的美容產(chǎn)品，最重要的是能夠駕馭規(guī)范市場統(tǒng)一施工價的廠商，以確保我們4S店利潤的安全性、絕對性和可持續(xù)性。

第三要素：該廠商是否有布局全國的服務(wù)商和服務(wù)團(tuán)隊

1、服務(wù)商

目前4S店只要在隔熱膜項目上有成功案例的，都是由于該隔熱膜廠商擁有遍布全國的專營店，而這些專營店本身就是4S店的服務(wù)商。

由于4S店自身對美容項目在銷售團(tuán)隊、施工團(tuán)隊的管理、經(jīng)營、技術(shù)上尚不成熟，所以只能先采用“借力”的方式，由服務(wù)商（專營店）代由銷售、施工方面的服務(wù)。

但是，絕大多數(shù)的汽車美容廠家都還是采用省級代理的模式，沒有形成“專營店”的全國市場布局，所以，我們4S集團(tuán)一定要想辦法選擇已經(jīng)完成全國專營店市場布局的廠商作為合作伙伴，以解決我們在服務(wù)方面的后顧之憂。

2、廠家服務(wù)團(tuán)隊

市場早就過了“賣產(chǎn)品”的時代，已經(jīng)全面進(jìn)入“賣服務(wù)”的時代。因此，我們在選擇廠商時，一定要看這個廠商是否擁有完整的市場服務(wù)團(tuán)隊，而且要看這個服務(wù)團(tuán)隊是否有成功案例，是否制定了清晰的服務(wù)措施。

由于“術(shù)業(yè)有專攻，沒有完美的個人，只有專業(yè)的個人，和由一支專業(yè)的個人組成的完美的團(tuán)隊”。 因此，我們還要了解這個廠商是否擁有管理方面、經(jīng)營銷售方面、技術(shù)方面、活動策劃方面、培訓(xùn)方面等不同的服務(wù)團(tuán)隊為我們所服務(wù)。

第四要素：培訓(xùn)

對于車主而言，4S店的美容是“不專業(yè)”的，而且對于4S店而言，美容項目是陌生的。因此，4S店在選擇合作伙伴時，廠商和服務(wù)商的培訓(xùn)能力和培訓(xùn)體系是我們重點考察的，廠商必須擁有管理體系培訓(xùn)、銷售體系培訓(xùn)、產(chǎn)品體系培訓(xùn)和技術(shù)體系培訓(xùn)。而且專營店服務(wù)商也要有長效培訓(xùn)機(jī)制。

第五要素：美容產(chǎn)品銷售模式

美容產(chǎn)品對于車主而言，是非剛性需求產(chǎn)品。所以，廠家如果只提供產(chǎn)品給4S店，4S店很難銷售，必須要同時提供美容產(chǎn)品的包裝模式、展示模式、促銷模式、施工模式、視頻模式、道具、活動模式、標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)等等產(chǎn)品的銷售模式提供給4S店復(fù)制。因為人是無法復(fù)制的，只有標(biāo)準(zhǔn)文化體系才能被復(fù)制。所以，只有將美容產(chǎn)品的這些銷售模式提供給4S店，加上培訓(xùn)機(jī)制，4S店才能掌握銷售方法，才能更好地將美容這個非剛性需求產(chǎn)品更好地銷售出去。

第六要素：美容項目的創(chuàng)新贏利模式

1、洗車項目

洗車項目是4S店最頭疼的項目，“洗車不賺錢”和“洗車難管理”是4S店的關(guān)鍵詞，不洗車又不行，于是大多數(shù)4S店采用承包的方式。但是投訴率又很高。其實4S店可以采用創(chuàng)新的模式，不僅能解決投訴問題，而且每月至少可創(chuàng)造20萬的業(yè)績！比如美鷹公司的美式洗車模式，總共有美式一號洗車到美式八號洗車，這是一種把“洗車+美容+室內(nèi)清洗+室內(nèi)治理+精品”的創(chuàng)新模式，價格從20元——6880元不等。目前已經(jīng)在全國各地大獲成功！可以徹底解決“洗車不賺錢”、“欠費洗車”、“洗車難管理”、“洗車投訴高”等老大難問題。

2、美容套餐

美容套餐利潤高，但卻是非剛性需求。所以必須要用創(chuàng)新銷售模式才能成功銷售。比如《美容年套餐會員制》，就是誰購買了美容年套餐，價格從2000元到2萬元不等，誰就能成為4S店的會員。成為會員后，就能獲得4S店各種產(chǎn)品以外的增值價值，如可獲得“專門的服務(wù)、專門的優(yōu)惠、專門的工位、專門的會員活動、專門的高端平臺、專門的霸道”等等與眾不同的待遇，這樣才能吸引車主加盟。

然后采用“1/5銷售法”、“客戶網(wǎng)箱管理”、“短信關(guān)愛教育法”、“三天十萬銷售活動”、“汽車文化節(jié)活動”等等銷售方法和手段就一定能全面提升美容套餐業(yè)績。單店每月收入20萬業(yè)績很容易。目前這些方法已經(jīng)在全國獲得全面成功。

3、低值易耗產(chǎn)品和項目

隨著網(wǎng)購井噴式發(fā)展，4S店精品的業(yè)績受到嚴(yán)重影響。但是車主對于300元以下的低價位、易耗損的產(chǎn)品和項目網(wǎng)購的概率很低。所以我們就要學(xué)會創(chuàng)新，主攻幾款低值易耗品，選擇有特點、有賣點的項目，采用“目標(biāo)分解法”、“單刀直入法”、“單日提成法”等方法，單店每月收入15萬元的業(yè)績非常輕松。

所以，只要4S店加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新銷售贏利模式，單店每月美容總收入50萬業(yè)績是很容易實現(xiàn)的！而且利潤率是所有項目中最高的！

第七要素：要選擇擁有“汽車美容管理、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)文化復(fù)制體系”的廠商合作

汽車美容對于4S店而言是個陌生的領(lǐng)域，有些4S店雖然選擇由服務(wù)商承包，但是最后終究是要自己經(jīng)營的。所以必須學(xué)習(xí)汽車美容管理、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)文化復(fù)制體系。由于人是不可能復(fù)制的，只有標(biāo)準(zhǔn)文化體系才能被復(fù)制。所以在選擇廠商合作時，一定要想辦法要求廠家提供“汽車美容管理、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)文化復(fù)制體系”，以提供4S店復(fù)制。

第八要素：要選擇擁有“社區(qū)店的整店加盟”的資格和能力的廠商作為合作伙伴是非常重要的要素

2013年12月商務(wù)部發(fā)文要求打破進(jìn)口轎車配件的壟斷，所以未來4S店的壟斷經(jīng)營肯定會被打破，所以4S店必須尋求突破和創(chuàng)新。

由于汽車美容的商圈范圍只有3公里，所以選擇當(dāng)?shù)負(fù)碛型晟七B鎖經(jīng)營的汽車美容合作或4S店自己布局社區(qū)店，一定是4S店未來的趨勢。如果4S店擁有汽車美容社區(qū)店，那就意味著可以承諾車主終身全方位服務(wù)，從購車開始，到維修、鈑噴、美容、洗車形成一個閉環(huán)。這樣，不僅有利于售車，而且大大減少售后流失率，因為這樣車主就沒有機(jī)會面對其他服務(wù)商。服務(wù)行業(yè)只有連鎖經(jīng)營才能形成品牌，所以當(dāng)這些城市社區(qū)店建設(shè)完成后，就形成了以4S店為中心店的1+n城市品牌連鎖服務(wù)經(jīng)營。這些社區(qū)店的經(jīng)營95%的中國車主人生第一臺車都是30萬以下的車型，這就意味著這些美容社區(qū)店里，進(jìn)行洗車項目的30萬以下的各種車型的車主，就是4S店的未來目標(biāo)準(zhǔn)客戶，所以這些社區(qū)店就是4S店的窗口

項目是洗車+美容+精品+快修，鈑噴、貼膜和大修等項目就往中心店輸送。這樣，車主就成了4S店終身的服務(wù)對象和忠誠客戶。問題的關(guān)鍵是汽車美容社區(qū)店對于4S店而言，管理、經(jīng)營都沒有經(jīng)驗，自身盲目經(jīng)營肯定虧本。所以，一方面4S店應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成連鎖服務(wù)的汽車美容店合作，另一方面也可以自己建設(shè)社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)，但是就必須選擇具備“社區(qū)店整店加盟”資格和具備社區(qū)店贏利商業(yè)模式的廠商合作，借助他們豐富優(yōu)秀的體系和經(jīng)驗，快速成功贏利！社區(qū)店的加盟方式有項目加盟和整店加盟兩種方式，整店解夢必須具備管理、經(jīng)營、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)文化復(fù)制體系才有資格發(fā)展整店加盟，目前中國很少有廠家具備這個條件。

所以，選擇怎樣的廠商作為我們4S店的戰(zhàn)略合作伙伴是我們成功與否的關(guān)鍵！選擇怎樣的廠家顯得尤為重要！