蜂產品的招商現狀與成功招商6種策略（續）

于 斐 鄭 垚

（1 藍哥智洋國際行銷顧問機構；2 江南大學商學院）

（續2014年第3期上半月）

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對經銷商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，蜂產品企業也應該做適時的換位思考，站在經銷商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙贏的長效合作格局。

布局四：招商策略 資源整合

招商成功與否，風險規避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。

目前大多數蜂產品在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規避風險的目的。蜂產品企業大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業帶來不小的風險。

可見，蜂產品企業的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。今天某些市場出現的不少蜂產品開始在做這樣的一個轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款蜂產品的價值表現出來，就必須以蜂產品網絡集成商的身份來塑造自身品牌形象，將自身塑造成正統蜂產品文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、藥店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知并建立安全感。在今天大批蜂產品涌入市場，品質良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛的強大武器，也為經銷商今后的特許加盟、會員制、店中店的網絡構建預留了空間。

如何整合蜂產品企業內外部資源，提升招商效果？除了蜂產品企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

布局五：售后服務 長效共存

蜂產品企業為經銷商提供的傳統服務模式無外乎派發企業宣傳資料、電話回訪等老套手段，這些往往使得經銷商有種“白飯”的感覺。毫無新意的企業期刊、毫無熱情的電話回訪，這些使得當初蜂產品企業與經銷商簽定合約時約定的種種“誘餌”都成為一紙空文。

從當前招商的現狀來看，當蜂產品企業得到經銷商鈔票的回報時，當初夸下的海口很少有條件能得到兌現。因此，無條件退貨的不能實現；年終的銷售返利成為空文；廠方派人跟蹤服務更是空中樓閣。千恩萬謝簽定的合作合同成了千頭萬緒的亂麻，蜂產品企業完全將服務撇在一邊，合作成了簡單的圈錢游戲，尤其是原先說好蜂產品企業可以為經銷商提供的各種各樣的服務等，包括以后的推廣中對方是否重復進貨等等，蜂產品企業完全擱置一邊。

這樣的現狀，這樣的出發點，這樣的心態，蜂產品企業如何才能使得自己的招商成功呢？即使初期成功，再經過這樣的服務，蜂產品企業又如何使得企業能夠大獲全勝呢？從這個意義上來講，那是完全不可能的。

因此，傳統的招商服務模式必須要改革，如果不改革創新，那只有死路一條！

服務意味著嚴謹的流程、專業的人員、耐心細致的工作，這些都不在傳統經銷商的習慣。他們習慣于企業投放廣告，自己做個單純物流商、現金中轉站的角色；或者習慣于用較低的價格從蜂產品企業拿貨，自己承擔風險投放廣告，通過傳統的商超和市場銷售，他們很少提供服務工作，最多做些產品答疑。

從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。蜂產品企業主要是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

在蜂產品日趨同質化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，蜂產品更多地應在消費環境、品牌形象、服務質量等方面進行全面創新，以拉開與競爭者的差距。

在學校十二五主課題“讓每一個兒童主動參與課程設計的校本研究”統領下，語文組進行了“單元整體教學”的研究與實踐。單元教材重組新增、多篇課文比較閱讀、圍繞議題自主探究、先學后教以學定教，大大激發了學生的學習興趣，培養了學生語文學習的習慣。“讀、悟、賞、創”的教學方式和“主線深入、以點涉面、縱有系列、橫有關聯”的設計框架逐步形成。 2016年，在無錫市級舉行了“單元整體教學”公開教研展示，掀起全市語文教學新熱潮。

所以，將產品營銷過度到服務營銷是實現服務突圍的關鍵。積極借鑒服務業等其他具有先進服務理念的有益經驗，結合蜂產品行業特色，創造蜂產品特有的服務營銷模式。比如有的在行業首次推出的“五星級服務”的理念和舉措，有的建立的蜂產品行業第一個CRM（客戶關系管理系統），便是營銷實現服務突圍的有益嘗試。

現代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數據庫處理。

當前中國絕大多數經銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數據庫、不知道完善作業流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。

我們從實踐中總結出：所謂服務的精髓就是讓產品通過一系列的服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而大大提升產品附加值和消費者的忠誠度。

服務營銷的核心不是產品，而是售前、售中、售后服務，這些服務必須形成一個嚴密的鏈路，才能達到從產品營銷到服務營銷的升級突圍。領會了此種精髓，還必須為企業制定合身的服務體系。

蜂產品為經銷商制定服務體系時必須適合雙方的發展，必須為經銷商量身定做，那種夸大其詞的服務模式并不是當前經銷商所需要的，因為從整體上來講，創新完善的服務模式必須是有市場實踐基礎的專業機構來制定，這樣才能符合蜂產品行業的現狀，發揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的最大潛力。

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多蜂產品都認同并努力實現的發展目標。尤其在蜂產品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為經銷商提供真正有實效的服務和幫助，經銷商不能實現贏利，那么蜂產品發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，經銷商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對經銷商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得經銷商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千辛萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

蜂產品招商成功后，如何做好配套的售后服務？首先應該保證總部與經銷商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢，其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合經銷商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外，還應該給經銷商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題。只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助經銷商贏利，才能實現經銷商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

布局六：招商隊伍 強化執行

蜂產品企業要想有效的規避企業的招商風險，首先要在企業內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進。高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業績。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的經銷商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！通過規避經銷商的市場風險，其實也為企業規避了風險。只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業及產品品牌的目的。

眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運。這樣的情況在

現今的招商營銷中，其案例比比皆是。執行不到位成了眾多企業深感棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支協作精神的營銷團隊。

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是蜂產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為蜂產品企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上，應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道，人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。當前，在面對龐大而復雜的市場競爭環境中，蜂產品真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分蜂產品需要通過招商，借助經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。

如何實現成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多蜂產品企業有益的思考。