淺析電力企業電力市場營銷

胡玲

摘 要：電力市場的營銷活動是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求。本文首先從電力市場營銷的內涵入手，分析了當前電力市場營銷的現狀和存在的問題并對電力行業的發展進行了前景預測，提出了電力市場營銷的策略，最后對電力市場營銷中存在的問題提出了具體的措施和建議。

關鍵詞：電力企業；電力市場營銷；營銷策略；實施措施

作為國民經濟最重要的基礎行業之一，電力行業發展的好壞直接關系到國家和人民的根本利益。電力市場的營銷活動是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求。本文將對電力市場營銷進行簡要的介紹和概述。

一、電力營銷的內涵和目標

營銷是指市場需要組織生產產品，通過銷售手段把供給需要的客戶。營銷學是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶的需求為中心，通過供求關系，使電力用戶使用安全、可靠、合格、經濟的電力產品，并得到滿意和周到的服務。

電力營銷的目標包括：對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現供電企業的最佳經濟效益；提供優質的用電服務，與電力客戶建立良好的業務關系，打造供電企業市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

在電力管理中，一定要以電力區域性效益的實現，來促使企業效益和社會效益的綜合目標實現，并且電力營銷要以區域發展定向，確定電力營銷目標，主要包括：方位性定位、措施性定位、強化電力管理等方面。由于區域發展的經濟性和結構性不平衡，造成區域間的用電量以及行業間的用電量差異性大，而在現代市場逐漸消費化的趨勢來看，電力營銷不僅要實現企業的經濟效益，還要立足于社會效益的實現，這就要求電力企業以全面性的市場調查定位為基礎，通過實施方位性和措施性的方式，來構建與區域發展相適應的電力營銷目標。

二、電力營銷的特點

電力營銷兼具其他產品營銷“傳播某種觀念，銷售某種文化，滿足人們某種需要及效用”的特點，由于電力產品及電力行業的特殊性，使得電力營銷具有其自身的特殊性，主要有以下特點：

（一）供需雙方的平衡性。因電力產品的非儲存性，要求電力產品的供求必須時刻保持平衡，然而電力需求量的變化較多，電力供給的變化量較少，一方面要滿足人民的正常生活需要，一方面要保證電力企業的可持續發展，供需雙方的平衡性至關重要。

（二）產品種類方面。區別于一般產品的多種類、多規格特性，因電力產品的非儲存性，造成電力產品的同質化，按照用電用途等因素的不同，采用區別定價。

（三）產品生命周期方面。因電力產品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性，造成電力產品不具有一般的產品生命周期，而受經濟結構、經濟發展影響較大。

（四）產品的定價方面。區別于一般產品定價受市場供求關系主導，目前電力產品的定價主要政策限制，定價繁復且缺乏靈活性。

（五）產品銷售的間接性。區別于一般產品可以直接滿足某種需求，電力產品的銷售在很大程度上依賴新型用電器的開發和使用。

（六）產品銷售的區域性。電力產品的物流特殊性，決定了電力產品的銷售必須依托電網的發展，電網的形成主要取決于用電結構和一次能源在電網中的分布，電網規模及電網結構造成了銷售市場的區域性。

三、電力營銷存在的問題

（一）營銷人員意識及素質不足

部分營銷人員綜合素質不足，責任心不強、服務不規范、業務不熟練、工作能力達不到要求，甚至個別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費回收、故障報修、客戶服務等環節，進而影響了供電服務水平，影響了客戶滿意度；同時部分營銷員工文化程度較低，自身素質不高，與客戶交流時缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業的社會公眾形象。

（二）營銷體制不完善

長期以來，電力系統逐漸形成了“重發電輕供電不管用電”現象，這反映出電力營銷體制的嚴重缺位。電力營銷缺乏協同性。電能是具有產供銷用一體化、連續性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設計、施工、調度、送電、變電、保護、檢修等職能部門。傳統的電力營銷理念，將電力營銷工作局限于抄、核、收、擴等營銷部門，尚未樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的工作理念，尚未將電力營銷工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的大營銷視角，相關職能部門相互協作、規范高效的工作機制尚需加強。

（三）宣傳溝通力度不夠

隨著經濟社會的發展進步，科學技術的日新月異，客戶對電能質量和供電可靠性越來越重視，同時日常生活節奏的加快，使得公眾對電力營銷服務的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機制，使得電力公司對客戶的用電情況、需求信息掌握不足，導致服務質量降低、客戶滿意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡單化，如微笑服務、主動服務等工作方法已不能滿足客戶深層次的要求，尚缺乏與客戶之間的更詳細和更專業的溝通方式和手段。

（四）電價形成機制不科學

電價是電力市場的核心，也是電力企業進行杠桿調節、開拓電力市場的工具，直接影響著電力供應和電力銷售。隨著電力體制改革和電力市場的發展，反映出現行電力銷售電價形成機制的缺陷。一方面電價分類過于繁瑣且計算復雜，根據用電用途、電壓等級以及用電時間的不同，制定出的電價五花八門，更容易產生混價行為，造成客戶不理解，電費難收取，屢屢產生糾紛，加之價外加價等因素，造成不同區域相同性質用電的電價水平懸殊較大，很難實現同網同質同價，進一步制約了電力銷售市場的拓展；另一方面，現行電價只簡單地考慮電壓的差別，沒有考慮負荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級和不同負荷率的供電成本差異，直接影響發電廠、電力公司以及用電客戶之間的供求平衡。

（五）技術能力不足

電能質量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質量的高低主要表現在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個質量指標，目前重慶電力公司在這三個質量指標的考核標準和完成情況與國內發達地區尚存差距，與國外先進水平更是差距明顯。伴隨著民眾對電能質量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質量尚需進一步提高。

電網建設尚需完善。電網建設長期滯后于電源建設，存在有電用不上的現象。長期以來電網建設投入不足，城市電網陳舊老化，農村電網簡陋薄弱，電力輸送無法實現暢通無阻，致使電力供應與電力需求無法匹配，進而形成“有電送不出、用電無保障”的局面。

四、提升電力營銷水平的新舉措和建議

（一）加快電力市場開拓的新舉措

1、加快業擴報裝，力促早供早售

2、積極走訪服務大客戶，實現多供多用

3、推廣替代能源，拓寬電力市場

4、規范自備電廠管理，提高市場份額

5、加強電網改造，提高電網供電能力

6、規范營業區管理，積極鞏固和拓展營業區

7、加強檢修精益化管理，縮短停電時間

8、強化線損管理，堵漏增收

9、開拓農村市場，挖掘用電潛力

（二）對于改進電力營銷的其他建議

1、更新觀念，積極培養企業的社會競爭意識，提高企業的市場競爭力；

2、建立健全電力市場營銷體系，加快市場經營步伐；

3、轉變思想，重視企業電力市場營銷建設，將電力市場營銷作為電力企業的一項核心業務來對待；

4、加大電網基礎建設的投入，保證電力產品的質量安全；

5、積極實施電力市場營銷的相關策略，實現企業利潤的快速增長；

6、狠抓營銷隊伍建設，提高專業營銷人員的業務技能水平的同時，也要注重加強服務人員的服務意識，不斷提升優質服務的水平；

7、簡化用電流程，實現消費者合理、快捷、安全用電；

8、注重企業在公眾中形象，承擔起企業在社會中應有的責任，及時有效地回報于社會，努力做一個負責任的企業。

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