行業“三會”點穴廠商合作

□《中國農資》評論員 張濤

為了保證春耕期間化肥的穩定供應，把脈農資市場形勢，近日氮肥協會、磷肥協會、農資流通協會三大行業協會緊鑼密鼓地陸續召開了春季市場分析會。行業“三會”的集中召開，為春耕市場聚攏起陣陣暖意，但也折射出當前農資市場形勢的復雜性和嚴峻性。

在這三場會議上，各個協會都給出了詳盡的數據，推斷出今春的化肥市場將以穩為主，盡管相關農業政策導向和市場需求都表現出向好的一面；盡管行業協會為了提振市場信心給企業打氣加油，但是在巨大的產能壓力面前，肥價上漲乏力，個別品種甚至直線下滑，跌到了成本線以下，以往在企業看來的盈利黃金期卻變成了一場煎熬。

戲劇性的是，在氮肥協會召開的分析會上，臺上的專家一致認為今春市場價格穩定，結果當天的尿素價格就跌了不少。于是一些企業代表站出來振臂高呼：咱們大家咬咬牙，廠商聯手，共渡難關。“廠商合作”的呼聲無疑點中了行業發展的關鍵穴位，相比專家們的“穩定論”顯得更加務實。有農資人認為：大局之下，無論是生產還是流通誰不咬牙堅持，誰堅持不下去誰就倒下。問題的關鍵是：到底該采取什么樣的方式實現工商聯手，這一直是行業思考的一道命題。

俗話說，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，沒有一個共同的目標，“廠商合作”永遠只是一句空話。作為企業，逐利這一天生的使命便是工商聯合的契機，而風險共擔則成為相互分解壓力的途徑，追求共贏和風險共擔才能使工商緊緊連在一起。相比氮肥，磷肥在廠商合作的道路上走得比較早，而且比較成功。甕福集團聯手黑龍江慶豐關注黑土地種田大戶的崛起，開磷集團與北大荒共同服務土地集約化下的農場，云天化落地吉林成立吉林云天化成為新戰略基地。前不久，甕福集團又聯手吉林隆源，利用成熟的渠道強強聯手，這些高瞻遠矚的戰略與務實合作的態度，使得南方資源和北方市場實現零距離對接。

戰略上的主動出擊讓我們看到了國內磷肥企業的風范。而在基層市場，流通商這樣對比氮和磷：行情不好的時候，實力大的磷肥企業主動承擔風險，哪怕經銷商少賺一些，也不至于賠錢。但是氮肥卻是一竿子買賣，沒有哪家企業去承擔什么責任，賺就賺了，賠也沒有辦法，磷肥企業顯得更加厚道。一位磷肥企業老總這樣感慨：“相對于出口，國內的渠道是最穩定的市場，行業發展需要我們將目光放長遠，而不是計較眼前的利益。”

有人提出：氮肥與磷肥在產業布局上存在差異，磷肥企業主要集中在資源地，遠離市場，需要企業主動出擊。而氮肥屬于就近銷售，基本是短線效益，主打價格戰。但是我們也應該看到，從近些年的布局來看，以資源為優勢的氮肥企業正在崛起，特別是今年上半年的新增產能全部來自西北地區，布局上的轉移正在拉遠產地與市場之間的距離，氮肥的營銷思維也將隨之改變。特別是產能過剩的市場經濟下，之前的賣方市場已經逐漸過渡為買方市場，在渠道為王的今天，之前向生產企業要資源的日子正在遠去。

磷肥企業已經成為榜樣，氮肥企業是否可以借鑒？當下，“博弈”二字顯得有些狹隘和不合時宜，有史以來工商都是推動行業前行的主體，兩種力量本是同根。在當下的大環境下，只有工商聯手創新突圍，才是農資產業面向未來的發展大計。