黃小兵開啟“國水”時間

□《中國農資》記者 張高科

近年來，農資行業風起云涌、能人輩出，不知多少企業大佬顯赫一方，頗有些指點江山、一覽眾小的氣魄。提起華農農資連鎖股份有限公司總經理黃小兵，圈內人給予更多的是對他勇于開拓創新的贊許。

對于人到中年的黃小兵，20多年的農資生涯讓他得到歷練，也得到了行業的肯定。自參加工作便開始投身農資行業，從原化工部開始參與化肥行業的“九五”、“十五”規劃，從中化化肥到華農連鎖，黃小兵從未離開。2009年底，在北大荒農墾集團農資公司的支持下，黃小兵以“鑄造新型的農業產業連鎖服務生態圈”為奮斗目標籌建成立華農農資連鎖股份有限公司（簡稱華農連鎖）。2012年，華農連鎖作為“國水”的渠道商，在農資跨行業轉型的道路上走得順風順水，作為華農連鎖的領路人，黃小兵不知不覺中提前實現了“水肥一體化”的愿景。

農村連通城市“水”到而渠成

黃小兵領導華農連鎖成立之初就提出“鑄造新型農業產業連鎖服務生態圈”的概念，然而在這個目標的奮斗過程中不可避免地遭遇了許多困難。

黃小兵表示，做“國水”并不意味著一定要在競爭激烈的飲用水行業貼面肉搏，打通農產品的流通渠道才是這步棋的真意。在國內，農超對接面臨一個難題：渠道成本過高阻礙了一些好的農產品進入超市，也就沒有機會得到城市消費者的認可。單一品種的農產品難以打開高成本的城市渠道，尋找一種主打產品來分攤銷售成本成了黃小兵面對的第一個問題。

2012年3月8日北大荒五大連池礦泉水股份有限公司成立，并同步推出了高端冷礦泉：北大荒·國水。黃小兵就想，為何不以高端礦泉水為載體，打開城市的銷售通路？如果打開這個銷售通路，華農連鎖的終端門店在為農民服務的同時可以回收高端農產品，并將這些農產品通過高端礦泉水的通道匯入城市消費網，這樣華農連鎖服務生態圈也就能順理成章的一蹴而就。

業內戲言的華農連鎖“水肥一體化”發展戰略得到了黃小兵的認同。他對記者說：“其實華農連鎖的水和肥是密不可分的。因為水的銷售量較大，而且相對于化肥來說毛利潤較高，再加上有北大荒集團在背后的強力支持，所以目前的發展形勢非常好。”

談到“北大荒國水”，黃小兵的喜悅溢于言表：“‘北大荒·國水’水源地為位居‘世界三大冷山泉之一’的五大連池冷山礦泉，歷經30萬年礦化，富含鍶、鋅、鋰、硒、偏硅酸、碘化物、游離二氧化碳等七大礦物質，，可以說是世界上最優質的飲用礦泉水。”

黃小兵雖然不是一個研究水的專家，但現在只要談到水，他可以連講3個小時不怯陣。他表示，對于中國來說，水資源非常缺乏，而高端飲用水資源更是短缺。做“國水”，核心還是做肥，水是一個載體，打開了城市的一個通道，因為水的高端消費群體和高端農產品的消費群體是一樣的。華農連鎖希望通過遍布全國的龐大銷售網絡，建立一個全方位為農民服務的網絡平臺。這個平臺將嫁接多方資源，不僅向農民賣農資產品，還要幫助農民收儲銷售農產品，同時為農民全方位提供農技服務、信息服務、金融服務等增值服務。

實體嫁接虛擬電商更有未來

黃小兵表示：“推廣‘國水’，可以說是進入一個全新的行業，既走了很多彎路，也慢慢掌握了快銷品的銷售規律，但目前最大的困難就是中國的商業環境。即使是在城市中，快消品行業也并不規范，進賣場要條碼費，促銷要有堆頭費，還需要店慶費。各種費用阻礙了一些新產品、好產品的推廣，等同變相扼殺了創新。再好的產品推不出去等于沒有，這樣的高門檻為國內電子商務的發展提供了機遇。”

現代商業的發展離不開電子商務，但究竟是借助現有成熟的電商平臺，還是自建平臺，目前尚存爭議。黃小兵表示，為了實現“新型農業產業連鎖服務生態圈”，華農連鎖必須要自建平臺：“這個平臺不只是賣水，還要通過水聚集人氣，使其成為高端農產品流通的重要渠道。黃小兵強調，“電商平臺在中國發展較快的主要原因就是規避了中國傳統的實體商業環境，所以找一個恰當的時機自建電商平臺很有必要。”

雖然國池在線目前屬于起步階段，但它作為黃小兵做好國水和高端農產品的基礎，意義非同小可。在銷售通路上，華農連鎖一方面在利用傳統的KA渠道；另一方面也在著手打造自有的食品類B2C電子商務電商平臺：國池在線（www.haoshui001.com）。黃小兵表示，國池在線旨在構建中國功能解渴型高端礦泉水專業的網絡銷售平臺，實現新渠道的戰略布局，增加新的商機。由于產品上市無需經歷經銷商推介、零售商選擇的漫長過程，無需支付昂貴的進店費，可以快速呈現到消費者面前，實現和消費者的直接互動。

自2013年初上線以來，國池在線已初步得到消費者的認可。將國池在線打造為中國最專業的礦泉水銷售網站，成為品牌傳播、渠道拓展平臺的藍圖，承載著著華農連鎖持續創新、保持活力的企業文化，也昭示了其為國人提供優質的礦泉水、放心食品及省心服務的堅定決心。

“國水”系列產品從2012年上市以來，通過黃小兵的精心運作，已經取得了一定的市場認可度。黃小兵表示，2013年，“國水”順利進入各大賣場，就北京市場而言，利用十幾個代理商的快消品銷售經驗，“國水”銷量非常可觀。

根據統計，“國水”在北京各大商超的銷量已經達到了第三，銷售額達到1000多萬元。就全國市場而言，目前“國水”已經覆蓋十多個省份的40多個地級市，市場占有率在逐步提升。黃小兵表示，借助線下運營來推廣線上銷售能減少投入，在礦泉水瓶簽上增加“國池在線”的字樣將會增加線上線下的互動，實現銷量的快速增長。

借鑒快消經驗專注零售農資

黃小兵坦言，做“國水”是一個摸索的過程，但也的確學習到很多經驗。“做農資和做‘國水’真是相差甚遠，我們的農資經營應該向快消品經營學習。農資行業口頭上說服務，但沒有人有真正的服務概念，尤其是大的貿易商；而做快消品確實是在做營銷、服務、宣傳和推廣。通過做‘國水’，我得到了一個很大的啟示，原來我們一直都是在賭市場，上對廠家，下對經銷商，都是在炒作和博弈。農資行業喜歡舉辦市場研討會，但快消品行業關注的是營銷推廣會、客戶座談會或者品牌發布會，這是一種理念的差距。所以我要把‘國水’的宣傳、推廣模式及服務理念轉移到農資的銷售上來，也就是通過建立終端零售服務網去拓展市場。”

其實，從2012年開始，華農已經開始轉型，將主要精力集中于零售。黃小兵強調，目前華農連鎖的業務重點仍是以打造零售門店為核心。在年初和武漢市供銷合作社合作成立武漢供銷華農農資有限公司后，還將與山東德州供銷集團有限公司聯合組建合資公司，在山東范圍內建設現代化的農資連鎖銷售服務網絡，重點是零售。未來幾年，華農連鎖這個平臺的核心戰略就是做好農資零售、上游高端復合肥的生產及高端農產品的回收銷售。黃小兵介紹說：“近兩年來，華農連鎖花了大量的成本建立了500-600家連鎖門店，2014年的目標是建立1000家店，分布在十數個省，同時，我們的發展模式要與當地的資源相結合。”

黃小兵強調，這兩年華農連鎖并不輕松，轉型意味著在要清理高價庫存的同時，還要向新的業務做投入，新的利潤增長點尚未形成。接地氣，近人和，農資企業的發展最終仍是要落在基層。現在國家對農業越來越重視，一些地方供銷企業有資源但沒有模式，也沒有人才，而華農連鎖的發展剛好在模式和人才具有優勢，所以目前這一類的合作非常多，如果繼續保持這個趨勢，明年華農連鎖將在新利潤點建設上實現質的提升。

記者觀察

長期以來，中國人對水的認識非常不足，以為喝自來水就夠了，其實對人體來說，健康的水才是最重要的生活元素。工業化進程使環境污染日益嚴重，很多地區的飲用水根本達不到飲用標準，甚至很多致病菌都是通過水進入人體。

華農連鎖作為國內的渠道經銷，一直走在行業的前列。黃小兵坦言，華農連鎖的主業依然是農資，水是一個載體，通過水的銷售，打通市場銷路，建立華農的生態圈。進軍“國水”只是它“鑄造新型農業產業連鎖服務生態圈”的奮斗目標道路的其中一環。

黃小兵對“國水”傾注激情，以身作則，親自試驗。在他的辦公室有兩瓶已經打開的礦泉水，一瓶是“國水”，其顏色已經微微變黃，而另一瓶則沒有明顯變化。黃小兵告訴記者，“國水”變顏色說明這是真正的礦泉水，而另外一個品牌雖然也號稱是天然礦泉水卻并沒有活性成分。“國水”的礦物質都是離子狀態的，跟空氣一結合就會發生反應。

黃小兵不但自己常喝“國水”，每逢農資盛會，也都會看到“國水”的身影。黃小兵希望時機成熟能推出一款農資行業的專用水，讓為中國農業發展而辛苦奮斗的農資人也能喝上好水。

黃小兵坦言，做了20年農資，現在自己也時常迷茫，雖然走在行業的前列，但卻很累，很有壓力。但“國水”的出現給了他奮起的動力，也祝愿華農連鎖在他的帶領下勇往直前，為農資行業的發展闖出一條新路。